掌控自己的命运 - 彭博社

关于生物技术初创企业的抱怨和担忧，很多都与科学有关。他们必须发现一种化合物或一些新颖的科学。然后进行配方。尝试在动物身上进行实验。然后进入昂贵且耗时的三阶段临床试验。为了所有的辛勤工作，你得到的回报是试图通过FDA的审批。

关于生物技术的另一个重大挑战：商业化，写得少得多。几乎每个初创企业都觉得能与大型制药公司达成商业化协议是幸运的。事实上，由于这些公司在尝试上市时大多数没有收入，制药合作伙伴关系是一种验证他们拥有好东西的方式。但正如华尔街日报今天关于基因泰克、诺华和Tanox的报道所示——合作的代价很高。

首先说一下这些安排是什么：通常这些是现金紧张的初创企业将后期临床试验和建立销售团队的费用转移出去的方式。常被提到的权衡是放弃一部分收入，因为合作公司将获得一大部分收益。

但正如日报的报道所示，还有更深层次的权衡。这个故事是关于一家休斯顿生物技术公司Tanox Inc.，它开发了一种有前景的药物来帮助治疗严重且潜在致命的食物过敏。它与基因泰克和诺华签订合同以商业化该药物，而故事声称这两家公司为了基因泰克正在开发的一种药物而搁置了Tanox的药物——尽管后者的临床试验进展更快。结果？三者之间近十年的法律斗争，以及一家开发了有前景药物但从未盈利的小型生物技术公司。

相比之下，我最近采访了吉利德的一些高管，吉利德是美国市值第三大的生物技术公司。尽管在整个药物行业中仍然微不足道，但它已经开创了一个盈利且成功的HIV业务，将亏损转变为利润，并在去年首次突破了10亿美元的收入——所有这些都帮助他们成为几家药企之一，入选了几周前发布的*《商业周刊50》*。

由于在药物发现领域取得这样的成功是非常艰难的，我经常请公司分享一些导致他们成功的重要战略举措。在吉利德的案例中，高层管理人员提到了两个。第一个是在推出他们的第一款HIV药物时建立自己的销售团队。虽然这不是一款畅销药，但它为公司后续的药物Viread的收益保留了全部利润，而Viread正迅速成为一款畅销药。第二个聪明的举措是一次大胆的收购，使他们获得了一个欧洲销售团队。高管们表示，控制自己的命运的能力是不可低估的。

这似乎是Tanox以艰难的方式学到的教训——也是现金紧张和渴望交易的初创公司应该铭记的教训。