股票销售员的死亡 - 彭博社

作者：阿梅伊·斯通

特别报告 财务规划

• 股票销售员的死亡

• 经纪人还是顾问？SEC正在考虑

• 视频：经纪人还是顾问？

• 找到合适的理财教练

• 互动测验：你的财务智商是多少？

• 地球上最忙的经纪人

这是给21世纪投资者的一个谜语：股票经纪人和财务顾问有什么区别？答案：什么是股票经纪人？

证券交易委员会目前正在努力规范股票经纪人，因为他们正变得越来越像财务规划师。关于这一棘手问题的裁决预计在4月15日公布（见BW，4/11/05，“经纪人还是顾问？”）。但除了期待已久的决定，监管机构在市场上错过了一个更大的观点：股票经纪人正逐渐消亡。

随着提供财务建议的工作进入一个新纪元，个体投资者的好消息是，来自股票经纪人的冷电话催促你购买公司最新热门股票的日子正在消退——就像“股票经纪人”这个词本身一样。坏消息是，在新的财务（或投资）顾问认为值得为你提供投资建议之前，你可能需要一个六位数的账户。

目前仍有661,000名“注册代表”（比2001年的数字仅下降了2%），在美林证券（MER ）、史密斯·巴尼和A.G.爱德华兹（AGE ）等公司交易股票、债券和共同基金。但在过去二十年中发生的演变中，他们的主要工作已从推销投资理念转变为为客户实施长期财务计划。这意味着销售的内容远不止股票——首先是人寿保险、抵押贷款、对冲基金和遗产计划。

斗争的词汇。

“股票经纪人”这一职位几乎已经消失。美林证券使用“财务顾问”这个术语。史密斯·巴尼和查尔斯·施瓦布（SCH ）称他们为“财务顾问”。摩根士丹利（MWD ）有一支“财务规划专家”团队。甚至没有一本行业杂志叫做股票经纪人。行业头衔称为 注册代表、投资顾问和华尔街财务规划。

“这绝对不是你会在任何人的名片上看到的术语，”《注册代表》的编辑大卫·杰拉乔提说，“尽管仍然有很多人像股票经纪人一样行事。”他说，他的杂志在故事中偶尔使用“经纪人”这个术语，通常只是为了刺激读者。大多数金融顾问厌恶被称为股票经纪人。杰拉乔提曾经犯过一个错误，称一位金融顾问为经纪人，他说，“她从未从这个侮辱中恢复过来。”

职位描述的变化不仅仅是术语的变化。这也是一种长期趋势的一部分，这种趋势始于1975年，当时取消了股票销售的固定佣金（最终导致今天的低廉股票交易费用），证券行业协会（SIA）的研究主任弗兰克·费尔南德斯说。这个趋势在1990年代加速，当时金融服务公司开始整合，试图让经纪人向客户交叉销售更广泛的产品。

丑闻的遗产。

同样，回想五年前的牛市，当时仍然有很多股票交易员在打电话，手中拿着夸大的研究报告。仅在过去几年中发生的变化——多亏了科技崩溃和随之而来的三年熊市——是许多销售人员现在换了不同的角色或改变了职业。

“熊市将麦子与糠分开——很多边缘经纪人离开了这个行业，”位于加利福尼亚州圣马特奥的资产马克投资服务公司的董事长罗恩·科德斯说，该公司帮助佣金经纪人过渡到独立的基于费用的金融顾问。而华尔街的信誉在纽约州检察长艾略特·斯皮策对公司发布偏见报告进行追责后仍然受到影响。那场丑闻剥夺了股票经纪人主要的销售工具。

能够在经济下滑中生存下来的金融顾问是那些将客户放在广泛多样化投资中的顾问，并围绕帮助客户实现一系列广泛的财务目标建立关系，比如购买房屋、为大学储蓄或规划退休，芝加哥林肯金融顾问公司的董事总经理兼金融规划协会的主席詹姆斯·巴纳什表示。

零利润？

人们今天进入这个行业并不是因为他们想推销热门投资理念。巴纳什说，他们想帮助客户实现长期财务目标。他估计，目前美国有75,000到100,000名金融规划师。尽管只有45,000名指定的注册金融规划师（CFP），但他表示，大约三分之一的新CFP来自大型经纪公司。

另一个同时展开的长期趋势是：技术的改善和在线折扣经纪公司的兴起继续压低佣金率。从交易佣金中谋生不再是一种可行的职业——最终，这甚至可能不是折扣经纪公司的可行商业模式。Forrester Research在3月25日的报告中预测，像E*Trade（ET）、查尔斯·施瓦布和TD Waterhouse将很快以零利润提供在线交易，希望交叉销售他们的其他金融产品。

对于投资专业人士（及其代表的公司）来说，解决低至极点的交易佣金的方法是将客户转变为支付年度财务建议费用（通常为资产的1%），而不是对单笔交易收费。监管机构也支持这种商业模式，因为经纪人的激励是帮助客户建立投资组合，而不是鼓励客户在不考虑交易的利益或成本的情况下买卖。根据SIA的费尔南德斯的估计，2004年注册代表的收入中来自基于费用的服务的比例达到了大约33%，高于2003年的31%。在1995年，基于费用的收入份额不足10%。

不再面对面交流。

转向收费收入流产生了两个意想不到的副作用。首先，这使得股票经纪人与财务规划师和资金管理者直接竞争，混淆了消费者，并使得证券交易委员会（SEC）介入。全面的财务顾问面临更繁重的监管制度，希望经纪公司代表也能满足相同的要求。这就是SEC即将发布的裁决可能提供一些明确性的地方。

而向资产管理费用转变的第二个意外效果是：小投资者在大型经纪公司中越来越被排除在外。毕竟，以每年1%计算，这意味着仅需为处理一个50,000美元账户支付500美元的费用。从2005年开始，美林证券停止对服务少于50,000美元客户账户的经纪人进行补偿——这对他们将这些资产转移到公司的“财务顾问中心”提供了强大的激励，该中心类似于呼叫中心，美林表示小客户可以在电话中得到更好的服务，而不是面对面。

大多数成功的财务顾问都有更高的最低账户要求。美林金融要求客户至少拥有100万美元的资产才能注册其快速增长的私人财富管理服务。考虑到提供的高端投资、税务和遗产规划服务，以及客户的财务事务足够复杂以使这种管理变得有价值，这大约是商业模式运作所需的最低标准，该部门的总裁大卫·拉梅尔（David Lamere）表示：“我们无法将这种服务带入大众市场。”

灭绝物种。

新服务正在涌现，以帮助独立顾问盈利地服务那些寻求建议的小账户客户。例如，总部位于西雅图的投资管理公司Accessor刚刚开始向经纪公司营销一系列新的资产配置基金，称为SmartSolutions。Accessor表示，这将使这些公司能够盈利地服务于少于100,000美元的账户。然而，这仅仅涉及投资配置，而不是大多数人对今天新一代金融顾问所期望的面对面——而且通常耗时的——手把手指导。

投资金额少于六位数的个人在获得专业建议时可能需要改变他们的期望。但他们可以欣慰的是，那些通过频繁交易客户账户来赚钱的传奇股票经纪人几乎已经消失得无影无踪。

有关SEC努力澄清收取年费的经纪人是否符合投资顾问资格并必须满足1940年投资顾问法要求的更多信息，请参见明天的特别报告第二部分。

定义：

金融（或投资）顾问。 提供投资建议的投资专业人士，通常通过年费获得报酬。

股票经纪人。 为经纪公司工作并帮助客户买卖证券的投资专业人士。

注册代表。 股票经纪人的行业术语，之所以如此称呼是因为他们必须通过证券法和产品的考试，满足继续教育要求，并向监管机构注册。

财务规划师。 一位投资专业人士，为客户提供实现财务目标的综合策略。这可能包括投资、保险、税务和遗产规划方面的建议。

注册财务规划师。 一位符合CFP标准委员会要求的专家，包括通过考试和接受继续教育。

斯通 是《商业周刊》在线版的高级撰稿人，位于纽约

编辑：贝丝·贝尔顿