地球上最忙碌的经纪人 - 彭博社

作者：亚伦·普雷斯曼

[处理此指令时发生错误] 富达投资，这家私营的共同基金巨头，悄然建立了全球最大的经纪公司之一。几乎完全在线运营，在过去两年中增加了超过100万个零售账户，使其在2004年底拥有990万个客户。这比查尔斯·施瓦布多出40%（SCH ）和比美林证券多出10%（MER ）。

富达以1.13万亿美元的客户经纪账户资产结束了这一年，首次将施瓦布挤到一边，并逼近美林的1.36万亿美元。“富达一直很大，但他们被视为沉睡的巨人，”证券公司Sandler O’Neill & Partners的分析师理查德·雷佩托说。“现在他们被视为参与者。”

富达对行业领导者的重新进攻始于2002年10月，当时他们任命了在公司工作了12年的老将埃琳·麦考尔根来负责经纪部门。她削减成本，花费数百万升级零售客户的网站，并推出了一系列无情的降价措施。富达现在对每年进行120笔交易的客户仅收取每笔8美元的费用，而在她接手时，进行240笔交易的客户则需支付14美元。

“他们花了很多钱来升级他们的技术和改善客户服务，而没有引起注意，”Friedman, Billings, Ramsey Group Inc.的分析师马特·斯诺林说。“直到所有这些都到位后，他们才推出降价、媒体宣传和电话会议。”

竞争对手的回答。

这场冲击让其他在线经纪商感到不安。在短短两年内，施瓦布失去了近10%的经纪账户，而E*trade金融公司（ET）失去了20%的账户。这些损失迫使两家公司裁员并关闭办公室。价格的削减如此严厉——施瓦布每笔交易的平均佣金从2002年到2004年下降了43%，并且今年仍在继续下降——以至于一些分析师表示在线经纪公司正在迅速变得无利可图。只有那些能够利用交易吸引客户以提供其他服务的公司才能生存下来，福雷斯特研究公司的汤姆·沃森说。

施瓦布表示，通过管理基金和提供银行及顾问服务，其收入已经弥补了佣金的下降。其第四季度的营业利润率达到了15.5%——这是近五年来的最高水平。“我们有自己的待办事项清单，认为这些是很好的想法，而不是响应竞争对手的做法，”顾问经纪部门的高级副总裁米歇尔·M·斯文森说。与此同时，美林发言人埃里克·亨德里克森表示，该公司不是折扣经纪商，并且没有降低佣金。与在线公司不同，美林拥有14,000名经纪人，提供建议和其他服务。

尽管麦科尔根取得了成功，但她仍然无法打破施瓦布在满足独立财务顾问这一盈利业务上的控制。在过去两年中，施瓦布实际上在顾问中扩大了领先优势，这些顾问将数亿客户资产交给经纪公司。但麦科尔根感受到了一丝机会，因为施瓦布试图将更多客户引导到其内部顾问那里，而不疏远它所服务的数千名外部顾问。

“极具盈利能力.”

施瓦布也在零售客户中激烈竞争，特别是在创始人查尔斯 “查克” 施瓦布去年夏天重新担任首席执行官之后。在施瓦布去年削减交易佣金后，它和富达从较小的在线竞争对手那里夺取了市场份额。“施瓦布有机会增长并不意味着它必须从[富达董事长]内德·约翰逊的身上获取，”基金经理罗恩·巴伦说，他在第四季度购买了超过100万股施瓦布的股票，并在年末持有近1500万股。

富达不会披露其经纪部门的业绩，但分析师表示，它的盈利能力可能超过施瓦布。这是因为富达几乎一半的经纪资产投资于富达基金，而施瓦布只有八分之一的资产是内部管理的。加州咨询公司Tiburon Strategic Advisors的管理合伙人奇普·罗梅表示：“富达每一美元的经纪资产大约赚取0.7%到0.8%，而施瓦布仅为0.2%到0.3%。”他补充说：“富达的盈利能力极其强劲。”由于富达有如此多的资金在富达基金中，他补充说，该公司“已经在收银机上敲响了铃声。”

作为一家不需要达到华尔街预期的季度盈利数字的私营公司，富达可以在对施瓦布和其他公司施加压力时，几乎不必担心前期成本。去年，它在经纪部门的技术支出就达到了7亿美元。“这对其他人来说有点可怕，”分析师斯诺林说。“[富达]不必遵循相同的规则。”

在1990年加入位于波士顿的富达之前，51岁的麦考尔根在华尔街积累了经验。1983年，她在哈佛商学院获得MBA学位后，曾担任杰弗里·莱恩的助理，当时莱恩是谢尔森美国运通的首席运营官，现在是雷曼兄弟公司的副董事长。“她非常出色地处理了庞大的官僚机构，这总是一个人前途光明的标志，”莱恩回忆道。

在施瓦布的地盘上。

麦考尔根在富达成名，当时她扭转了一个亏损的部门，该部门为非营利组织管理退休计划，从1996年到2000年，几乎将其资产增加到750亿美元。2002年她接管经纪业务时，她从未与零售客户打过交道。当时，熊市已经持续了三年，该部门正处于低迷状态。“富达的定价缺乏竞争力，他们的[在线]平台已经过时，他们正在失去市场份额，”斯诺林说。“他们的交易量处于低谷。”

麦考尔根的转型战略大部分来自于爱德华·“内德”·约翰逊三世的手册，自1972年以来他一直在管理富达。他的理念是：不断投入以改善技术和客户服务，首先强调市场份额，其次才是利润。

为了吸引频繁交易者，麦考尔根购买了Wealth-Lab，一个用于开发交易策略的软件程序，并在其网站上增加了十多个外部研究来源。该网站不仅提供来自雷曼和保诚股权集团（PRU）等公司的报告，还评估他们过去股票推荐的准确性。麦考尔根还开始在全国范围内增加分支机构，去年开设了10个，其中6个在施瓦布办公室半英里内。

“巨大的领先优势.”

她还做了一件与富达不太相符的事情：她在收购狂潮中花费了超过5亿美元。这增强了其为机构提供的经纪服务，并帮助公司在客户方面赶上了纽约银行（BK）的普尔信，成为市场领导者。富达通过增加北方信托（NTRS）、华盛顿互助（WM）和美国银行（BAC）等客户，超越了高盛和贝尔斯登（BSC）。

现在，麦考尔根专注于富达在与财务顾问合作方面的失败。今年1月，她决定更换长期担任顾问业务负责人的杰伊·拉尼根，这位在富达工作了25年的老将。在过去两年中，他的团队将管理的资产翻了一番，达到了1370亿美元。但施瓦布的资产则多得多，现在已达到3480亿美元。拉尼根拒绝发表评论。

麦考尔根表示，她希望聘请一个“带来活力”的人，来缩小施瓦布所建立的“巨大的领先优势”。她补充说，为了追赶施瓦布，富达将花费“更多的”资金来提升其对顾问的服务。“我们的目标是第一。”就在上周，富达推出了针对顾问的网络软件，将客户投资组合和联系信息与交易和规划工具结合在一起。

猎头.

赢得财务顾问并吸引他们客户资产的竞争对保持经纪业务的领先地位至关重要。这是因为每位顾问都会带来数百个账户，而提供建议是投资行业增长最快的部分。长期的熊市和一系列涉及经纪人和基金公司的丑闻正在推动这一趋势。“无论[纽约检察长]艾略特·斯皮策把手电筒照向哪里，他都在推动越来越多的资产流向独立顾问，”蒂布龙的罗梅说。而大多数顾问使用经纪公司来维护客户账户和执行交易。

随着施瓦布增加自己的顾问团队，富达能够签约一些较新和较小的顾问公司，这些公司担心与施瓦布竞争客户。但富达发现，吸引更多成熟的顾问转行要困难得多。为了做到这一点，顾问必须获得每位客户的批准，而许多人不想转移。

弗兰克·阿姆斯特朗在佛罗里达州的椰子树林经营一家价值3亿美元的顾问公司，他长期以来一直使用施瓦布，但他对施瓦布日益增长的内部业务感到紧张。他让富达处理一些客户的账户，但许多其他客户抵制转移。“我们每年告诉他们有更好、更经济的选择，但他们想留下，”他说。施瓦布表示，它在吸引更多顾问业务方面的成功反驳了它被视为竞争对手的观点。“在某种程度上，数字说明了一切，”施瓦布的斯文森说。

巨大的优势。

阿姆斯特朗表示，施瓦布甚至试图在客户访问分支机构时挖走他的一些客户。施瓦布表示，员工经过培训，能够将客户引导到最合适的顾问，包括329名独立顾问，他们是施瓦布外部网络的一部分。施瓦布去年向这些独立顾问推荐了超过60亿美元的业务。但在大约5000名在施瓦布保留客户资产的顾问中，获得推荐的不到7%。施瓦布表示，想要加入的人比它能容纳的还要多。

这场关于金融顾问的争夺战可能决定哪家公司赢得在线经纪业务的霸主地位。就目前而言，富达庞大的资源和摆脱季度盈利数字压力的自由，正为这家共同基金巨头提供重要的优势。

普雷斯曼 是一名 商业周刊 在波士顿的记者