网络设备公司的“大蓝色赌注” - 彭博社

作者：奥尔加·卡里夫

当数据存储设备制造商网络设备公司在4月6日宣布与IBM达成合作伙伴关系时，华尔街欢呼雀跃。这项交易将允许IBM以IBM品牌转售网络设备公司的设备，因为两家公司都在与竞争对手EMC争夺市场份额（EMC）。

乍一看，IBM的合作伙伴关系为网络设备公司（NTAP）提供了丰富的可能性，得益于其所谓的网络附加存储产品，过去几年年增长率达到35%到40%。IBM（IBM）的全球影响力可能会显著提升这家小公司的销售，并推动未来几年的增长。在消息发布当天，网络设备公司的股价上涨了4.6%，达到28.45美元。

但IBM的交易也带来了风险。它可能会侵蚀网络设备公司的品牌和利润率，而华尔街所期望的销售增长远非保证。这可能是一个逆向观点，但随着网络设备公司与“大蓝”关系的加深，有很多事情需要考虑：

这为什么会损害网络设备公司的品牌？

IBM将转售的网络设备公司产品在外观和感觉上——甚至前面的公司标志——都将像IBM的设备。也许现在听起来有些牵强，但随着时间的推移，网络设备公司有可能变成一个PC白盒制造商的同义词，在买家眼中变得不那么知名。

这会削弱网络设备公司在未来与IBM交易中的地位吗？

是的。网络设备公司首席执行官Dan Warmenhoven表示，通过IBM所产生的运营利润率将与其自身的利润率相当——通常在16%左右。但从长远来看，这种利润率并没有保证。如果网络设备公司依赖于IBM的销售，其规模更大的合作伙伴可能会威胁转向其他存储设备制造商，除非网络设备公司在合同续签时同意让步——尽管两家公司都不会透露具体时间。

IBM有可行的替代方案吗？

当然，网络设备公司并不是唯一的选择。IBM可以选择其他供应商，比如ONStor，马萨诸塞州霍普金顿的存储咨询公司Taneja Group创始人Arun Taneja表示。IBM与网络设备公司的协议并不是独占的。

因此，IBM始终可以转售其他公司的产品。或者它可以推出自己的存储产品线，正如前网络设备公司经销商日立数据系统所做的那样。今年1月，IBM宣布推出自己的网络附加存储设备——尽管是低端产品——并且仍然致力于该产品线，IBM存储系统副总裁Barry Rudolph表示。

但IBM肯定会提升网络设备公司的单位销售，对吧？

可能会，但不清楚提升多少。IBM将帮助网络设备公司进入如中国等新兴市场，而网络设备公司在这些市场没有存在。但IBM也可以在全球其他地方以IBM品牌销售这些设备。网络设备公司可能最终会与自己的产品竞争。

此外，IBM销售的设备意味着更多的服务收入流向了IBM，而不是网络设备公司。而额外的硬盘销售也可能会流向IBM。

网络设备公司之前是否成功建立过这样的强大合作伙伴关系？

网络设备公司之前的经销商合作伙伴关系的结果并不理想。像戴尔（DELL）和日立数据系统这样的公司曾尝试转售网络设备公司的产品，但并没有获得太大的市场反响。最终，戴尔与EMC合作。而在四月份，日立在推出自己的网络存储产品线时，实际上结束了与网络设备公司的合作关系。

那么这个交易是个失败吗？

不是。这两家公司将合作进行研发，与IBM其他产品的更紧密集成可能会吸引很多客户。“跳舞需要两个人，”沃门霍文说。“[IBM]是理想的合作伙伴。”

但这场舞蹈可能不会很顺利。正如爱好者所知，探戈几乎可以说是两种竞争意志的较量，而不仅仅是二重奏。网络设备公司与IBM的合作关系可能也不会例外。

卡里夫是《商业周刊》在线版在俄勒冈州波特兰的记者。