两个男人和很多卡车 - 彭博社

作者：斯泰西·佩尔曼

“两个人和一辆卡车”品牌的起源相当简单。为了帮助她儿子的兼职搬家服务在1980年代初期吸引客户，玛丽·艾伦·希茨画了一幅两个人在卡车驾驶室里的线条图，并在当地报纸上刊登了广告。

效果显著。实际上，效果太好了。希茨是一位单身母亲，同时也是密歇根州的数据显示分析师，她不断收到搬家咨询——即使在她的儿子乔恩和布里哈姆·索伯离开去上大学之后。“有一天，我下班回家，发现答录机上有12条留言，”她说。

希茨自然不愿意轻易放弃生意。因此在1985年，她花350美元买了一辆二手皮卡，并雇了两个人来进行重物搬运。“那350美元是我唯一的资本投资，”希茨说。于是，全国最大的特许经营搬家公司种子就此播下。

短途搬运。

如今，总部位于密歇根州兰辛的“两个人和一辆卡车”在27个州开展业务。去年，该公司完成了250,000次搬家，创造了1.5亿美元的收入。

它的成功在很大程度上源于希茨早期发现，地方性住宅搬运——在同一城市内从A点到B点，而不是长途搬运——是一个被严重忽视的市场。她最初在餐厅里经营这项兼职业务。但随着订单不断涌入，业务持续增长，她发现自己投入了更多的时间和精力，并开始起草正式的商业计划和操作手册。

1988年，在把她的第三个也是最后一个孩子送上大学后，Sheets终于感到可以冒险辞去政府工作，全职经营公司。“大家都说我疯了，”她回忆道。“我有一份薪水不错的工作，还有健康福利和假期。”但她也说她已经感染了创业的热情。“一切进展得相当顺利。我很害怕，但我就是想这么做。”

男人的世界。

同年，在她与一位在密歇根州立大学参加小组讨论时认识的女性的鼓励下，Sheets决定通过特许经营来利用和发展Two Men。一年后，她将第一个特许经营权出售给女儿梅兰妮，一名制药销售代表。然后她的儿子们也购买了特许经营权，一些搬运工也如此。“在我们出售了10个特许经营权后，我的律师说，‘我觉得你会成功的，’”她说。“但我一直知道我们会成功。”

如今，有152个特许经营地点。特许经营者支付32,000美元的初始费用，但资本成本（包括卡车和办公空间）使总启动成本大约达到100,000美元。特许权使用费为总收入的6%，另加1%的广告费——在特许经营界被视为标准。

然而，在这个过程中，确实遇到了一些波折。首先，Sheets从来没有被传统上男性主导的卡车行业所接受。她说，在早期的某个时候，竞争对手因小违规行为举报了她。最终，当她的一些卡车司机在公司区域外行驶10英里时，她被传唤到法庭。Sheets说：“我们犯了很多错误，学到了艰难的教训。”

满意的客户。

与她见过的其他搬家公司不同，Sheets决定让Two Men重视客户服务。“搬家有个糟糕的声誉，”她说。“我确保一切都干干净净。我们为客户付出了额外的努力。”Sheets给她的搬运工穿上制服，并给他们发放名片，按小时收费而不是按重量收费，并支付任何损坏的修复费用。公司的使命宣言始终是：“以你希望对待你奶奶的方式对待每一个人。”

从一开始，Sheets就向客户发放带邮资的回复卡，上面只有五个问题。去年，公司收到了66,000份回复。Sheets表示，只有1%的评论是负面的——她将其视为一个机会。“我们希望与客户建立良好的关系，”她说。“如果出现问题，我们有时会送他们花或礼物。”因此，Two Men大约95%的业务来自口碑推荐，消除了大量广告的需求。

没有正式的商业背景，Sheets表示她主要依靠自己的直觉和经验。她认为自己在医院危机干预中心的志愿者经历帮助她处理电话中的客户。“这教会了我同理心和倾听，”她说。

棒人大学。

在营销方面，Sheets采取了类似的草根方法。她印制了宣传册并将其放置在公寓楼中，发放装有果冻豆的Two Men标志的杯子，并将卡车变成移动广告牌——展示原始的火柴人标志。她的目标是，并且仍然是，为这个以统一性和压力大的客户而闻名的行业带来个人化的触感。

像大多数成功的特许经营者一样，Sheets意识到一致性的必要性。1998年，她在公司位于兰辛的总部建立了Stick Men University，这是一个综合培训设施。在这里，特许经营者和搬运工学习基础知识——从接听客户的第一次电话到搬家完成后的握手。在现场，还有一座两层楼的房子，模拟许多搬家挑战，比如将钢琴搬下狭窄的楼梯和搬运易碎的瓷器箱。

在Two Men的计算机实验室，特许经营者学习如何电子支付特许权使用费，检查同事的消费模式，并相互沟通哪些有效哪些无效。“我希望他们能尽快成功，”Sheets说。

回家。

理查德·麦克比，阿拉巴马州伯明翰的一位前七年级社会研究教师，是他们中最成功的一个。十一年前，他决定自己创业，并且自那时以来成为Two Men的顶级特许经营者——年收入500万美元，拥有两个地点，第三个正在筹备中。“我仍然对我们所做的感到惊讶，”他说。

Two Men的系统和备受尊敬的品牌让麦克比决定进行90,000美元的初始投资。“我不想在没有很多支持的情况下进入一个行业，”他说。一旦启动并运行，麦克比通过慢慢扩大客户群，聘请工资服务和法律及税务顾问来帮助避免错误，从而取得了自己的成功。

Two Men再次成为一个家庭事业。Sheets是首席执行官，女儿梅兰妮·伯杰龙是总裁兼首席运营官。在企业界工作了一段时间后，Sheets的儿子们回来了——乔恩是特许经营者和董事会成员，而布里哈姆则担任许可总监。

“我仍然对我们的成功感到震惊，”Sheets说。“我工作得很努力，我从来没有真正知道它有多大。”的确，这家几乎是偶然开始的公司可以轻松地被重新命名为“一家人和一千辆卡车”。或者更简单地说，一个家庭的成功故事。

Perman 是《商业周刊在线》在纽约的记者

编辑：Rod Kurtz