大卫与歌利亚的重赛 - 彭博社

作者：米歇尔·尼科尔斯

你是否曾因为潜在客户更青睐一家规模更大的竞争对手而失去销售？几乎每个小企业在某个时刻都会面临这个问题。因此，我向一些与我一样规模的小读者询问了他们对抗巨头竞争对手的解决方案。以下是他们的一些智慧之言：

丹尼尔·克罗恩，来自休斯顿的律师，建议这个问题在很大程度上是政治性的。“对于一个拥有大公司的个人来说，从一家大公司购买是更安全的政治选择。以下是四个应对的想法。首先，指出最终在大公司工作的是个人，而不是整个公司。你比其他公司的任何个人都更有资格，或者至少与他们同样有资格。”

他继续说道：“接下来，提醒他们，作为个人，你更灵活，因此能够按时交付。此外，你可以向他们保证，当你在做这项工作时，他们知道自己将始终获得一个他们个人熟悉的经验丰富的专业人士。最后，你可能能够更高效地运作，并在价格上击败更大的竞争对手。”

**鲁本·斯沃茨，**来自奥斯丁的定价策略公司Mimiran的总裁，认为人们在任何潜在交易中都有自我利益。“买家通常对你的真实资质不太关心，而更关心如果项目出现问题，他们的职业生涯会发生什么。正如俗话所说，‘没有人会因为购买IBM而被解雇。’”

鲁本补充道：“请记住，如果你对比你的大型竞争对手定价过低，买家可能会将你视为更高的风险。听起来很疯狂，有时候更高的价格会带来更大的安心。”

**克里斯·菲利皮，**来自新泽西州罗切尔公园的零售专家，建议通过建立关联来显得比实际更大。他写道：“在我看来，这更多的是一个形象问题，而不是销售问题。我是一名独立顾问。然而，我从不让人知道我是一名‘单人乐队’。首先，我总是使用‘我们’和‘我们’而不是‘我’和‘我’。”

克里斯补充道，谨慎的品牌塑造对企业家来说可能更为重要。“对于我的第一家公司，我使用了我的姓氏——菲利皮营销与合伙人。然而，我担心这让我的公司看起来太小。从那时起，我开始了第二个业务，使用一个看起来更大的公司名称——意外利润集团。此外，它实际上准确地说明了客户可以期待使用‘我们’的内容。”

**罗宾·戈什，**来自澳大利亚珀斯的销售培训师，对这个想法有不同的看法——与同一行业志同道合的企业家建立合作伙伴关系，以帮助创建一种全球运营。“我通过我的合作伙伴在中国有一个办公室，”他说。“你也可以在世界各地拥有许多战略联盟！”

**莎莉·萨维奇，**来自加利福尼亚州弗雷斯诺的摄影师，建议在客户中培养强大的推荐技能。“与大型竞争对手竞争可能是一个入门问题：我为现有客户做得非常出色，然后我毫不犹豫地要求我的客户给合适的人打一个个人电话——而且我总是能得到。”

另一个策略，来自 约翰·沃恩，一位来自亚利桑那州阳光城的贷款官员，是通过成为出版的行业专家来建立信誉。他建议：“这不是一条快速的路，但却是最持久的。你所在行业的所有杂志都渴望关于设施、流程和行业人员的大胆文章。如果你是专家，那么文章、分析和观点将使你成为首选的人。很快你可能会有机会作为一个有价值的合作伙伴进入更大竞争对手的组织。”

杰森·科赫，来自德克萨斯州凯蒂，进一步发展了这个想法，建议你尝试撰写一本关于你专业领域的书，特别是如果你的竞争对手还没有写自己的书。“你还可以将你的研究和市场数据提供给其他行业专家并出售，”他说。“这将补充你的收入并扩大你的知名度。”

最后一个策略基于这样一种哲学：如果你无法击败大型公司，就与他们合作。卡尔·塔格特，来自宾夕法尼亚州肯尼特广场的金融服务销售员和顾问，表示他决定与行业中的几家巨头合作。他写道：“我作为独立承包商工作，因此对大公司几乎没有成本。费用低于我自己可能赚到的，但工作是由更大的公司发出的，我减少了个人风险。结果是，当他们获得工作时，我几乎总是会被叫去，而我仍然有自己的客户。”

卡尔继续说道：“这种关系有几个好处——你保持独立；你可以让客户请求你参与某些项目；当客户觉得必须选择一家大公司时，你可能会得到一些你可能错过的工作。”

他增加了一个疯狂的转折：“你可以给客户几个名字，请他们请求竞争报价，所有这些公司都计划将工作分包给你。最终，无论他们选择哪家大公司，你都可能得到这份工作。”

正如花生漫画中的角色莎莉所说：“我想要的只是我应得的那一份。”我希望这篇专栏能给你一些想法，帮助你在与大公司竞争时获得你应得的那一份——或者更多。如果你有自己的方法，请给我发电子邮件。这篇专栏可能会有第二部分。祝你销售顺利！

尼科尔斯是一位销售演讲者、培训师和顾问，常驻休斯顿。她欢迎你的问题和评论。请访问她的网站 savvyselling.com

编辑：罗德·库尔茨