地球上最忙碌的经纪人 - 彭博社

富达投资，这家私营的共同基金巨头，悄然建立了全球最大的经纪公司之一。几乎完全在线运营，在过去两年中增加了超过100万个零售账户，使其在2004年底拥有990万个客户。这比查尔斯·施瓦布公司（SCH）多出40%，比美林证券（MER）多出10%。富达年末在客户的经纪账户中拥有1.13万亿美元的资产，首次超越施瓦布，逼近美林的1.36万亿美元。“富达一直很大，但他们被视为沉睡的巨人，”证券公司Sandler O’Neill & Partners的分析师理查德·H·雷佩托说。“现在他们被视为参与者。”

富达对行业领导者的重新进攻始于2002年10月，当时他们任命了在公司工作了12年的老将埃琳·A·麦考尔根来负责经纪部门。她削减成本，花费数百万升级零售客户的网站，并推出了一系列无情的降价措施。富达现在对每年进行120笔交易的客户仅收取每笔8美元的费用，而在她接手时，进行240笔交易的客户则需支付14美元。“他们花了很多钱来升级技术和改善客户服务，而没有引起注意，”Friedman, Billings, Ramsey Group Inc.（FBR）的分析师马特·斯诺林说。“直到所有这些都到位后，他们才推出降价、媒体宣传和电话会议。”

这场冲击让其他在线经纪商感到不安。在短短两年内，施瓦布（Schwab）失去了近10%的经纪账户，而E*trade金融公司（ET）则失去了20%的账户。这迫使两家公司裁员并关闭办公室。价格削减如此严厉——施瓦布每笔交易的平均佣金从2002年到2004年下降了43%，并且今年仍在继续下降——以至于一些分析师表示在线经纪公司正迅速变得无利可图。只有那些能够利用交易吸引客户以提供其他服务的公司才能生存下来，福雷斯特研究公司（FORR）的汤姆·沃森（Tom Watson）说。

施瓦布表示，它通过管理基金和提供银行及顾问服务的更高收入，弥补了佣金的下降。其第四季度的营业利润率达到了15.5%——这是近五年来的最高水平。“我们有自己的待办事项清单，认为这些是很好的想法，而不是回应竞争对手的做法，”顾问经纪部门的高级副总裁米歇尔·M·斯文森（Michelle M. Swenson）说。与此同时，美林（Merrill）发言人埃里克·亨德里克森（Erik Hendrickson）表示，该公司不是折扣经纪商，并且没有降低佣金。与在线公司不同，美林拥有14,000名经纪人，提供建议和其他服务。

有利可图的领域

尽管麦科尔根（McColgan）取得了成功，但她仍未能打破施瓦布在迎合独立财务顾问这一有利可图业务上的控制。在过去两年中，施瓦布实际上在顾问中扩大了其领先地位，这些顾问将数亿客户资产交给经纪公司。但麦科尔根感到有机会，因为施瓦布试图将更多客户引导到其内部顾问，而不疏远它所服务的数千名外部顾问。

施瓦布也在零售客户中激烈竞争，特别是在创始人查尔斯·R·“查克”·施瓦布去年夏天重新担任首席执行官之后。去年施瓦布削减了交易佣金后，它和富达从较小的在线竞争对手那里夺取了市场份额。基金经理罗恩·巴伦表示：“施瓦布有机会增长并不意味着这必须来自于[富达董事长]内德·约翰逊的利益。”他在第四季度购买了超过100万股施瓦布的股票，并在年末持有近1500万股。

富达不会披露其经纪部门的业绩，但分析师表示，它的盈利能力可能高于施瓦布。这是因为富达几乎一半的经纪资产投资于富达基金，而施瓦布仅有八分之一的资产是内部管理的。加州咨询公司Tiburon Strategic Advisors的管理合伙人奇普·罗梅表示：“富达每一美元的经纪资产大约赚取0.7%到0.8%，而施瓦布仅为0.2%到0.3%。”他补充道：“富达的盈利能力要高得多。”由于富达有大量资金在富达基金中，罗梅补充说，该公司“已经在收银台上敲响了铃声。”

作为一家不需要满足华尔街预期的季度盈利数字的私营公司，富达可以在施瓦布和其他公司施加压力，而不必过于担心前期成本。去年它在经纪部门的技术支出就达到了7亿美元。分析师斯诺林表示：“这对其他人来说有点可怕。”他补充道：“[富达]不必遵循相同的规则。”

在1990年加入总部位于波士顿的富达之前，51岁的麦考尔根在华尔街积累了丰富的经验。1983年获得哈佛商学院MBA后，她曾担任杰弗里·B·莱恩的助理，当时莱恩是谢尔森美国运通的首席运营官，现在是雷曼兄弟公司的副董事长（LEH）。莱恩回忆道：“她非常出色地处理了一个庞大的官僚机构，这总是一个人前途光明的标志。”麦考尔根在富达成名，当时她扭转了一个亏损的部门，该部门为非营利组织管理退休计划，从1996年到2000年几乎将其资产翻了四倍，达到了750亿美元。当她在2002年接管经纪业务时，她从未与零售客户打过交道。当时，熊市已经持续了三年，该部门正处于低迷状态。斯诺林表示：“富达的定价不具竞争力，他们的[在线]平台已经过时，他们正在失去市场份额。”他补充道：“他们的交易量处于低谷。”

麦克尔根的大部分扭转策略直接来自于爱德华·C·“内德”·约翰逊三世的手册，他自1972年以来一直在管理富达：花钱花钱以改善技术和客户服务，并强调市场份额优先于利润。为了吸引频繁交易者，麦克尔根收购了Wealth-Lab，这是一款用于开发交易策略的软件，并在其网站上增加了十几个外部研究来源。该网站不仅提供来自雷曼兄弟和保诚股权集团等公司的报告，还评估他们过去股票推荐的准确性。麦克尔根还开始在全国范围内增加分支机构，去年开设了10家，其中包括在施瓦布办公室半英里内的六家。

她还做了一件富达不太典型的事情：她在收购狂潮上花费了超过5亿美元。这增强了其为机构提供的经纪服务，并帮助公司在客户方面赶上纽约银行（BK）的普尔信，后者是市场领导者。富达通过增加北方信托（NTRS）、华盛顿互惠（WM）和美国银行（BAC）等客户，已经超过了高盛（GS）和贝尔斯登（BSC）。

“一阵能量的爆发”

现在，麦克尔根正专注于富达在与财务顾问合作方面未能取得太大进展的问题。今年1月，她决定更换长期担任顾问业务负责人的杰伊·拉尼根，这位在富达工作了25年的老将。在过去两年中，他的业务处理的资产翻了一番，达到了1370亿美元。但施瓦布收集的资产要多得多，现在自豪地拥有3480亿美元。拉尼根拒绝发表评论。麦克尔根表示，她希望聘请一个“带来能量爆发”的人，来缩小施瓦布所建立的“巨大差距”。为了追赶施瓦布，富达将“花费更多”来提升其对顾问的服务，她补充道。“我们的目标是第一。”就在上周，富达推出了为顾问设计的网络软件，将客户投资组合和联系信息与交易和规划工具结合在一起。

赢得财务顾问并吸引他们客户的资产的竞争对于在经纪业务中保持领先地位至关重要。这是因为每位顾问都带来了数百个账户，而提供建议是投资行业中增长最快的部分。长期的熊市和一系列卷入经纪人和基金公司的丑闻正在推动这一趋势。“无论[纽约总检察长]艾略特·斯皮策把手电筒照向哪里，他都在将越来越多的资产引向独立顾问，”蒂布龙的罗梅说。而大多数顾问使用经纪公司来维护客户的账户和执行交易。

挖角？

随着施瓦布扩大自己的顾问团队，富达能够签约一些较新和较小的顾问公司，这些公司担心与施瓦布竞争客户。但富达发现，吸引更多成熟的顾问转行要困难得多。为了做到这一点，顾问必须获得每位客户的批准，而许多人不想搬家。弗兰克·阿姆斯特朗在佛罗里达州的椰子林经营一家价值3亿美元的顾问公司，他长期以来一直使用施瓦布，但他对施瓦布日益增长的内部业务感到紧张。他让富达处理一些客户的账户，但许多其他客户抵制转移。“我们每年告诉他们，有更好、更经济的选择，但他们想留在原地，”他说。施瓦布表示，它在吸引更多顾问业务方面的成功反驳了它被视为竞争对手的说法。“在某种程度上，数字说明了一切，”施瓦布的斯文森说。

阿姆斯特朗说，施瓦布甚至试图在他的客户访问分支机构时挖走他们。施瓦布表示，员工经过培训，能够将客户引导到最合适的顾问，包括施瓦布外部网络中的329名独立顾问之一。施瓦布去年向这些独立顾问推荐了超过60亿美元的业务。但在大约5000名在施瓦布保留客户资产的顾问中，获得推荐的不到7%。施瓦布表示，想要加入的人比它能容纳的还要多。

这场关于金融顾问的争斗可能决定哪家公司赢得在线经纪业务的霸主地位。目前，富达的庞大资源和摆脱季度盈利数字压力的自由，正为这家共同基金巨头提供重要优势。

更正与说明 在“地球上最忙的经纪人”（财经，4月18日）中，E*trade金融公司在过去两年中新开经纪账户增长了3%，这是在重新定义活跃账户后，而不是其2004年10K报告中显示的20%的下降。

作者：亚伦·普雷斯曼，波士顿