BW50：吉利德的快速增长 - 彭博社

这是1999年，约翰·C·马丁终于有了可以展示的成果，作为新兴的吉利德科学公司（GILD ）的十年领导者：Preveon，一种有前景的新药，用于对抗人类免疫缺陷病毒（HIV）。但在临床试验的后期，患者开始因肾衰竭而死亡，这种药物不得不被放弃。这让人倍感担忧，因为吉利德的下一个药物Viread与Preveon关系密切。在收入微薄和支出巨大的情况下，马丁迅速必须决定是否停止Viread的开发。因此，这位前研究员花了几个月的时间深入研究科学，以弄清楚出了什么问题。他决定继续支持Viread——甚至预测它将安全性提高10倍。

马丁是对的。仅仅六年后，Viread成为吉利德的畅销药，收入达到7.8亿美元。甚至Preveon也被挽救，改名为Hepsera，并以较低的剂量用于治疗乙型肝炎。去年它为吉利德的总收入贡献了1.12亿美元。“他把一次失败变成了两次胜利，”吉利德首席财务官约翰·F·米利根说。

马丁低调而又专注的态度帮助吉利德成为一种罕见的存在：一家能够与大型制药公司竞争的盈利生物技术公司，尽管市场相对狭窄。在过去三年中，它的收入以79%的年均增速增长，去年销售额突破了10亿美元，现在在生物技术公司中拥有170亿美元的市值，位居第三。最近一系列美国食品和药物管理局对其HIV药物的批准，使这家位于加利福尼亚州福斯特城的公司在今年的《商业周刊》50强企业表现名单中排名第47位。

现在，吉利德的挑战是证明它有能力将这些新药推向市场——并开发其他超越其HIV药物组合的热门产品。投资者仍然不信服。这就是为什么吉利德的股票以相当大的折扣交易于同行之下——其39的市盈率在生物技术行业中微不足道。

大西洋横渡

吉利德也处于某种文化十字路口。其领导层的科学家高管们更倾向于让他们行业领先的HIV药物为自己代言，这与大药厂给医生的强势推销形成对比。但去年秋天，吉利德从生物技术巨头安进公司（AMGN）挖来了凯文·杨担任销售和市场营销负责人。杨为吉利德的学术型实验室带来了光彩和大联盟的经验。

这位外向的英国本土人士正在招募新的销售人员，并在欧洲市场大力开拓，今年已经在那里的两个销售推出。“我们经历了这个惊人的增长阶段，我认为商业方面只是刚刚赶上，”杨说，形容吉利德像一个笨拙的青少年。分析师表示，Viread占公司13亿美元收入的60%，是吉利德计划在未来几年将其8.8亿美元的HIV业务提升至20亿美元的关键。吉利德的净收入在2004年达到了4.49亿美元。

尽管笨拙，吉利德已成为一个药物生产的力量。在不到两年的时间里，Viread、Hepsera和第二种HIV药物Emtriva都已获得批准。随后是去年获得批准的Truvada，这是一种Viread和Emtriva的组合。这证明了吉利德的做法——只推销那些有坚实试验数据支持的药物。在同一时期，整个行业仅批准了30种药物，马丁说。

这些成功的缺点是什么？吉利德的研发管道已经被抽干。因此，即使它加大销售力度，公司也需要另一种畅销药物。吉利德希望与合作伙伴百时美施贵宝公司（BMY）的Truvada和第三种药物的组合能在2006年上市。这种未命名的三联药物将是HIV患者首次可以每天服用一颗药丸来进行三种必要治疗的机会——与患者曾经需要服用20颗药丸的日子相比，这是巨大的进步。旧金山医生丽莎·斯特曼博士说：“这将彻底改变一切。”

关注肿瘤学

长期补充研发管道将更加具有挑战性。吉利德在过去六个月内签署了三项合作伙伴关系，以帮助开发新药：两项针对丙型肝炎，另一项针对HIV。它将承担大部分费用——至少3亿美元——用于临床试验，以换取在大部分地区销售这些药物的权利。但分析师希望看到更具吸引力的举措，比如进入竞争激烈但利润丰厚的癌症研究领域。

这是吉利德总部简朴装饰的大厅中一个备受争议的话题。问题在于公司是否可能失去使其成为HIV主要参与者的一部分：专注于做好一件事。“我们现在有现金和[能力]，但我们花了很多时间讨论其优缺点，”首席财务官米利根说。吉利德曾经拥有三种有前景的肿瘤药物，但在2001年出售了研究部门。公司资金紧张，马丁选择将一切投入Viread——从事后看来，这是一个明智的决定。现在马丁表示他再次关注癌症研究：“我们当然不是因为不喜欢它而退出。我们非常喜欢它；我们只是无法承担投资。”

期待很快会有消息。马丁对好交易有着敏锐的眼光，并且不怕做大交易。1999年，公司以5.5亿美元收购了科罗拉多州博尔德的生物技术公司NeXstar。当时，吉利德的估值仅为10亿美元，收入为2400万美元。这笔收购颇具争议，但它为吉利德提供了一个欧洲销售团队和一种去年产生超过2亿美元收入的抗真菌药物。2002年，吉利德收购了Triangle Pharmaceuticals Inc.，这使公司获得了第二种HIV药物Emtriva。虽然Emtriva并不像Viread那样商业成功，但它是Truvada和即将推出的3合1药丸的重要成分。

即使吉利德成长为大型制药公司的全方位竞争对手，马丁也永远不会成为一个炫耀的摇滚明星CEO（尽管他去年获得了1500万美元的丰厚薪酬）。去年秋天，他开车带儿子去南加州大学，租了一辆U-Haul卡车——在宜家购买了一些便宜的自组装家具后。“他是一个非常平易近人的人，这种气质渗透到整个组织中，”杨说。马丁可能很接地气，但他需要再开发出一种高收入药物。吉利德对此寄予厚望。

作者：莎拉·拉西，来自加利福尼亚州福斯特城。