日本：金融安全是一个性感的野兽 - 彭博社

当哈特福人寿保险决定在1999年开始在日本运营时，东京几乎看起来并不是金融公司的好选择。日经股票指数正处于长期下滑中，直到2003年4月才触底。日本的三大证券公司都处于亏损状态，而日本的保险公司则受到低回报与高支付给保单持有人的“负利差”的困扰。“很多人认为我们疯了，”哈特福国际业务负责人格雷戈里·A·博伊科说。但事实证明，哈特福提供了一种吸引日本投资者风险厌恶心理的产品：可变年金。

如今，哈特福及其鹿标志在日本如 prairie fire般蔓延。可变年金保险政策的投资金额从2001年的几乎为零增长到400亿美元，而哈特福占据了其中的29%。这证明了公司时机的良好；年金的销售在1999年首次被允许。但这也是对康涅狄格公司聪明推出的致敬。哈特福没有建立自己的零售网络，而是与超过50家银行和经纪商签订了分销协议，包括第一大经纪商野村证券（NMR）和顶级贷款机构瑞穗银行。哈特福通过提供呼叫中心支持、宣传材料和销售人员培训来让供应商满意。

对投资者来说，最大的卖点是哈特福德首先提供的本金保障——后来竞争对手也跟进。此外，在日本，变额年金有几个税收优势，例如在保单有效期内可以免税提取资本利得。这些保单通常在10到20年后生效，之后投资者可以分期提取资金或将其留在原处。根据哈特福德的数据，2004年的平均回报率在扣除费用后为6.96%。哈特福德日本业务负责人蒂莫西·希尔茨表示：“这是一个简单的概念。‘[投资者]勇敢地选择长期投资，而我们保证本金。’

是什么可能会削弱变额年金的光彩？另一个熊市。这是因为本金投资于股票和债券组合，如果市场下跌，出售本金保障的变额年金的卖家可能会面临亏损。野村证券的分析师冈本光正警告说：“这些商业模式依赖于市场状况。如果股市下跌，盈利能力将受到挤压。”不过，目前年金仍然是一个赚钱的项目。哈特福德的日本业务在2003年提前两年实现盈利。

饥饿的竞争对手

然而，日本的投资者可能想仔细看看他们所支付的费用。例如，哈特福德通常每年收取2.1%到2.4%的保险费用，以及高达1.5%的年度管理费——这使得他们的产品比大多数共同基金更昂贵。日本个人投资者协会的主任木村清志表示：“人们对零利率感到厌倦，但我认为他们没有足够的知识来比较金融产品。”

哈特福德是一家私人公司，不公开其收益，但去年在日本销售了71亿美元的可变年金。在哈特福德之后，日本的下一个大玩家是三井住友信诚人寿保险，这是三井住友保险公司与花旗集团之间的合资企业，市场份额略超过哈特福德的一半。下一个前沿是欧洲。4月7日，哈特福德在英国推出了一项业务，模式基于其在日本的成功。这一次，没有人认为其高管们失去了理智。

作者：伊恩·罗利，东京，切斯特·道森，纽约