消除库存过剩的痛苦 - 彭博社

过剩库存对小型零售商来说是个致命问题。它不仅占用了宝贵的存储空间，而且未售出的商品成本可能会对利润造成巨大拖累。小公司通常依赖当地的清算商以亏损的方式处理过剩库存。

但有些公司开始转向专门销售不需要商品的在线企业对企业拍卖平台——这对前投资银行家比尔·安格里克（Bill Angrick），Liquidation.com的联合创始人来说是个好消息。Smart Answers专栏作家凯伦·E·克莱因最近与安格里克谈到了他快速发展的公司的起源，以及为什么在线清算对许多小企业来说是一个有吸引力的选择。他们对话的编辑摘录如下：

问：Liquidation.com是如何成立的？

答：

我在1999年夏天与两位合伙人创立了这家公司——商业学校的朋友哈梅·马特乌斯-提克（Jaime Mateus-Tique）和我们的首席技术官本·布朗（Ben Brown）。在1990年代中期，我作为投资银行家与成长型公司合作时，迷上了eBay（EBAY），并意识到他们所做的并不仅仅是一个潮流。我知道在线拍卖将具有持久的价值。

我还知道，每个生产、分销或零售成品的小企业都需要清算过剩商品，无论是季节性过剩、取消的订单、过时的产品，还是客户退货。

问：这些多余的物品通常是如何处理的？

答：

全国有11,000家注册的市场清算商，他们会去企业竞标多余的库存。每年在美国大约有600亿美元的库存被清算，但小企业主在清算库存时往往处于非常糟糕的谈判位置。过剩的库存是昂贵的，当公司面临这种情况时，他们必须迅速行动——时间对他们不利。因此，大多数企业主会以微薄的价格处理损失。清算商希望最大化他们的利润，因此他们的利益与企业主并不一致。这不是一个竞争的过程。

问：你和其他类似的在线清算商有什么不同？

答：

我们负责多余的库存，但我们并不自己购买。我们将其提供给22万名来我们网站购买商品的买家，商品以现状出售。商品售出后，我们会收取销售总价的15%作为佣金。我们的客户不需要提前支付任何费用。

问：小企业为这15%得到了什么？

答：

我们认识到，企业主没有时间或专业知识来处理在线清算拍卖。因此，我们处理销售的每一个方面，从将物品从客户的仓库中取出并搬到我们的设施，分类和清点物品，撰写描述和拍照，将它们分组为适合我们买家群体的批量大小，并就拍卖的时机提供建议。我们收款，处理有关拍卖的询问，并确保商品运送给出价最高的买家。我们的服务是交钥匙的，包括物理流动、财务交易和信息交换。

问：你怎么知道所有的商品都会卖出去？你是如何引起对那些在零售市场上找不到买家的多余商品的兴趣的？

答：

我们在超过6000个社区网站、行业协会以及与我们的市场相关的杂志和出版物上进行了广泛的营销。我们有横幅广告和合作伙伴，并且我们在这个市场上早早建立了自己的地位，因此在搜索引擎中排名很高。

因为我们通过制定关于准确运费报价、照片和商品描述的规则与买家建立了信任，所以我们拥有一个深厚而忠诚的受众。我们每月向他们发送超过100万封买家提醒电子邮件，通知他们感兴趣的商品。

问：这些买家是谁？

答：

通常他们也是小型企业。大约三分之二是高度专注的利基公司，寻找库存。例如，我们有一些公司从我们的客户那里购买科技产品，然后进行清洁、修理、翻新和出口。有些有在线商店，因此他们可能通过我们的拍卖购买一托盘牛仔裤，并在他们的网站上以大幅折扣的价格出售。其他则是eBay上的专业大卖家。

问：你认为像eBay和Overstock.com这样的公司是你的竞争对手吗？

答：

实际上不是。我们处理大量客户需要清算的商品。例如，我们可以销售10,000或100,000个过时产品的单位。像eBay这样的传统在线市场不允许你这样做：你必须逐个列出单位并进行重叠拍卖。因此，面向消费者的网站的平均价格是90美元，但我们的平均拍卖收入约为1500美元。

问：Liquidation.com的下一步是什么？

答：

我们仍然处于这个行业的初期阶段。全国只有大约1%的剩余库存以我们现在的方式被清算，我们已经拥有200万平方英尺的仓库空间，每月通过UPS运输200万磅的产品。因此，我们的业务只能在此基础上增长。

Karen E. Klein 是一位洛杉矶作家，专注于创业和小企业问题

编辑：Rod Kurtz