在线特别报道：哈特福德保险如何征服日本 - 彭博社

日本是全球第二大保险市场，常被称为保险过度的国家。除了像日本生命保险这样的巨型国内保险公司外，像美国国际集团（AIG）这样的外国公司也花费了几十年在该国建立存在。因此，当总部位于康涅狄格州的哈特福生命保险（HIG）在2000年开始向日本人销售年金时，这被视为对一个成熟行业的长线赌注。但这一赌注获得了丰厚的回报。哈特福在快速增长的日本年金市场中保持了第一的位置——这一市场在短短四年内增长到了400亿美元。

负责国际业务的执行副总裁Greg A. Boyko最近与《商业周刊》国际金融编辑切斯特·道森谈到了哈特福在日本竞争激烈的保险行业中的成功。以下是他们对话的编辑摘录：

问：是什么促使哈特福五年前开始在日本开展业务的？

答：

我们研究了那里的市场和人口统计，发现大约25%的人口年龄在60岁及以上。到2040年，这一比例将达到42%。看日本的人口统计数据有点像在佛罗里达开车。

人们对股市感到震惊，因此他们囤积了大量现金。利率接近零，我们非常强烈地感觉到这些人迫切寻找高质量、优质服务和优秀产品。

问：哈特福德是如何在日本的其他更成熟的公司中领先一步的？

答：

可变年金在1998年或1999年作为日本金融放松管制的一部分刚刚被允许。因此，随着证券公司可变年金销售的大门打开，我们冒险猜测银行也会在某一天被允许销售它们。

我们在1999年申请了许可证，并于2000年12月开业。大约两年后，银行被允许销售可变年金——2002年10月。那时，真正的大销售数字出现了。当第一球投出时，我们正好在那儿准备接球。从那时起，我们一直保持着第一的位置。

问：哈特福德是如何在日本拥挤的金融市场中获得分销的？

答：

虽然每个人都喜欢美国的[哈特福德]雄鹿[标志]，但在日本几乎没有人知道它。因此，我们必须让金融机构对分销我们的产品感兴趣。

我们与日兴证券合作——那是我们第一个大分销商。随后我们签约了51个分销商，约占日本所有可用分销的60%，包括东京三菱[金融集团]和野村证券——所有在日本家喻户晓的名字。

问：年金的放松管制导致了初期的繁荣，但还有增长空间吗？

答：

我们大约在四年前预测，日本的可变年金市场将增长到3亿到4亿美元，很多人认为我们疯了。但现实是，市场在大约四年内增长到今天的超过400亿美元。我们认为，在可变年金的发展方面，我们仍然处于10码线，而在固定年金的发展方面则处于2码线。

除此之外，我们在美国销售共同基金和401(k)计划，因此当我们觉得时机合适时，将会考虑在日本推出这些产品。橙子里还有很多汁。

问：哈特福德还希望在哪些国际市场扩展？

答：

我在德国和英国花了很多时间。正如你可能知道的，我们将在第二季度进入英国市场。当你看人口时，日本约占世界总人口的2%，美国占4%，欧洲占6%。这加起来占全球总人口的12%。但是当你看生命和养老金市场时，这三个市场大约占全球市场的90%以上。

所以这就是资金所在的地方，人口压力所在的地方，以及由于社会保障系统的压力而经济受损的地方。所有这些都创造了一个大市场，而大多数在这个行业的公司并没有真正意识到这一点。

编辑：帕特里夏·奥康奈尔