三类妈妈 - 彭博社

妈妈作为有影响力的购物者的力量是不可否认的。她不仅为家庭打扮，还购买从几美分到数千美元的食品和家庭用品。如果妈妈喜欢某个产品，她会告诉整个邻里。如果一家公司或产品让她不满，她可以通过告诉朋友来损害其声誉——口耳相传的速度很快。

在她的最新书籍中，万亿妈妈（与博尼·乌尔曼合著），玛丽亚·贝利提供了对这个市场的洞察。贝利是市场营销公司BSM媒体的首席执行官，并向如Gap（GPS）、办公用品公司（ODP）、迪士尼（DIS）和微软（MSFT）等公司提供如何向妈妈们营销的建议。

作为四个孩子的母亲，贝利还是BlueSuitMom.com的创始人和首席执行官，这是一个提供信息和工具的网站，帮助妈妈们在维持职业生涯的同时平衡家庭责任。她最近与《商业周刊》在线记者帕拉维·戈戈伊进行了交谈。以下是对话的编辑摘录：

问：你书中提到的这些万亿妈妈是谁？

答：

有三个不同的群体——婴儿潮妈妈，她们受到最多关注，因为她们是最大的妈妈群体；25到39岁的X世代妈妈，她们正处于生育年龄；以及新兴的Y妈妈，三者中最小的群体，刚刚进入母亲角色。第四个群体，几乎微不足道，由抚养自己孩子的祖父母组成。

问：这些群体的特点是什么？

答：

婴儿潮妈妈们做到了这一切。她们发展了“养孩子需要一个村庄”的理念。她们是那些建立支持系统、拼车并让事情运转的足球妈妈。她们富有而有权力，并因在1996年将比尔·克林顿投进白宫而受到赞誉。

世代X是钥匙代，他们放学后独自回家，看着家庭破裂，经历离婚，因为他们的妈妈试图做到这一切。对他们来说，家庭的幸福和稳定超过了离开孩子去工作的愿望。他们利用技术在家工作或创办自己的企业，更好地平衡工作和家庭。

新兴的Y妈妈，年龄在16到25岁之间，是一个开始表现出回归传统的群体。作为青少年，他们热心公益，志愿服务，宗教影响着他们的思维。你可以在福音嘻哈音乐的流行中看到这一点，这是增长最快的音乐类型。研究表明，他们可能会在更年轻的年龄生育更多孩子，并且非常注重家庭。他们可能是第一代能够将技术无缝融入生活的群体，使工作和生活能够无缝连接。

问：这有点像“妈妈企业家”吗？

答：

是的。2000年的人口普查报告显示，越来越少的母亲在孩子出生后回到职场。但这并不意味着她们没有工作。这些女性经营某种家庭企业，将工作融入家庭生活。我们的研究表明，许多女性并不是为了赚钱而工作——而是为了社交互动、个人充实，以及保持思维活跃。

问：人口普查局错了吗？

答：

这是一个灰色地带。在我们的研究中，当我们问女性“你是全职太太还是在工作？”时，大多数人说她们是全职妈妈，即使她们在家里经营着自己的生意。年轻的妈妈们为自己的妈妈身份感到自豪，更加重视作为母亲的个人身份，而不是她们的工作状态。

问：她们经营什么样的生意？

答：

派对策划公司、直销……妈妈们正在发明各种玩具，无论是否具有教育意义。经济中增长最快的商业领域都是由女性推动的。

问：你建议公司如何开发这个万亿市场？

答：

你绝对不能根据妈妈的年龄来做，因为一位婴儿潮妈妈可能是空巢老人，甚至是新生儿的母亲。我们发现，作为购物者的妈妈们的行为更像是那些孩子同龄的其他妈妈。

问：妈妈们把钱花在什么地方？

答：

便利是关键。帮助她们解决日常挑战的公司正在蓬勃发展，无论是Rubbermaid的（NWL）存储解决方案，帮助整理家庭，还是宝洁的（PG）多种Swiffer变体，使清洁变得更容易。

丰富孩子生活的产品非常受欢迎。不仅教育玩具表现良好——那些能让孩子们笑、提升他们自信心，甚至鼓励慈善事业的玩具也同样受欢迎。一些玩具附带捐赠给联合国儿童基金会的入门套件。

问：但是你如何向妈妈营销？如果你已经在向女性营销，难道不就能接触到她吗？

答：

在过去的10年里，我一直感到惊讶的是，许多公司大多是这样思考的，并且不断忽视妈妈作为一个市场细分。妈妈们为家庭、自己的事业和扩展家庭进行购买。她们是忠诚的。

问：你的发现与 朱迪思·华纳的 完美疯狂 相比，似乎妈妈们在追求完美妈妈的过程中放弃了理智。

答：

朱迪思·华纳关注的是30岁以上的女性。如果她的样本包括30岁以下的人，我相信她会对那些感觉更能掌控自己生活的女性有不同的看法。

她关注的群体中，许多女性在某种程度上是开拓者，没错，她们很忙，因为她们试图实现很多目标。我们的研究表明，年轻的X世代和Y世代知道如何在实现相同目标的同时让生活更轻松。

问：你能举个例子说明营销人员如何针对妈妈吗？

答：

他们可以关注女性的个人方面。一家除臭剂公司可以比仅仅传达其产品让你保持清新的常规信息更深入一步。

例如：我们知道，当明天的数学测验与今天的篮球接送时间冲突时，你在出汗。这是在对妈妈说，我们理解你，我们明白你是一个女性和妈妈。妈妈们身兼多职——妻子、姐妹、员工和女儿。但作为妈妈的身份是最强烈的情感纽带，如果营销人员没有触及这一点，他们就错失了机会。

由贝丝·贝尔顿编辑