联想与IBM：东西方的重大碰撞 - 彭博社

日期是2004年4月20日。地点：北京的联想控股有限公司办公室。事件类似于法庭审判，联想子公司联想集团有限公司拟收购IBM（IBM）个人电脑部门的交易悬而未决。法官和陪审团——联想的董事，包括联合创始人刘传志——聚集在公司总部10楼一个没有窗户的会议室，质询联想的高管和其他人关于潜在的陷阱。

交易的支持者面临一连串问题。除了联想的首席财务官玛丽·马，阵容中还包括来自咨询公司麦肯锡和投资银行高盛（GS）的人士。董事们最关心的问题是：联想的高管真的有能力管理一个复杂的全球业务吗？经过三天的讨论，突破性进展出现了。董事们得出结论，如果联想能够招募IBM的顶级高管来帮助管理公司，这笔合并就有可能成功。“董事会认为有积极的解决方案，”刘说。

小心了，迈克尔·戴尔。去年在北京开始的事情预计将在5月初以联想收购IBM个人电脑部门的交易完成。联想面临巨大的挑战，而戴尔公司（DELL）在美国市场的主导地位并没有受到威胁。但新的联想，销售额达到130亿美元，占全球个人电脑市场的8%，将拥有管理智慧、技术专长、低成本和在发展中国家的成功记录的罕见组合。随着中国、印度和俄罗斯等市场变得越来越重要，联想可能会给戴尔带来多年来最严峻的竞争——在需求增长最快的地方将其封锁。“随着战斗从美国转向世界其他地方，联想占据了优势，”研究公司Gartner Inc.的分析师马丁·雷诺兹说。

图标与新兴者

联想的优势在于其不寻常的性质。IBM最终决定保留在合并公司中13.4%的股份，而不是完全出售其PC业务，正如刘所希望的那样，贡献顶级IBM高管来帮助管理它。实际上，IBM将其PC业务外包给了联想，而联想则将其管理和销售的许多部分外包给了IBM。因此，第一宗美国公司与中国公司之间的重大合并正在创造东西方的真正融合，科技图标与行业新兴者的结合。首席执行官将是斯蒂芬·M·沃德（Stephen M. Ward Jr.），前IBM PC业务负责人。前联想首席执行官杨元庆将担任董事长。30名高管团队各占一半。总部将位于纽约，靠近IBM。

这两家公司相辅相成。联想专注于消费PC和低成本制造。去年，它在中国的PC市场占有26%的份额，处于主导地位。IBM则在全球范围内运作，专注于企业。其3万人的销售团队和9000个商业合作伙伴的全球网络将帮助销售联想PC。“他们对像戴尔这样的直接竞争者形成了强大的力量，”英迈科技公司（Ingram Micro Inc.）的总裁凯文·M·穆莱（Kevin M. Murai）说。（IM ）这是第一大科技产品分销商。

当然，科技行业充满了那些认为自己在戴尔面前有优势的公司，结果却被戴尔无情的效率驱入了深渊。位于德克萨斯州圆石市的公司在PC市场上获得了18.5%的份额，并证明其在PC领域无与伦比。惠普公司（HPQ ）作为第二大参与者，近年来市场份额下降至15.4%，仅有微薄的盈利。根据研究机构IDC的数据，即使是IBM的PC部门在第一季度也失去了市场份额，单位销售仅增长了2%，而戴尔则增长了13%。戴尔首席执行官凯文·B·罗林斯（Kevin B. Rollins）表示，新联想“对我们来说将是好事”。“我们认为许多IBM客户会想来找我们。”

但联想并不打算超越戴尔。戴尔之所以成功，是因为其纯粹的直接销售模式和按需生产的高效性。联想有着截然不同的理念。它将通过零售商、企业转售商、IBM销售团队以及戴尔的渠道进行销售。这为新兴市场提供了巨大的机会。在全球范围内，超过80%的个人电脑是通过零售商和其他转售商销售的。在中国和其他发展中国家，这一数字甚至更高，因为消费者喜欢亲自接触产品，并且通常没有信用卡。

并不是说联想不能节省开支。其每台台式电脑的劳动成本仅为3美元，是全球最低之一。这帮助其运营费用降至收入的9%以下，只有计算机硬件行业平均水平的一半，约与戴尔相当。随着与高成本的IBM部门合并，联想的费用将会上升，但它不必超越大公司才能获胜。它只需要获得市场份额，实现规模经济，并实现盈利。联想的业绩记录令人信服。尽管面临来自本地竞争对手同方和方正的激烈竞争，去年第一季度到第四季度间，它在中国的市场份额提高了四个百分点，达到了28%。

增强实力

新联想在合并两项业务时必须施展同样的魔力。摩根士丹利（MWD）预计在2006财年，净利润为2.21亿美元，销售额为140亿美元。与戴尔预计在2006财年获得的40亿美元利润、570亿美元销售额相比，这显得微不足道。但联想可能能够进一步压缩成本。该公司公开表示，预计每年在供应链效率方面节省超过2亿美元。接近交易的消息人士称，联想可能每年还能节省数亿美元，因为该公司将不再需要支付IBM的企业费用，并且可能能够从微软（MSFT）和英特尔（INTC）等供应商那里获得大宗折扣。“潜在地，桌面上有很多钱，”一位接近交易的金融家表示。

凭借其增强的实力，联想完全打算改变PC业务的动态。该公司计划通过创新来区分自己，而不仅仅是通过价格竞争。新公司起步良好。IBM的ThinkPad笔记本电脑在市场上始终领先于戴尔，拥有内置指纹识别器等功能。联想也不甘示弱。其一款易于使用的互联网电话服务的新PC赢得了评论家的好评。杨宣称：“我们将成为在创新和效率之间取得最佳平衡的PC公司。”

真正的考验在于这两个组织实际合作时。文化差距巨大。例如，中国人不容忍开会迟到，而IBM员工常常迟到。很难预测何时会出现故障。去年12月20日，当杨、马和其他八位联想高管抵达纽约的约翰·F·肯尼迪国际机场进行首次规划会议时，没有人来接他们。这可不好：在中国，访客会受到迎接并乘坐豪华轿车前往酒店。“我们搞砸了，”正在进行过渡工作的IBM顾问布拉德·霍尔说。“袁庆在会议上提到这件事，史蒂夫说，‘我们会解决这个问题。’”

自从交易宣布以来的五个月里，双方的高管们一直在努力工作，以便快速启动。最初，为了避免干扰，他们将运营三个独立的业务单位——中国PC、中国手机和国际业务，这些业务以前是IBM的。但他们计划迅速整合供应链运营。沃德计划在今年将消费品销售扩展到中国以外的四个国家——尽管他还不愿透露这些国家。他计划进行一场营销攻势，将联想打造成全球品牌，并以赞助2006年和2008年奥运会为高潮。他还与英特尔、微软等公司在北京和北卡罗来纳州的罗利合作建立PC创新中心。“PC无处不在，但单纯作为商品是不够的，”50岁的沃德说。

这个漫长而奇怪的故事始于一次安静的绝望。2002年夏天，IBM当时的首席财务官约翰·R·乔伊斯前往中国，希望将公司的挣扎中的个人电脑业务出售给联想，后者后来更名为联想。但IBM曾经骄傲的个人电脑部门在前一年损失了近4亿美元。联想的高管对此嗤之以鼻。

十八个月后，情况发生了变化。乔伊斯再次回到中国，联想渴望成为个人电脑业务的全球参与者。时任首席财务官的马云第一次前往纽约与IBM谈判代表彼得·林特商讨事宜。刘曾警告她不要对这笔交易产生感情，但马云看到IBM已经对个人电脑部门进行了彻底重组。成本被大幅削减。除了笔记本电脑线以外的所有制造都已外包。“我们看到更好的数字时感到震惊，”马云说。她回到中国后成为这笔交易的倡导者。

突破

尽管如此，IBM并没有冒险。它寻求私募股权巨头德克萨斯太平洋集团作为替代竞标者，并施加压力于联想。“彼得会利用其他竞标者来对付我们，”马云回忆道。“他说，‘如果你不接受这个价格，你就没戏了。’”

但联想已经决定参与。马云的热情帮助赢得了董事会的支持。第二个突破发生在去年夏天，在北卡罗来纳州教堂山的豪华锡耶纳酒店进行的一周秘密谈判后。在一系列会议之后，杨和IBM首席执行官塞缪尔·J·“萨姆”·帕尔米萨诺达成一致，这不仅仅是简单的资产出售。相反，两家公司将形成战略联盟。

虽然这个总体想法已经浮现了几个月，但两家公司最终确定了细节，使得长期合作对双方都具有吸引力。IBM将通过其销售团队和分销网络销售联想的个人电脑。IBM还将为联想的个人电脑提供服务和融资，并允许联想在五年内使用享有盛誉的IBM品牌名称。作为回报，仍然部分由中国科学院政府拥有的联想将帮助IBM进入前景广阔的中国市场。

IBM最终为其个人电脑部门提供了两个选择。在10月26日的董事会上，沃德和IBM首席财务官马克·洛赫里奇展示了来自联想和德克萨斯太平洋的报价。这些报价足够吸引，以至于董事们批准了与任一方达成交易。最终，在12月的第一个周末，帕尔米萨诺接受了联想的报价。该报价更高，达到12.5亿美元，而在中国的帮助则是一个重要的诱因。即使是德克萨斯太平洋也看到了帕尔米萨诺决定背后的逻辑。该公司与私募股权投资者通用大西洋和纽布里奇资本一起，后来向联想投资了3.5亿美元。

自从交易宣布以来，联想和IBM一直在努力确保交易的成功。他们试图对彼此的文化保持开放。杨宣称英语为联想的官方语言。刘任命沃德为联想的首席执行官，沃德认为这是一个很大的荣誉。他回忆起在加利福尼亚州圣玛丽亚的父亲的埃克森加油站加油时，17岁时在收音机上听到尼克松历史性访问中国的新闻。“如果你当时告诉我，我将领导中国公司和美国公司首次合并，我会感到震惊，”沃德说。

然而，创造历史是混乱的。当沃德和杨在IBM位于麦迪逊大道的办公室共进午餐，进行相互了解时，杨表示他支持在美国和中国设立双总部。这是国家自豪感的体现。沃德不同意，认为应该只有一个总部，设在纽约。他们在午餐时无法解决这个问题。但几天后，杨改变了主意。“史蒂夫说得很有道理，”他说。“把总部设在纽约向我们的全球客户表明我们是一家全球公司。”

现在，联想的高管们正忙于搬入距离IBM总部五英里的一栋小办公楼的四楼。那里将有七十人工作，包括沃德、杨和马。

与此同时，在北京，刘正准备放弃他领导了21年的公司。这对一个以24000美元在“骗子巷”附近的两间小屋里创办公司，并将其发展成为中国最受尊敬的企业之一的人来说，是一个巨大的变化。“我对自己迄今为止所取得的成就感到相当满意，”他说。“所以现在我退居幕后，让年轻一代来领导。”

随着刘的退出，联想迎来了一个新时代。实际上，对于整个商业世界来说也是如此。如果中国要从低成本生产者跃升为全球经济巨头，那么像联想这样的勇敢公司将引领这一进程。告别骗子巷，迎接世界。

由史蒂夫·哈姆在纽约撰写

与德克斯特·罗伯茨在北京和路易丝·李在德克萨斯州奥斯丁合作