在演讲前感到紧张？ - 彭博社

在商业会议上进行公开演讲就像玩火。虽然火焰可以烹饪你的食物，温暖你的客厅，并为你的生活增添美感，但它也可能烧毁你的房子。同样，在商业活动上发言提供了巨大的销售增长机会——或者灾难。

这个想法是通过Savvy Selling的读者Marilyn Hawkins传给我的，她是一位来自俄勒冈州阿什兰的公关和营销顾问。在最近的一次商业会议上，她参加了一个有两个演讲者的会议，作为案例研究：一位演讲者与观众的联系非常好，而另一位则完全让观众失去了兴趣。

作为一名常规演讲者，我采纳了Marilyn的观察，并添加了我的评论，以概述什么有效，什么会适得其反，所有这些都是为了帮助你进行自己的演讲。无论情况如何——主题演讲、午餐演讲或销售推介——都可以使用这些技巧来进行更有效的交流。

**• 请记住，在一般商业会议上，观众的动机与您典型的合格潜在客户的动机不同。**并不是每个观众都是您产品的买家，甚至不是直接的影响者。许多人只是想了解新的商业或技术发展。他们可能只是需要一些继续教育学分。更糟糕的是，他们可能只是想逃离一天的工作。

因此，忘记你的标准销售演示。相反，计划教育你的观众，并确立自己作为你专业主题的可信信息来源。正如Marilyn所说，“你是来教的，而不是来讲道的。”

显然，长期目标是销售更多，但对于此次活动，您的目标是让观众将您视为行业内的首选人选。在短期内，如果与会者在您的演讲结束时想到“哎，当我需要购买某某东西时，希拉（或舍曼）是我会打电话的人”，那么您就成功了。即使他们不从您这里购买，他们也可以将朋友推荐给您的业务。

• 您演讲的“设计”至关重要，因此请认真考虑。 列出您想要涵盖的领域，您应该在每个领域花费多少时间，主题的顺序，以及您将如何开场和结束。每个组成部分都非常重要。

• 每个人都在为如何开场演讲而烦恼。玛丽莲建议使用标准的开场方式——故事、笑话、轶事、例子和挑衅性陈述。 开场需要吸引听众，而不是让他们感到不知所措。我建议您花费至少25%的准备时间来制定一个能够吸引观众的开场。

• 不要太快进入演讲的核心内容。 听众必须先了解您，才能喜欢和信任您。在他们感到与您舒适之前，他们会将您视为娱乐，并对您的想法持怀疑态度。

不过，也不要浪费太多时间去讲他们来学习的内容。一个好的规则是：在您进入演讲的实质内容之前，给观众大约五分钟的时间来适应您的演讲风格和声音。

• 每小时只涵盖几个关键点。 进行“87种方法……”这类演讲的演讲者会让观众在心理上感到疲惫。如果您必须进行这种类型的演讲，请将这87种方法分为不超过6或7个主要领域。

记住，倾听就像吃饭。我们大多数人不会去餐厅只吃87道菜中的一口。我们喜欢多样性，但我们希望我们的食物按课程组织。同样，听众希望获得大量信息，但他们希望这些信息被安排得让他们能够享受和消化。

• 在每个关键点之前给予足够的铺垫。 不要像山羊一样从一个高峰跳到另一个高峰。这样的强度会让与会者感到疲惫——他们会对你失去兴趣。对于每个主要观点，想象你是在引导观众到达一个大山丘的顶端，然后再下来，再上另一个山丘，依此类推，直到你的下一个主要观点。

• 你的讲话语调反映了你的态度，所以不要太过于严肃。 一点自嘲的幽默在建立融洽关系方面大有裨益。正如我喜欢告诉我的观众，没有人能与一个自以为是的人建立联系。

当我发言时，我是来分享我在销售方面的专业知识，但也希望从在场的人那里学习。我相信在我的每个观众中都有一个故事或评论可以改善我的演讲。

• 不要担心说得完美。 我曾在一次演讲中忘记了一个关键词和一个名人的名字。我不得不向观众寻求帮助。人们非常乐意伸出援手。我后来告诉他们：“嘿，我不能带来所有的词。你们也得带一些。”他们笑了，我们大家一起度过了愉快的时光。

• 避免“死亡于PowerPoint”。 如果你必须使用它，请将幻灯片数量保持在最低限度，每张幻灯片上只写几个字。

• 给你的听众留下一个很好的手册。 包括你的演讲大纲、一些关于当前趋势的信息、产品类别的概述，以及任何技术或补充细节。记住，如果你提到其他供应商，不要贬低或误解他们。

• 将你的联系信息放在手册的页眉或页脚中。 这强化了你在行业中是一个重要参与者的想法，并且可以随时被咨询有关你专业的任何问题。

许多小企业通过在重要会议和展览上的演讲转变为大企业。如果做得聪明，你的演讲将证明是一种具有成本效益的方式来增加你的收入。谢谢，玛丽莲。祝你销售愉快！