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马丁·克劳尔是科尔法克斯房地产集团的创始人，这是一家位于伊利诺伊州埃文斯顿的专业公司，帮助MBA和其他研究生寻找和投资房地产。克劳尔在2002年春季想到为这一群体提供房地产经纪服务的想法，源于他自己令人沮丧的住房搜索经历。

在西北大学凯洛格管理学院的第二年，克劳尔与一些同学和前同事决定购买附近一个开发项目的15个单元，出租给学生。凯洛格的网站提供了该服务的链接。在一年内，当时被称为MBA物业的公司已经帮助超过三分之二的新生找到校外住房。

自从克劳尔在2004年毕业以来，科尔法克斯房地产在波士顿、纽约、埃文斯顿、芝加哥和迈阿密开设了办事处，并与这些城市顶尖院校的研究生项目建立了合作关系。

通过积极的增长模式，克劳尔现在希望在美国其他教育市场复制MBA物业的成功，并建立第一个旨在帮助研究生——即将成为律师、医生和商人的投资服务部门——管理他们的房地产投资。

到明年年底，科尔法克斯房地产集团将扩展到华盛顿特区、旧金山、费城和奥斯丁。克劳尔最近与《商业周刊》在线记者杰弗里·甘杰米进行了交谈。以下是他们对话的编辑摘录：

问：Colfax Realty的想法是如何发展的？

答：

我妻子在佛罗里达州从事住宅房地产已有四年，并且做得非常好。在我第一年之后，我们开始寻找物业，并走进了埃文斯顿的一个建筑项目。我们意识到购买其中一些较好的公寓比租赁更便宜。我能够说服14个人购买一堆公寓。我们以大约260,000美元的首轮价格购买了这些单元。现在这些单元的售价已超过400,000美元。

开发商说，如果我们想获得佣金，就必须开设一家经纪公司。一旦我们获得了执照，我们决定开始帮助新生解决住房需求。我们去找管理层并建立了一个廉价的网站。在我们将其与凯洛格招生网站链接的第二天，我们开始每天收到大约20到30封电子邮件。

问：你们是如何确定目标市场的？

答：

我们的目标市场非常明确。我们喜欢这样，因为我们能够预见每个客户的需求。MBA学生是我们确定的第一个市场。医学和法律学生在预期收入和年龄组方面与MBA学生相似，因此我们扩展到包括他们。

然后我们希望扩展到埃文斯顿以外的其他城市。对我们来说，成为一个可行的地点，住房成本必须很高，因为我们的佣金与交易的价值挂钩。我们其余的服务是免费的。

问：你们的“住房顾问”是谁？

答：

他们是持牌的房地产销售人员。我们试图从大型房地产公司挖走曾经是房地产经纪人的人。我们还从我们的目标市场招募和培训人员，将他们与专业人士配对。因此，我们有一个了解市场的人与一个了解客户个体需求的人合作。这种方式运作得非常好。

问：你对即将入学的研究生有什么建议？

答：

我坚信与经纪人合作。要找到一个好的经纪人，你可以询问管理层和你的同龄人。归根结底，这是一个数字问题。大多数时候，无论你是购买还是租赁，每月花费的金额基本相同。如果你购买，你就能参与到资产中。你在建立自己的资产，而不是房东的资产。

问：物业需要增值多少才能盈利？

答：

不需要太多，因为你必须考虑到你获得的税收减免。如果你在考虑5%到10%的增值，这在我们所代表的大多数市场中是保守的，那么你应该没问题，特别是如果你在两到三年内退出的话。例如，在埃文斯顿，市场的增值率为13%。即使在最坏的情况下，购买通常也是个好主意。

问：这个市场有哪些新变化？

答：

现在有很多关于房地产中新资产类别的讨论。就像你有住宅、办公和零售一样，现在有一种被称为“教育房地产”的类别。如果这真的实现了，那么我们将是该领域的先锋。

教育房地产与其他类别之间的主要区别在于其风险特征。大学区域的许多物业与某些宏观和社会经济风险因素隔离，因为它与不同的风险/回报特征相关。如果通货膨胀率上升，那么租赁市场会变得更好。如果你在大学区域，那么这将对你有利。

问：你在营销中学到了什么教训？

答：

让我感到震惊的事情之一是信息在我们目标市场中传播的速度。如果你在一个客户身上做得很好，就像我们在芝加哥大学的一位学生身上所做的那样，他可以立即增加你的客户群。他非常高兴，以至于在他的讨论板上留下了积极的评论，第二天又来了30个客户。同时，如果你做得不好，那条渠道可能会迅速枯竭。

问：你打算如何留住毕业后的客户？

答：

我们正在与招聘许多我们服务的学生的招聘人员对接。好的一点是我们知道触发事件。例如，我们知道他们什么时候毕业，什么时候发出录取通知书等等。我们在这些时候针对我们的客户，向一些学校的职业中心发送新闻通讯和信息。