BW 50：齐默尔敏捷性测试 - 彭博社

在印第安纳州的华沙，Zimmer Holdings Inc.（ZMH）总部所在地，有一句古老的农场谚语：趁着阳光晒干草。正如正骨产品公司的董事长兼首席执行官J. Raymond Elliott所言：“我们正在尽快打草。”自2001年从百时美施贵宝公司（BMY）分拆以来，Zimmer的销售额平均每年增长37%。在同一时期，净收入以54%的年增长率激增，而Zimmer的毛利率在今年第一季度达到了创纪录的77.3%。

这种丰收部分源于在正确的时间、地点和产品上。Zimmer是全球最大的人工膝关节和髋关节制造商，市场份额达到30%。2004年，近90万美国人接受了关节置换手术。这是1999年数量的2.5倍。随着美国等富裕经济体老年人口的增加，对假肢的需求只会增长，而这些金属和陶瓷设备的耐用性也在提高，使得即使是40多岁的人也可以选择植入。

Zimmer凭借双管齐下的战略在这个蓬勃发展的市场中占据了令人羡慕的地位。首先，它为微创手术开发了开创性的设备——这是手术室中的最新趋势。Zimmer还通过自己的培训项目培训了数千名外科医生，使他们成为忠实客户。这位55岁的Elliott是一位资深的销售员转型的企业重组者，他在提高价格和削减成本方面毫不犹豫，例如将工厂迁移，以将公司的税率压低至3%。因此，Zimmer从商业周刊2003年的热门增长公司班级毕业，跻身今年商业周刊美国企业最佳表现者第38位。

抱怨

然而，在一片蓝天之后，几朵云彩正在移动。美国司法部正在调查五家主要骨科公司的支付给外科医生的咨询费用。虽然大多数医疗设备的价格每年都在下降，但Zimmer及其竞争对手却常常将假肢的价格提高4%到5%。人们怀疑外科医生并不质疑这些涨价，因为这些费用是向医院和诊所收取的，作为对他们咨询费用的回报。

医院也在抱怨植入物成本的上涨。美国最大的医院运营商HCA Inc.（HCA ）正在请求政府放弃一项规定，以允许该医院连锁与外科医生合作，减少骨科设备的支出，然后与他们分享节省的费用。为了防止对医生的回扣，成本分担计划通常是被禁止的。

考虑到Zimmer正在失去定价权，一些股票分析师最近将他们的股票推荐从“跑赢大盘”下调至“中性”。其中一位分析师Jason Wittes，来自纽约的Leerink Swann & Co.，补充说，Stryker Corp.（SYK ）与强生（JNJ ）争夺人工膝关节和髋关节的第二名，是更好的投资，因为它对关节置换市场的依赖仅为Zimmer的一半。

Zimmer曾经飙升的股价正受到焦虑投资者的压力。去年七月，Zimmer的股价自2001年8月开始交易以来已上涨超过三倍，达到89.44美元的高点，使其首次公开募股成为过去几年最聪明的投资之一。然而，在3月31日司法部传票被披露后，Zimmer的股价在两天内下滑了9.2%，市值减少了19.6亿美元。该股票尚未恢复，并在5月中旬交易接近78美元。National City Corp.（NCC ）的增长股票高级总监Lawrence E. Eakin Jr.去年购买了60,000股Zimmer股票。今年早些时候，他开始出售，因为他看到增长率放缓。Eakin说：“我确实感到担忧。”

不是艾略特。他坚称自己对司法部的调查或HCA试图让外科医生反对Zimmer的努力毫不在意。该公司有数百名医生在其薪资名单上，其中一些每年赚取10万美元的费用。理查德·A·伯杰博士，芝加哥Rush大学医学中心的骨科医生，表示他在2004年向Zimmer开具了超过1000小时的工作账单，帮助公司设计、测试和修改其植入物和手术工具。伯杰每年进行超过750例微创膝关节或髋关节置换手术——并且总是使用Zimmer的植入物。但他说这并不是互惠互利；他只是因为参与了这些产品的创造而对Zimmer的产品最为了解。艾略特也表示，该公司的关系都是透明的，Zimmer完全配合政府。他也没有看到任何理由去改变Zimmer与其医生顾问的关系。

至于HCA，艾略特表示Zimmer希望在6月1日前达成一项合同，向总部位于纳什维尔的公司提供基本产品的价格优惠，以换取HCA医院和手术中心的更大销售量，特别是用于微创手术的高利润人工膝关节。“我相信这是双赢的局面，”他说。

全天候运行

艾略特确实承认，Zimmer不再能够每年普遍提高价格。尽管如此，首席执行官预测2005年的收益将增长24%，达到6.7亿美元，销售额增长12%，达到33.3亿美元。他表示，净收入在2006年将至少增长25%。与此同时，该公司在2003年借款10亿美元以在一项31亿美元的敌意交易中收购瑞士骨科产品制造商Centerpulse，艾略特表示到2006年将无债一身轻。这意味着他将能够开始建立新的资金储备，以便再次进行购物，减少Zimmer对膝关节和髋关节的依赖，并扩大其数字。“拥有强大的定价能力是件好事，”他说，“但我们相信我们有一个成功的战略，可以持续好几年。”

与此同时，艾略特如何满足他的利润承诺？他回答说是协同效应。在收购Centerpulse之后，首席执行官一直在重组Zimmer的全球制造业务。像大多数骨科公司一样，Centerpulse从外部供应商那里购买了大量组件。艾略特正在将这项工作内部化，这意味着Zimmer的高度自动化设施现在可以全天候运行。Zimmer还关闭了位于德克萨斯州奥斯丁的Centerpulse工厂，并将生产转移到公司的故乡和瑞士。由于公司将更多的工厂工作带到瑞士，其税率减半，降至12%。与此同时，公司在波多黎各的产量也翻了一番，那里刚刚将税率降低到3%。总的来说，艾略特表示，这些举措将在2006年为底线增加1亿美元。

Zimmer还推出了新设备，通常售价更高。艾略特目前正在开发177种产品。公司也在进入新市场。通过Centerpulse，Zimmer现在制造脊柱和牙科修复的植入物。它还继续吸引外科医生。在2004年，大约1400名外科医生在Zimmer位于美国和欧洲的21个培训中心参加课程，亲身学习如何通过仅几英寸长的切口进行关节置换。今年，艾略特表示，注册人数可能超过2000人。尽管假体看起来可能相似，但外科医生通常会坚持他们熟悉的品牌。

因此，所有费用全包的培训应该有助于保持Zimmer设备的需求，无论价格发生什么变化。目前，Zimmer的前景并不全是阳光明媚。司法部预计至少要一年才能说明其传票和调查人员发现了什么。但如果Zimmer被清除，正如艾略特所相信的那样，他可能会在未来许多年里获得更多的收益。

由迈克尔·阿恩特在芝加哥