在线特别报道：帕洛玛：看见光明 - 彭博社

热增长新秀第4名，Palomar医疗技术（PMTI），已进入快速增长的美容激光市场。Palomar的Lux系统使用脉冲光完成多种程序，包括脱毛、消除静脉曲张和抚平皱纹。

首席执行官约瑟夫·卡鲁索（Joseph Caruso）经历了许多变化，包括一次戏剧性的裁员。但这些变化正在带来回报：在2004年，Palomar的销售额增长了56.6%，达到了5400万美元，利润则增长了三倍，达到了1000万美元。卡鲁索最近与商业周刊的科学记者阿琳·温特劳布（Arlene Weintraub）谈论了Palomar的蜕变。以下是他们对话的编辑摘录：

问：当您决定在1990年代中期将Palomar的研究重点放在美容激光上时，您承担了多大的风险？公司不得不剥离大约十几个其他业务。

答：

当时，我们的收入为8000万美元，员工有650人。但我们通过收购积累了很多非医疗、非激光的业务。我们看到了激光脱毛的巨大潜力。

所以我们将公司缩减到50人。我们的收入消失了。我们不得不从零开始重建公司。Palomar成为第一家获得FDA批准的脱毛激光公司。

问：你为什么觉得美容激光会成为一个好的商业？

答：

老龄化的婴儿潮一代使其成为一个好的商业。人们想要看起来好，他们想要对自己感到满意。此外，美容激光为医生提供了一种利用他们业务的方式。大多数[由保险公司报销的]应用限制了医生的收入。但激光程序是由[患者]私下支付的，并且变得如此容易使用。

问：在1998年，你推出第一款脱毛设备一年后，以7000万美元的价格出售。为什么？

答：

我们在后台有更多的技术。在那之前，所有激光/光学程序都必须使用不同的设备。对于脱毛，你需要一个10万美元的设备，对于血管病变你需要另一个10万美元的设备。我们认为我们可以改变这一点。如果一个设备可以做多种事情，那将扩大市场。

所以我们又一次回到了没有收入的状态，又一次出现了亏损。但我们有7000万美元的资金。在2001年，我们推出了Lux。

问：激光美容设备的市场正在如何变化？

答：

最大的变化是它们被非传统的[买家]购买，比如全科医生和妇产科医生。他们现在理解这项技术，他们知道它是安全的，并且他们听到了对这项技术感兴趣的患者的反馈。在那个市场中，医生的数量是我们传统市场的10倍。

问：您估计这个市场会增长多少？

答：

当前的估计显示，每年在美容光疗上花费80亿美元。然而，知道这些的人不到10%，而尝试过的人更少于1%。当消费者意识提高时会发生什么？我们仍处于非常早期的阶段。

问：在2003年，吉列（G）选择帕洛玛作为合作伙伴，开发一种针对女性的家用激光脱毛系统。自那时以来，宝洁（PG）宣布有意收购吉列。宝洁与吉列的结合对您与吉列的合作所推出的任何产品意味着什么？

答：

吉列在产品定位方面非常出色，品牌塑造也很棒，并且拥有世界级的制造能力。宝洁拥有最佳的分销渠道。他们对女性市场的理解甚至比吉列更深入。

问：一些分析师想知道吉列为什么会想开发可能与其旗舰剃须刀业务竞争的产品。您对他们决策背后的理由了解多少？

答：

从防御的角度来看，如果基于光的脱毛系统有效，市场从剃须转向光，吉列的市场可能会受到影响，这一点是事实。这种情况在个人电脑推出时发生在王公司身上。在宝丽来身上也发生过，他们没有转向数字摄影。宝丽来曾有一个很棒的业务。但一种颠覆性技术出现了。当颠覆性技术即将到来时，公司必须做好准备。

问：社会对美容手术的态度发生了什么变化？

答：

人们现在谈论这件事很自在。十年前，如果有人做了面部提升，他们会隐瞒[这个事实]。现在他们会说：“哦，我做了这个，我去掉了那个。”我们可能正处在一个合适的时机。

编辑：帕特里夏·奥康奈尔