在线特别报道：DWR：时尚包裹，价格合理 - 彭博社

自成立以来的六年里，家具零售商Design Within Reach（DWRI）在审美敏锐的消费者以及专业建筑师和装饰师中稳步获得了追随者。DWR，作为这家位于旧金山的公司，被称为，专注于来自包括勒·柯布西耶和菲利普·斯塔克等设计师的现代家具。

该零售商通过网络、目录以及从加利福尼亚州帕洛阿尔托到曼哈顿上东区的40多家高档店铺实现了大幅度的收入增长。2004年，DWR的净收入为374万美元，比前一年增长了26%。销售额增长了49%，达到1.206亿美元。该公司在*《商业周刊》*的快速增长小型企业热榜中排名第8。

*《商业周刊》*记者 Louise Lee 与首席执行官Wayne L. Badovinus谈论了现代家具市场和公司的增长计划。他们对话的编辑摘录如下：

问：DWR的零售理念是什么？

答：

创始人Rob Forbes发现现代设计家具很难从设计中心获取，并且价格昂贵。他认为[可能]有一个商业机会，可以让更多人轻松获得这些家具。

他希望它的价格合理，并且[可用]在一个你可以走进来并遇到对设计感到兴奋的好人的地方，没有精英主义。我们想要摆脱这一点。

问：现代家具通常是如何呈现的？

答：

在美国，现代设计有着冷漠和不友好的声誉和形象。它被以博物馆的方式对待，一把椅子在宽敞的环境中与白色墙壁一起出售。我见过一些传统设计工作室的标志上写着“请勿触碰”。我们想以不同的方式做这个生意。

问：市场竞争是否越来越激烈？

答：

几乎所有销售家具的人都在增加对现代主义的关注。我们的成功并未被忽视。你会看到[私人零售商] Room & Board 正在增加其现代家具。即使在 Crate & Barrel，主要的影响也是现代主义。

问：DWR 的客户是谁？

答：

它是分开的——男性和女性各占50%，他们对家具有热情，对家具的兴趣超出了仅仅是有个地方坐的功能。我们三分之一的客户拥有硕士学位。平均家庭收入为125,000美元。

一些有趣的群体欣赏我们：那些从事艺术、景观建筑、图形和布景设计以及娱乐行业的人。同性恋社区也是我们产品的大力支持者。我们并不想迎合90%的人口。剩下的10%对我们来说就足够了。

问：DWR 不做任何传统的大众媒体广告。除了目录，它还通过什么方式与客户沟通？

答：

电子邮件是一种高效的沟通方式。每周，有360,000人收到 Rob 的“设计笔记”。这每年有1800万次印象。这些笔记是关于设计的，他对设计趋势的观察，只有非常间接的销售尝试。其他关于商店活动的电子邮件则更多是为了产生销售。

问：为什么DWR将其商品组合限制在大约700个项目？

答：

我见过成功的公司失败，而他们首先削减的就是商品数量。我们从一开始就采取了严格、严谨的方法，积极剔除表现不佳的产品。前100个商品产生了超过75%的收入。

问：DWR在最近的第一季度毛利率明显下降，主要是由于强势欧元和高油价导致运输成本上升。你们如何解决这个问题？

答：

问题的很大一部分超出了我们的控制范围。但解决方案在我们的控制之内。我们会优化产品组合，以影响客户购买更高毛利的产品。我们可以改变采购方式以避免欧元。但归根结底，我们是商人，我们必须提供客户所需的质量水平。

问：你认为DWR会增长到多大？

答：

我们不知道它会达到什么最大值。我们将在接下来的三年内积极开设新店。今年我们将总共开设50家。我们将在第四季度推出新的产品线，比如儿童产品。

问：孩子们不想要用塑料制成的鲜艳原色的儿童友好产品吗？

答：

不要混淆谁在购买。对于现代主义者来说，看到[传统儿童家具]会让他们毛骨悚然。孩子们不在乎，但父母在乎。现代儿童家具是由有孩子的设计师设计的。我们会有橙色和绿色的游乐穹顶，以及一个白色的游乐屋。这不是关于玻璃桌子的。

我们将拥有的一张婴儿床线条简洁，没有涂漆，角落没有装饰球。会有浅色的桌子和现代风格的椅子。没有任何过于冰冷或可怕的东西。没有黑色。

编辑：帕特里夏·奥康奈尔