Vonage：尽可能快地花费 - 彭博社

吸引客户从他们信赖的电话服务切换到新品牌需要花费大量资金，而杰弗里·A·西特龙正在进行一场疯狂的消费狂欢。西特龙是电信初创公司Vonage Holdings Corp.的34岁首席执行官，他正在燃烧数百万的风险投资来推广Vonage的基于网络的电话服务。他的信息很简单：拥有宽带连接的用户可以通过Vonage的连接将电话与网络相连，从而节省账单费用。这被称为互联网协议语音，或VoIP，客户喜欢这种经济模式。Vonage的订阅在今年增长了63%，达到了700,000个。每周还有大约15,000人加入。

Vonage面临的麻烦？大型有线电视公司如时代华纳（TWX）、有线电视系统和康卡斯特开始在同一市场上获得 traction。而且他们正在蚕食Vonage在行业中的领先份额，根据Halpern Capital的数据，该份额在第一季度为37.5%。更重要的是，电信巨头威瑞森通信（VZ）刚刚推出了自己的VoIP服务，而SBC通信（SBC）预计将在未来几个月进入市场，一旦与AT&T（T）的合并完成。到年底，整个VoIP市场预计将超过300万。到2008年将达到1900万，根据研究机构IDC的预测。

随着如此强大的竞争对手的出现，Vonage必须努力保持在VoIP领域的领先地位。大多数行业高管和分析师认为，该公司将成为一个专注于语音替代品的利基玩家，而其竞争对手则将手机到电视服务的所有内容捆绑在一起。但Citron并不准备放弃他的大胆愿景——不想在没有大赌注的情况下。为了增加市场份额，他为每个新用户提供约200美元的补贴。而这个数字可能还会增加。在最近的一次董事会上，他回忆起询问是什么限制了Vonage的增长。答案是：资本。“所以，”他说，“我们开始筹集一些资金。”

哦，他是多么成功。5月9日，成立四年的Vonage几乎将其风险投资资金翻了一番，获得了由贝恩资本主导的2亿美元。这是自2000年互联网泡沫破裂以来，电信风险投资中最大的单笔融资。Citron正急于将其投入使用。根据TNS媒体情报，5月，Vonage在互联网广告上的支出估计为2180万美元。首席财务官约翰·S·雷戈承认，Vonage每月向客户收取平均30美元的费用，仍在快速增长中消耗现金。但他表示，成功“全在于规模”。

无论胜负，Vonage争夺客户的冲刺正在震动整个行业。像其他基于网络的新兴公司——例如TiVo Inc.（TVO）和Netflix Inc.，仅举两例——Vonage拥有超大的影响力。它正在推动更大的竞争对手拥抱网络，并削减他们的价格。一旦这些竞争对手下定决心，他们就会急于通过其他服务来产生销售，从电话上的电子邮件访问到新的电视连接。

Citron并不是长线投资的新手，他早已表现出愿意冒大险和突破极限的准备——有时甚至走得太远。作为Datek证券的交易员，他在21岁时就赚到了他的第一个百万。在1998年，他接管了Datek Online——并迅速陷入麻烦。证券交易委员会调查了Datek涉嫌进行非法交易并通过操纵为小投资者设计的系统而获得丰厚利润的指控。Citron在1999年辞职，并以2.25亿美元的价格出售了大部分股份。四年后的和解中，SEC根据文件永久禁止他“与任何经纪人或交易商关联”。Citron同意支付2250万美元的罚款，但并未承认任何不当行为。

自助餐

Citron在2001年创立了Vonage，那时他的声誉受到攻击，互联网电话仍与互联网泡沫相关联。尽管如此，他还是成功了。“我早期并没有猜到我们今天会处于这个位置，”投资者3i的高级合伙人J. Sanford Miller说。“但杰弗里预测到了这一点。”

现在他面临着承诺提供各种数字产品的竞争对手。有线电视公司可以将他们的语音服务与视频、宽带以及即将推出的无线电话服务捆绑在一起。而电话公司则在争相进入电视市场。

Citron知道他无法与这些产品相匹配。因此，他的目标是与各种无线提供商达成合作伙伴关系，将电视服务留给其他公司。问题是，移动行业已经整合得如此之多，剩下的几家大型移动运营商已经在与Vonage竞争。

这可能会将Citron推向行业的边缘。他开始在Wi-Fi的荒野中，利用在星巴克到酒店等地方的所谓热点提供的无线网络连接。他的计划是与Wi-Fi热点提供商建立足够的合作伙伴关系，以便让Vonage的用户在漫游时可以拨打电话。但大多数分析师怀疑Vonage仅靠语音服务能否生存——无论是无线的还是有线的。“从长远来看，Vonage不能只依赖便宜的电话通话，”电信顾问RelevantC Business Group的总裁兼合伙人William Markey说。

为什么？即使是一个成功的热点网络，也距离电话巨头所承诺的无缝连接还有很长的路要走。例如，SBC预测，在两年内，客户将能够在进行手机通话时走进家中，并立即将通话切换到室内的Wi-Fi网络。然后用户可以将通话转移到PC或电视上的即时消息聊天框中，这样他们就可以在玩视频游戏或观看世界系列赛时闲聊。

虽然Vonage不拥有网络，但它在与更大对手的竞争中有一个巨大的优势：作为创新者的良好记录。它的聪明之处在于开发了通过电话或有线公司拥有的宽带连接进行电话通话的组件，并通过公共互联网线路进行传输。这是有效的。而且语音质量超出了预期。它还开发了让客户可以从任何地方在线收听语音邮件的技术。

随着更富有的竞争者攻击VoIP市场，他们迅速预测Vonage的灭亡。“不幸的是，有时先驱者会被后来的马车所践踏，”康卡斯特公司（CMCSA）语音服务业务的总经理Rian J. Wren说。

Citron仍然有大计划。即将推出的是F-1000 UT Starcom Wi-Fi电话，让客户有更多的自由漫游。而Vonage预计将在未来12个月内扩展到亚洲和欧洲大陆。如果Vonage注定成为一个小众玩家，Citron还没有收到这个消息。他推动建立一个巨头——无论结果如何——正在改变整个行业。

作者：罗杰·O·克罗基特