与VITO面对面 - 彭博社

让我们面对现实——向高管销售可能令人感到畏惧。正如一位名叫佩吉的读者写给我的：“最近，我参加了一场正式的晚宴，迎面走来的是一家财富100强公司的首席执行官。他没有随行人员，我本可以很容易地自我介绍。相反，我只是说了声‘你好’，然后继续走！这种情况经常发生在我身上，我一直在想办法开始对话。我可能只有几秒钟的时间可以说话。”

放轻松，佩吉。我们都曾感到紧张，但恭喜你展望未来，为下次遇到VITO——非常重要的高管——做好准备，正如作者安东尼·帕里内洛所称。记住，成功的一部分是从错误中学习，并做好准备，以免重蹈覆辙。

佩吉接着说：“我曾考虑过说一些类似的话：‘X先生，我是佩吉·史密斯，我的最新书籍和研讨会帮助忙碌的专业人士克服电子邮件过载，每天节省一个小时。可以让我把一本书寄给您的助理，转交给您组织中的相关人员吗？’”

免费赠品狂潮。

无论你销售什么，无论是时间管理书籍还是美味的巧克力曲奇，我的建议都是一样的。当你参加一个可能吸引有影响力人士的活动时，记住童子军的座右铭“要做好准备”。带几本你的书或产品，不要夹在腋下，而是放在一个优雅的袋子或箱子里。这样，如果有机会出现，你可以亲自提供物品，并在里面放上你的名片。通过这种策略，你可以绕过他们所有训练有素的助手和守门人。

相信我，他们会接受你提供的东西。每个人都喜欢免费的礼物，无论他们的职业或经济状况如何。例如，看看所有关于颁奖典礼上好礼袋的媒体报道（见《商业周刊》在线，2005年2月11日，“与名人闲聊是一种全新的体验”）。这些明星可以全价购买里面的所有奢侈品和小玩意，但他们仍然争抢这些免费赠品。

这种销售策略在比正式活动更多的场合中有效。事实上，如果你销售小产品，你应该随身携带几份干净的样品，或者放在你的车里。你永远不知道你会在当地的星巴克、干洗店或青少年足球委员会会议上遇到哪个关键高管。将你的产品直接放在他们手中，同时看着你微笑的脸，这比一千个冷电话更有价值。

共同的愿望。

阿尔德里奇制作公司的希拉·阿尔德里奇也就向高层管理人员销售的话题给我写了信。她回忆起另一个女人问她：“你是如何处理走进一间满是西装的房间的？”希拉明智地回答：“记得要看着每位绅士的脸，而不是西装，知道他们都是某人的儿子、某人的兄弟、叔叔、表亲或父亲。然后记住，销售人员知道人际关系是如何运作的。”

虽然希拉的问题是关于女性向男性销售，但实际上适用于任何性别。一般来说，如果你能忘记他人在地位上的差异，专注于你们的共同点，这会减轻你销售时的压力。记住，人们普遍希望感到重要、聪明和成功。

我应该警告你，向高层管理人员销售与向下级管理人员销售之间存在一些差异。虽然任何级别的大多数客户都关心增加销售和减少开支，但高层管理人员还有其他关注点：

• 对人员的影响。 高管们关心你的产品是否能帮助他们吸引顶尖人才或留住已经在职的员工。假设你销售的是一套先进的工厂控制系统。安装这样的系统可能会帮助你的客户招聘到最优秀的人才，因为顶尖人才总是希望与最新最好的设备合作。你的系统还可能帮助公司留住他们的最佳表现者，避免他们跳槽去竞争对手那里使用这样的系统。因此，不要忘记提及你的产品对公司整体人员的影响。

• 法律担忧。 另一个问题是减少他们的责任，包括公司责任和个人责任。在这个日益诉讼的时代，一场诉讼，无论是否有依据，都可能严重影响一家公司或毁掉一个职业生涯。对公司的损失不仅仅是金钱上的，还有注意力、资源甚至机会的稀释。有人说，是会计公司安达信的起诉摧毁了公司，而不是定罪。

这个教训并没有被大多数VITO们忽视。因此，请记得强调你的提案如何减少各种类型的责任。

• 最终结果。 在许多公司中，高层管理人员的奖金计划，包括奖金、股票期权、股票赠与和其他奖励，可能超过他们的薪水。这加剧了他们对可衡量结果的关注。他们越能达到或超过季度计划，他们的奖励就越大。因此，要留意你可以让客户在可量化的方式上看起来成功的方法，以便他们可以向他们的老板展示他们的成果。不要忘记，每个人都有老板，即使是总统。他们向董事会报告，也可能向他们的银行家报告。

当然，我们都听说过，即使是顶级公司的总裁也像我们一样，一次穿一条裤子。这是真的。但我希望讨论佩吉和希拉的信件能给你一些关于如何向首席执行官推销的想法——这样当你见到他们或打电话给他们时，你可以说一些比“你好”更有力量的话。祝你销售愉快！