小承包商的成功 - 彭博社

最近，五角大楼的官员们，从国防部长唐纳德·H·拉姆斯菲尔德开始，纷纷对新武器的成本和复杂性不断上升发出警报。但随着正在开发或生产的武器项目的价格标签接近1.5万亿美元，至少在军事工业复合体的一个角落，节俭务实的做法正在取代那些往往超出预算且不可靠的高科技愿景。

例如：小型的Alliant Techsystems Inc.（ATK），去年与防务巨头洛克希德·马丁公司（LMT）争夺一项价值可能达到5亿美元的陆军合同，以提高迫击炮弹的准确性。实际上，洛克希德·马丁（未作评论）试图将一枚迷你导弹塞入迫击炮中。Alliant，以其股票代码ATK而闻名，通过在现有的迫击炮弹上加装“寻的”传感器，使一枚普通炮弹变得智能化，从而能够找到被激光“标记”的目标。

洛克希德·马丁、波音和雷神（RTN）等公司喜欢“做不可能的事”，正如波音公司（BA）在其广告中所说的那样——或者至少是尝试这样做。大公司需要大型项目来在销售上产生显著差异。但他们华丽的武器往往会导致成本超支、延误和技术故障。Alliant——制造子弹、火箭助推器和精确武器——专注于可能性和低成本。美林证券（MER）的防务分析师拜伦·卡兰指出，防务行业还没有出现“戴尔（DELL）或西南航空（LUV）这样的公司，能够以不同的商业模式或思维方式进入市场。ATK是最接近的。”

1990年，当霍尼韦尔国际公司（HON）剥离其国防业务时，位于明尼苏达州埃迪纳的阿利安特公司在为五角大楼节省数百万美元的同时，获得了可观的利润。由于对太空系统和伊拉克及阿富汗行动弹药的需求激增，截至3月31日的年度销售额增长了18%，达到28亿美元，而在利息、税收和一次性项目之前的收入增长了13%，达到3.04亿美元。相比之下，行业巨头洛克希德·马丁在2004年的销售额为355亿美元，利润为23亿美元。尽管其股票从52周低点上涨了约14美元，至6月21日的70美元以上，阿利安特仍然是瑞银（UBS）国防分析师大卫·E·施特劳斯的首选国防公司之一。“它的增长速度将超过更大的主要承包商，”他说。

那么，在一个似乎无法顺利进行的行业中，阿利安特是如何像特种部队狙击手一样表现的呢？部分功劳归功于董事长兼首席执行官丹尼尔·J·墨菲的“随便有效”态度，他是一位退休的海军副上将。公司避免跳入复杂的技术，而是逐步改进现有设备。“我们永远无法通过与行业巨头以相同的方式解决问题来成功竞争，”墨菲说。“他们每次都会打败我们。”

专注于制造的细节也帮助阿利安特将其一项平凡的业务转变为金矿。五年前，它赢得了在密苏里州独立市运营湖城军火厂的合同，该厂使用一些在当时参议员哈里·S·杜鲁门于1940年为该厂奠基后不久安装的机器。从那时起，它通过减少缺陷率从13%降至5.7%等措施削减了成本。阿利安特将炮弹成本降低了35%，为军方节省了4亿美元。年产量从2000年的3.5亿发飙升至12亿发，利润率从1998年的8.9%跃升至2004年的12.2%。这有助于为新领域的研究提供资金，例如可以通过烧毁电路来引爆炸药的高功率微波设备。7月17日，阿利安特表示空军授予其150万美元的合同，以追求这些设备。

经过验证的部件

ATK的做法同样适用于更复杂的项目。该公司在一项合同中击败了雷神公司，为一枚针对敌方雷达的雷神导弹安装先进传感器。ATK购买了现成的全球定位系统，并添加了现成的探测器。使用经过验证的部件“消除了很多风险，”穆菲说。挑战在于将它们结合在一起。结果是：在这项2.23亿美元的合同进行两年后，该项目按预算和进度进行。在首席执行官在2月份的雷曼兄弟公司（LEH）会议上指出这一点后，他询问在场的80位国防专家是否知道有类似的项目可以自夸。没有人知道。而ATK的商业模式可能会帮助它超越五角大楼。NASA可能会选择Alliant的航天飞机助推器用于一些载人和无人太空任务，而不是洛克希德·马丁和波音公司提供的演变型可消耗发射载具。

当然，这些巨头并没有坐以待毙。例如，通用动力公司（GD）正在与ATK争夺陆军所需的增加弹药生产。而Alliant也犯了一些错误。它开发用于照亮区域的迫击炮电子定时引信的合同遇到了麻烦。它还错过了分析师对上个季度收益的共识，仅差一分钱。

尽管如此，该公司处于良好位置。五角大楼的军火预算很可能需要缩减，以帮助削减预算赤字并支付海外行动的费用。如果发生这种情况，而军方需要快速且便宜的东西，不要惊讶ATK在未来再次击败这些巨头。

由斯坦·克罗克在独立，密苏里州。