苏黎世的大师 - 彭博社

坐落在富裕的法兰克福郊区巴德洪堡的舒适餐厅和精品店之间，是一座拥有彩色玻璃窗的19世纪美丽别墅。内部是Sauerborn Trust的办公室，该公司为大约100个富有的德国家庭管理约80亿美元的资产，其中包括控制宝马的奎德特家族。乔亨·绍尔博恩于1987年与奎德特家族共同创立了该公司，多年来他发誓要保持独立。但去年底，他和他的合伙人以约1.6亿美元的价格出售给了瑞士领先银行瑞银集团。是什么改变了他的想法？绍尔博恩表示，苏黎世巨头对私人银行业务的承诺是关键。“所有的[瑞银高管]都说着与我们相同的语言，”他说。“他们有清晰的愿景。在许多德国机构中你找不到这一点。”

瑞银正在寻找像Sauerborn Trust这样的其他珍宝。瑞银是1997年瑞士联合银行与其规模较小但更具攻击性的巴塞尔竞争对手瑞士银行公司（SBC）合并后诞生的，合并后资产达250亿美元，瑞银现在拥有任何大陆欧洲银行中最大的市值——875亿美元。然而，它并不想成为像花旗集团或汇丰银行那样的金融超市。相反，私人财富管理，秉承瑞士的传统，是其核心业务。瑞银几乎拥有2万亿美元的个人和企业资产投资，是全球最大的资产池之一。

通过收购如Sauerborn这样的公司，瑞银正在追求一种大胆的战略，这并非没有风险。它正在迅速扩展到瑞士以外的地区。它还在接纳客户，例如那些选择不将财富交给大型机构的Sauerborn客户，他们可能对与像瑞银这样的大型资金管理者保持合作持怀疑态度。但瑞银认为，如果能够赢得这些顶级商业家庭的信任，它在欧洲最大经济体中的地位将得到提升。

通过重新定义瑞士银行的艺术，瑞银（UBS）悄然成为全球最盈利的金融机构之一。摩根士丹利（Morgan Stanley）预测瑞银在2005年的税前利润为89亿美元，较去年增长8%，而2004年则跃升41%。预计收入将达到370亿美元。摩根士丹利预测，股本回报率将超过包括花旗集团（Citigroup）、高盛（Goldman Sachs）和瑞士信贷集团（Credit Suisse Group）在内的众多竞争对手。去年，股本回报率为25.5%，远高于高盛的19.8%。在2005年第一季度，净利润增长8%，达到22亿美元，股本回报率达到32.4%。瑞银自己的私人银行业务，利润率接近50%，有很大的增长空间。与投资银行不同，后者由少数几家主导，财富管理行业仍然是一个分散的市场。瑞银在其估计的30万亿美元市场中仅占约3%的份额。瑞银首席执行官彼得·阿·乌夫利（Peter A. Wuffli）对更多像Sauerborn这样的精品银行的出现充满信心，因为日益增加的监管成本使得小型财富管理者的生存变得艰难。“我们觉得我们只是机会的开端，”他说。

瑞银的业务已经遍布全球，从圣保罗到上海，使其更容易吸引不断增加的新百万富翁，并发现可以加入其稳定的公司。其最大的收购是2000年以125亿美元收购美国经纪公司PaineWebber。但交易仍在继续。Sauerborn只是乌夫利自2003年担任首席执行官以来收购的九家主要豪华财富管理公司的其中之一。其他近期收购包括：美林（Merrill Lynch & Co.）的德国私人银行业务、瑞士竞争对手Julius Baer的北美分部，以及英国私人银行Laing & Cruickshank投资管理。乌夫利和他的私人银行负责人马塞尔·罗赫纳（Marcel Rohner）有团队在全球范围内寻找更多的收购机会。

罗纳尔因6月30日的重组而获得了更多的影响力，这次重组将美国经纪业务纳入了他的投资组合。他的任务是继续缩小与美林和花旗美国经纪业务之间的利润差距，后者的利润率在19%到20%之间，而瑞士银行的利润率为14%。摩根士丹利伦敦的分析师休·范斯蒂尼斯设想罗纳尔会追求像美国信托公司这样的目标，这家老牌财富管理公司现在由查尔斯·施瓦布公司拥有。作为这次人事调整的一部分，副首席执行官兼投资银行负责人约翰·P·科斯塔斯将辞职，管理一个名为迪伦·里德资本管理的内部对冲基金和交易业务。

来自苏黎世的团队正在实施几年前制定的计划。全球范围内，客户对财务的理解变得更加复杂，监管机构也在收紧对避税天堂的监管。旧世界的保密和谨慎不再那么重要。客户更关心的是能够分析他们财务需求并提供业绩的银行家，而不是能够为他们的孩子找到一所不错的私立学校或为他们的狗找到一个助行器的银行家。这个转变给小型瑞士银行带来了麻烦。瑞士银行的高管们意识到，如果他们能够更新和简化瑞士银行的核心业务——资金管理——并改善平淡无奇的投资表现，他们将拥有一个可以在全球推广的优秀品牌。

结果：瑞士银行重新设计了其私人银行业务，以便客户无论是在香港、纽约还是苏黎世都能期待统一的体验。瑞士银行的顾问经过培训，进行一场旨在确定客户财务状况和风险承受能力的长时间访谈，然后根据瑞士银行现在可以利用的广泛金融工具量身定制一套金融产品。“这就像去看医生”以提供病史，北美私人银行负责人马丁·利赫提说。同时，瑞士银行已成为亚洲最大的财富管理公司，并在欧洲和美洲也占有一席之地。

并不是所有的扩张都在产生轻松的利润。特别是在瑞士以外的欧洲，利润增长证明难以实现。总体而言，瑞士银行的欧洲“在岸”私人银行业务在2004年损失了估计186百万美元，竞争对手们想知道瑞士银行还会容忍这样的结果多久。Wuffli回答说，财富管理是“一个确实需要长期承诺的业务。”

新投资产品

瑞士银行在私人银行业务中的高利润率赋予了其进行长期转型所需的力量。瑞士银行是如何做到的？首先，该银行受益于巨大的规模经济。每一笔新资金每年产生1%或更多的费用，但管理这些资金的额外成本几乎为零，因为瑞士银行可以使用相同的后台和投资程序。也许最重要的是，大多数客户往往忠诚，并且对瑞士银行的费用不敏感，这些费用在任何情况下都很难计算，因为一些费用嵌入在产品中。由于其名字现在在全球范围内广为人知，瑞士银行很容易吸引更多资金——在2005年第一季度达到了163亿美元。作为行业的领头羊，该银行可以在顾问和营销上花费比竞争对手更多的资金。“很难看到有人能追赶上他们，”伦敦高盛的银行分析师理查德·拉姆斯登说。“如果有的话，五年后差距会更大。”

不过，就在五年前，瑞士银行还在挣扎。由于对其糟糕的表现感到厌恶，长期的资产管理客户纷纷撤资——仅在2000年就撤出了530亿美元——而瑞士银行在美国市场几乎无人知晓。是什么扭转了局面？在资产管理方面，Wuffli放弃了对投资者来说令人失望的保守价值型方法。瑞士银行努力为其客户提供所谓的另类投资产品，包括对冲基金风格的市场投资以及投资于私募股权和房地产的机会。这些产品通常收取的费用远高于普通的共同基金，现在占瑞士银行投资组合的12%，而在2000年仅为3%。一个热门的表现产品是一种叫做PERLES的合成证券，让投资者可以押注于五只巴西股票的组合；自首次发行以来，其涨幅接近60%。

瑞士银行高管坚称，今天对对冲基金的困境不会伤害他们，因为他们擅长识别劣质资产。瑞士银行是“对冲基金组合”的主要供应商，这是根据摩根士丹利的说法，快速增长的另类投资行业的一个细分市场。瑞士银行在1999年从金融家吉尔伯特·德·博顿手中收购的著名伦敦基金管理公司全球资产管理（GAM），是其投资于这些基金的477亿美元的主要管理者。竞争对手表示，瑞士银行没有更优秀的人才或产品，但他们承认它是一个更大、更高效的机器。“这是世界上见过的最佳资产聚集者，”一位竞争对手说。

尽管私人银行业务是主要焦点，瑞士银行也已跻身投资银行和交易的大联盟，而其他欧洲银行在这里遭遇失败。根据汤森金融的数据显示，在2005年上半年，瑞士银行在全球股权交易中以191亿美元位居世界第一，在并购交易中以2458亿美元排名第五（TOC）。来自私人银行的无风险收入可以为投资银行购买大量的火力，从交易员到分析师，使瑞士银行能够承担更大的交易风险。

瑞士银行甚至在美国投资银行中开辟了一个位置，曾经是一个边缘参与者。在上半年，它在美国排名第三，仅次于高盛和摩根，交易额为1556亿美元。它代表吉列（G）参与了与宝洁（PG）的570亿美元交易，并在其与美国银行（BAC）的350亿美元出售中代表MBNA。“他们以高质量的方式做生意，”高盛全球并购联合主席杰克·莱维说，他与瑞士银行在吉列的交易中合作。

前SBC高管们经营的瑞银也知道如何让自己的交易运作。主席马塞尔·奥斯佩尔（Marcel Ospel），55岁，在合并之前曾领导SBC，他参与了所有关键举措。他是唯一被允许在苏黎世总部吸烟的人，这表明他仍然拥有很大的影响力。“所有的道路都通向奥斯佩尔，”一位内部人士评论道。

奥斯佩尔是SBC一系列收购的幕后推手，始于1990年收购的O’Connor & Associates，这是一家拥有博士的前沿芝加哥交易所。1997年，SBC有效地接管了因巨额衍生品损失而受到冲击的瑞士联合银行，并采用了其UBS的缩写。奥斯佩尔在谈到这笔交易时外交地称其为平等合并，但SBC显然是主导方。

如果说奥斯佩尔是建立瑞银的人，那么沃夫利（Wuffli）就是让它运作的高管。他在担任首席财务官和资产管理负责人后被提升为首席执行官。早些时候，沃夫利曾是瑞士《新苏黎世报》的商业记者，1984年加入麦肯锡公司。他在1990年成为麦肯锡合伙人。1994年，他离开成为瑞银的首席财务官。内部人士给予这位47岁的年轻人很多赞誉，认为他成功说服瑞银的各个部门协同工作——在以自我为中心的金融机构中，这并不是一项容易的任务。“你可以表达意见，而不必担心这会成为偏见，”银行的新投资银行负责人休·詹金斯（Huw Jenkins）说。沃夫利还通过发布大量信息来打破瑞士银行保密的声誉：去年的年度业绩以三卷形式发布。而且沃夫利正在努力保持股价上涨，通过回购和分红将约70%的现金流返还给股东。

呼叫家族企业

Wuffli战略的一个关键是争取来自财富管理客户的投资银行业务。例如，投资银行为私人银行客户创造了大量“结构性产品”。这些可能是让客户在大型股票头寸下设定底线的证券，或者押注美元会下跌或利率会上升。高盛的Ramsden估计，瑞银大约10%到15%的证券收入——约16亿美元——来自私人客户业务。在瑞银，私人账户的大部分交易通过瑞银股票交易系统进行，该系统处理全球大约每九股交易中的一股。

瑞银高管们还希望超级富有的财富管理客户在决定出售公司或筹集资金时会青睐其投资银行。这种想法在与德国的Sauerborn Trust的交往中发挥了作用，瑞银尚未在投资银行业务中攀登到顶端。为了吸引大型家族企业，Jochen Sauerborn将成为瑞银德国业务的董事长。

什么可能会 derail 银行？瑞银仍然容易受到市场波动的影响。2005年第一季度，税前投资银行利润同比下降22%，这是由于股权和固定收益业务的下滑。财富管理美国的盈利能力改善，主要是老的PaineWebber经纪业务，一直在挣扎。Wuffli承认PaineWebber可能无法卖到他为其支付的125亿美元。然而，他为这一举动辩护。“如果我们没有收购它，我们在美国投资银行业务中将一无所获，我们也不会成为全球财富管理者，”他坚持说道。

与此同时，瑞士仍然很重要，因为瑞士银行瑞银大约40%的收入来自那里。但以往瑞士银行的匿名承诺正在消失。该银行现在对客户进行严格审查，并明确区分犯罪活动（包括税务欺诈）和税务规避，后者在瑞士法律中不被视为犯罪。每年，瑞银会审查可能“政治暴露”的客户，包括“部长、国家元首和国王，并且[我们]对他们是否可接受做出判断，”沃夫利说。如今，瑞银可以承受来自政治人物的十亿或两亿的损失。最新一批百万富翁将弥补这一损失。

作者：斯坦利·里德，安德烈亚·扎默特在法兰克福报道