完善你的推介 - 彭博社

作为一名商业沟通教练，我经常会见到那些在推销产品和服务时难以吸引听众的小企业主。如果你无法在一开始就抓住潜在客户、顾客或同事的注意力，你将错失产生线索、达成销售和推进商业议程的机会。

对于大多数人来说，问题在于他们在说出第一个字之前就开始了，主要是由于准备不足或根本没有准备。在为我的新书世界上最伟大的商业沟通者的10个简单秘密进行采访时，我很快就发现成功的企业主在进行演示和会议时会认真准备，设身处地为听众考虑。

吸引听众。

准备是如此重要的品质，我为此专门写了一整章。优秀的商业沟通者在进行重要对话之前会问自己三个问题，无论是会议、客户推介还是产品发布：

1: 我的听众需要知道什么？

2: 他们为什么要关心？

3: 我希望他们采取什么行动？

回答这些问题将帮助你掌握你的材料，以吸引听众，打动他们的情感，并说服他们在对话后采取特定行动。

例如，我最近与一家增值转售商（VAR）的销售团队合作，该公司根据客户的特定需求组装计算机系统。VAR行业竞争激烈；向潜在客户的演示是他们的生命线。

如何脱颖而出。

这家特定的VAR已经经营了很长时间，并且有着良好的成功记录。但它在突出与客户产生共鸣的关键特性和好处方面遇到了困难。然而，一旦我们回答了这三个问题，其余的演示就顺利进行了。以下是辅导会议的过程：

**Carmine（教练）：**那么，大家，你们的受众，在这种情况下是潜在客户，需要了解你们的服务什么？

**A：**我们可以通过降低他们的信息技术成本来为他们节省很多钱！

**Q：**这并不独特。每个VAR都这么说——你们和其他10,000个一样！这些潜在客户为什么要关心你们的信息？

**A：**他们应该关心，因为与我们大多数竞争对手相比，我们已经经营了30年，并且在低迷市场中仍然盈利。他们可以放心，我们不会倒闭。

我们还是虚拟化技术的专家，这是一种降低服务器成本的方法。如果他们还没有听说过，他们会想了解更多。而且我们提到过我们的客户服务是无与伦比的吗？我们有客户推荐信可以证明这一点。

**Q：**好的，现在我关心了。你希望你的受众采取什么行动？

**A：**与我们的技术专家安排第二次会议。我们知道，在第二次会议后，我们获得他们业务的可能性很大。

一旦这组专业人士回答了这些问题，他们的推销就顺利展开了。以下是他们在我们的辅导会议后如何开始销售演示的：

“早上好。感谢您给我们机会来告诉您更多关于我们公司的信息。我们是谁？我们是IT成本削减专家。我们是全国最先进的虚拟化技术集成商，我稍后会解释。底线是：我们可以为您节省大量资金。

“我们已经经营了30年，并且盈利。我们的每一位员工都有权做出符合客户最佳利益的决策，这使得与我们合作变得非常简单。我们很乐意让您见见将负责您账户的团队成员。

“我们还有一份令人印象深刻的财富500强客户名单，他们会为我们提供推荐。让我给您讲一个故事，关于我们如何帮助一位客户避免潜在的灾难……”

就是这么简单。通过询问关于您的听众的三个问题，您可以轻松与他们建立联系——并让他们关心您的信息。记住，您的目标是让您的听众点头同意，并真心想要听更多——就是要被听到！