那些重塑的忧郁 - 彭博社

对于一家科技公司来说，最困难的事情之一就是彻底改头换面。他们花费数年时间说服客户、媒体和分析师，他们是某种东西——然后他们必须回过头来说服他们，他们是另一种东西。这就是Ramco Systems的困境，这是一家成立16年的印度软件公司，正处于从一个模仿者的企业包装应用程序制造商转变为一个创新的技术提供商的过渡期，后者允许企业结合包装软件的经济性和定制软件的紧密契合。

几个月前，当我在为《商业周刊》的中国与印度特刊工作时，我第二次遇到了Ramco。我们第一次见面是在1990年代中期，当时我在硅谷，而Ramco试图成为下一个SAP。那个策略没有成功。SAP、Oracle、PeopleSoft、JD Edwards、Baan等公司已经很多了。但Ramco Systems的创始人兼首席执行官P.R. Venketrama Raja在1996年就看到了形势的发展，并开始调整方向。 他花了六年时间和600名工程师才推出了新产品——VirtualWorks。这是一个软件开发平台，允许客户从Ramco的库中整合一组业务流程自动化模块，并将它们粘合成一个易于添加和修改的半定制应用程序。Raja和他的团队在过去的几年里一直在努力说服世界，他们拥有独特而有价值的东西。 他们还没有达到目标，但正在取得进展。三十个客户正在试用该软件。而且有少数客户愿意谈论它。位于路易斯安那州拉法叶的Petroleum Helicopters Inc.，一家为海上石油钻井平台提供运输服务的公司，正在使用Ramco的工具重新设计其维护和物流系统。它在短短四个月内创建了第一批50个模块，大约是通常为同一目的编写定制软件所需时间的一半。结果是：一个计算系统，可以跟踪飞机的使用情况，并预测何时需要进行维护——避免昂贵的非计划停机时间。“这是一个好概念，”Petroleum Helicopters的首席信息官James Quinn说。“你得到了两全其美，标准组件和定制内容。” 不过，Raja对采用的速度有些沮丧。你可以听到他声音中的不满。“这是一种根本不同的构建技术解决方案的方式，”他说。“我们今天面临的问题是，当我们推销我们的故事时，人们会怀疑我们是否真的能交付。要获得初步突破，我们需要信誉。” Ramco面临一个鸡和蛋的问题。它需要客户来获得信誉，但为了获得客户，它需要得到技术分析师社区的认可和推荐。而且大多数分析师在它拥有庞大的客户名单之前不会关注它。Raja正在尝试做一些事情来帮助他获得动力。他正在与高知名度的投资者和大型潜在技术行业合作伙伴进行谈话，寻求支持。目前还没有细节。 即使他获得了一个大型金融合作伙伴，他仍然必须几乎一个客户一个客户地赢得市场的尊重。幸运的是，他的传统ERP业务并没有消失。公司的收入在上个季度增长了23%，达到了1200万美元。因此，他有持久的能力。 Ramco能否在其第二次转型中获胜？也许一开始可以小规模进行。但如果它倾听客户的声音，并且不急于求成，它将来可能会成为一个有价值的企业。