外包的新变化 - 彭博社

今年早些时候，当我收集信息以撰写关于IBM的封面故事时，我问首席执行官山姆·帕尔米萨诺，IBM是否会考虑为其他公司的销售运营提供服务。这对我来说是有道理的。IBM的销售团队是其最有价值的资产之一。你会认为其他公司也希望利用这种专业知识。他的回答是他没有考虑过这个可能性，尽管IBM后来给我举了一个在日本的例子，他们正在为一个客户运营电子商务。

销售外包可能不是IBM的首要考虑，但对于刚刚出版了一本关于这个主题的书的作者艾琳·安德森和鲍勃·特林克来说却是，他们的书名为《销售职能外包》。他们认为，在某些行业中长期以来使用制造商代表的做法应该被更广泛和积极地采纳，适用于整个经济中的公司。

作者们相信，公司可以通过外包销售获得更好的结果，因为OSPs（外包销售专业人员）——这是他们创造的一个术语——可以为工作带来一种一致性和最佳实践的水平，这在内部销售团队中是难以实现的。他们认为，许多公司并不理解其销售运营的真实成本，因为许多费用与其他行政费用混合在一起，使得外包该职能看起来——不正确地——更昂贵。

他们的销售外包代言人是芯片制造商英特尔。在1998年收购了数字设备公司的半导体业务后，它利用外部销售组织在其正常销售团队没有经验和联系的市场中销售三条产品线。结果是业务快速起飞并强劲增长。

在美国，约11%的企业对企业商务是通过制造商代表处理的，但安德森和特林克认为，如果商业领袖理解其优点，这个比例会更高。“我们相信我们发现了一个纯粹是心理上的重大低效，”安德森说，他是法国枫丹白露INSEAD的市场营销教授。“公司愿意外包他们的后台运营。那么，为什么不外包销售团队呢？”

事实证明，这在一定程度上是一个鸡和蛋的情况。由于对制造商代表的需求并不大，因此供应也不丰富。在这个公司努力提高效率的时代，似乎这种僵局很快就会被打破。