为什么关系胜过联系人 - 彭博社

2000年的电影 锅炉房 有一个场景，销售经理克里斯在一家经纪公司向实习生塞斯解释业务。“销售是一项接触性运动，”克里斯告诉他——塞斯接触的人越多，他赚的钱就越多。他声称顶尖的销售人员每天会进行700次接触。七百次！

我很高兴销售自那些穴居人时代以来已经发展了——或者说我一直这么认为，直到上周。在我与一群小企业主讲话之前，我遇到了两个年轻人，他们向小企业销售电信服务。他们自夸他们的销售培训非常出色。

我询问他们是否参加商会活动以结识可能购买他们服务的企业主，或者是否参加高科技会议以与可能推荐他们的技术人员建立联系。他们看着我，仿佛我疯了一样。哦不，他们纠正我，他们被告知通往财富的道路是每天敲60扇门，与“决策者”交谈。他们的天真令人痛心。

没有沟通。

在同一个活动上，我遇到了一位从会计师转行的猎头，他在一家大型知名公司工作。他上任不久，但已经开始产生第二次想法。他与其他60名销售人员一起在一个开放式办公室工作，他们的工作是每天拨打电话与25位可能使用他们服务的经理交谈。

他公司的标准销售推销是：“你好，我是XYZ公司的招聘部约翰·史密斯，我有一位拥有15年经验的候选人，……”等等。他们教他以“这听起来合适吗？”来结束。

到目前为止，在几周内每天拨打125个电话以联系那25位经理，他的结果非常糟糕。他没有收到一个回应。他听到的有“我们现在不在考虑”，“这不是我们的类型”，以及“你说什么？”但没有一个人说“听起来不错——她可以周一开始吗？”

问题出在哪里？借用政治策略家詹姆斯·卡维尔的话来说，就是连接，傻瓜。或者说，缺乏连接。

更简单的方法。

一个常见的错误是虚构的好莱坞销售经理、电信销售员和猎头所共有的。他们将“联系人”与“连接”混为一谈。虽然确实是你建立的联系人越多，你的连接机会就越多，但决定你未来收入能力的是你成功建立的连接数量。

不打电话名单的出现以及对陌生人的整体不信任使得电话营销成为一种低回报的销售方式。与其追求联系人数量，不如专注于你的优质连接数量。你会发现，与一个你有联系的人达成交易要容易得多，而不是仅仅一个“联系人”。

相比之下，试图与一个你没有联系的人达成交易是很困难的工作。除非你运气好，否则你会感到沮丧，因为你“失去了”另一笔交易——而你根本没有赢得它的机会。

生日礼物。

亚特兰大的SellXL.com的读者史蒂夫·比斯特里茨向我展示了他在1999年进行的一项研究，说明了我的观点。史蒂夫是销售给首席执行官的专家，他的研究显示，在他调查的100位高级管理人员中，有80位表示他们只会偶尔或从不批准通过直接电话联系的销售人员的初次会议。请记住，这只是针对首席执行官，但信息是一样的——如果你联系那些与你有联系的人，你会卖得更多。

寻找一种强大的方式来建立更多的销售联系吗？这是我多年前遇到的一位非常成功的金融产品销售员分享给我的一个宝贵经验，我称她为凯西。她聪明且经验丰富，她的客户主要是富有的“成熟”女性，但这个概念几乎可以用于任何有价值的客户。

在一个重要客户的生日之前，凯西邀请她和她的女友们在一家非常好的餐厅庆祝午餐。客户提供客人名单。通常，她的朋友们也很富有，因为物以类聚。这就是为什么向与我们的客户有联系的人销售是如此强大的原因！

多个胜利。

在午餐期间，客户的朋友们不可避免地会问凯西关于她的生意，但她明智地推辞，并将谈话引回到她的生日客户身上。到餐后，凯西终于让步，告诉他们一些关于她生意的事情，并向任何要求名片的人提供她的名片。

谈谈如何利用联系。凯西通过这种策略从多个方向获益。她可能赢得几个新客户，他们可能在明年也会举办自己的生日派对。她通常会收到来自她的原始客户的更多业务，以感谢这场美好的派对。而且凯西也能更好地了解她的客户，以便她可以针对新发现的需求推出新产品或服务。

当你的约会日历看起来比你希望的要空时，请记住，“这是联系，傻瓜”，并列出那些与你紧密联系的人。他们可能是客户，但也可能是朋友、邻居或亲戚。然后考虑他们如何能将你介绍给潜在客户，并开始建立联系。当你的网球搭档的高尔夫球友成为你的下一个大客户时，不要感到惊讶。

锦上添花的是，与我们有联系的人做生意更令人愉快。这对你和你的新客户也是如此，这意味着大家都能受益。所以停止冷拨电话，走出去建立联系。祝你销售愉快！

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