在线额外内容：马克·贝尼奥夫：超越软件即服务 - 彭博社

在过去的五年中，Salesforce.com 已经确立了自己作为软件即服务的先锋和领导者。它的客户关系管理（CRM）产品不仅在中小型企业中享有极大的受欢迎程度，还在大型企业中获得了信誉。

现在，Salesforce.com（CRM）正在超越作为应用程序公司的角色，提供一个技术平台，供其他人构建按需服务。

商业周刊高级撰稿人史蒂夫·哈姆最近与Salesforce.com首席执行官马克·贝尼奥夫讨论了新战略。以下是他们对话的编辑摘录：

在Salesforce.com最近的季度报告中，收入增长了77%，付费用户从267,000增长到308,000。你如何解释公司的持续成功？

我们成功的首要原因是我们的客户成功。在Salesforce.com之前，企业软件被认为是失败的。Salesforce.com是第一家受到企业喜爱并且用户想要使用的公司和产品。

你们在企业方面的季度表现特别强劲。为什么？

传统上，我们在中小型企业中取得了良好的成功。而当我们在企业中取得成功时，通常是100或200个用户。但在过去的一个季度，我们签署了许多超过1,000个用户的交易。我们与美林证券（MER）和AON（AOC）达成了5,000个用户的交易。这些首席信息官可以打电话给他们的朋友询问“它有效吗？”他们会说，“有效，而且这是唯一的选择。”你会达到一个临界点。

今年夏天早些时候，您创建了一个您称之为互联网操作系统的东西。您能解释一下您做了什么以及为什么吗？

我们一直在构建一个全面的部署服务，不仅用于部署您的CRM，还用于部署其他应用程序。然后我们给客户提供了操作系统的关键特性，即能够同时运行多个应用程序——仍然使用一个安全模型、一个用户界面和一个数据模型。

这使我们能够向客户演示我们已经部署了现代操作系统的开端，这是一种通过互联网作为服务运行的系统。

现在您更进一步，正在创建一个应用程序市场。

我们为企业应用程序构建了一个eBay（EBAY ）。我们有这个按需操作系统，我们一直在问如何将这个按需平台提升到一个新的水平？如果有一个企业应用程序的eBay，客户可以分享、购买和销售应用程序和组件，并在我们的平台上运行它们，会怎么样呢？

我们希望它像在iTunes上购买音乐并在您的iPod上播放一样简单。我们可以让客户使用相同类型的技术下载这些应用程序。这就是我们所称的AppExchange的突破。您可以分享应用程序，试用应用程序，购买应用程序，测试应用程序，您可以搜索应用程序，并发布对它们的评论。您甚至可以销售应用程序。您可以按公司、行业、公司规模、语言和价格查看应用程序。

其力量在于您可以接触到这一长尾应用程序。SAP（SAP）和Oracle可能只提供您运营业务所需的10%的应用程序，但还有很大一部分业务将无法由Oracle或SAP管理。这就是应用程序的长尾。

还有开发者的长尾，不仅仅是独立软件供应商（ISV），还有个人开发者，不仅仅是发达国家，还有发展中国家。他们可以通过这个应用程序交换平台实现即时市场进入。销售价格的100%都归开发者所有。我们不抽成。

这对软件即服务模型来说是一个巨大的进步，同时也改变了企业之间的互操作性和相互利用彼此工作的方式。

这对Salesforce.com来说为什么如此重要？

这确实将我们的模型提升到了一个新的水平。我们开创了软件即服务。这是第二个主要的技术和商业模型。

为什么不自己构建更多的应用程序，而是依赖客户和ISV来开发它们？

我们正在构建很多应用程序。我们在过去一年发布了许多新模块，包括呼叫中心模块、合作伙伴管理模块和分析模块。但有很多技术我们永远无法自己构建。例如，谷歌（GOOG）地图。我们的许多客户正在将其与Salesforce.com集成。我们不会构建这样的东西。但使用我们的平台，您可以轻松集成它。

我们将永远不会构建许多垂直应用程序。它们过于离散，且针对特定领域的需求过于复杂。我们也不会为像中国这样的国家构建所有应用程序。那里的人民会自己构建它们。

您是否试图创建一个完全替代传统企业资源规划软件的方案？

我们认为传统的ERP软件已经被互联网所淘汰——不仅能够在公司内部共享信息，还能与供应商和客户共享信息。我们认为这是超越ERP的下一代。我们称之为互联网资源规划，或IRP。它是能够通过互联网共享和管理与您的公司相关的所有信息，而不仅仅是公司内部的信息。仅关注公司内部的信息是一个非常20世纪的想法。

SAP表示您所做的完全不足以作为替代。它还表示Salesforce.com是一个功能低下的CRM应用程序，其余的都是一堆营销噱头。您对此有什么看法？

我预计SAP会持否定态度，因为他们让许多客户失望，没有采用下一代互联网技术。他们没有软件即服务产品，且几乎没有网络服务技术。这就是为什么如此多的SAP客户选择Salesforce.com。SAP不制作用户友好的软件。他们以其德国工程的严酷难度而闻名。

您认为AppExchange即使对于流程复杂的大公司来说也会是一个有吸引力的提议吗？

最终，这个模型将取代所有的ERP，这是一种非常20世纪的想法——你会不断地将这些独立的模块加载到你的公司中，而这些模块不需要与企业内的其他事物以及你的利益相关者进行集成，并且你会自己管理它们。这个想法最终会消失。

相反，你将拥有一系列由各种公司部署的服务，从Salesforce到Google，再到Intuit（INTU ）。你可以进行这些混合应用，将所有这些下一代技术结合在一起。

客户和独立软件制造商创建Salesforce.com的扩展是有意义的，但为什么客户或ISV会想在与你的系统不密切相关的应用程序上运行呢？

大多数公司在管理和共享信息方面做得并不好。很多数据仍然在纸上或电子表格中。这些公司内部运行的应用程序非常有限。

他们有很多自动化的机会，因此你会看到在AppExchange上有各种各样的应用程序对他们来说是有趣的，其中很多应用程序不在CRM领域。我们已经有客户在非CRM领域进行部署。Citrix（CTSX ）建立了一个事件管理系统。ADP（ADP ）正在推出一个软件缺陷跟踪应用程序。

还有其他应用程序正在出现。我们为AppExchange创建了一个献血管理系统。我们还为医生办公室构建了一系列应用程序。我们建立了一个公关经理。我们正在构建一些应用程序，其他人也在构建其他应用程序。