超负荷的海外 - 彭博社

作者：丽莎·伯格森

我的客户悲伤地看着我，眼神恳求。这几乎不是我在亚洲销售之旅中所希望的遭遇。我们在一家半导体公司的上海分部，该公司对我们的15台气体分析仪进行了大量投资，而这些设备现在都需要例行服务和重新认证。“我们会照顾你的，”我向他保证。

但我不确定该如何做。我们在亚洲大部分地区都有服务中心，但从中国将产品送到这些中心既昂贵又复杂，耗时也长。

像许多在国外做生意的小公司一样，我们依赖独立的销售代表来销售我们的产品。理想情况下，这些销售代表也会处理我们的客户服务，但有些人收费过高，工作效率低下。因此，在过去的两年里，我们一直在寻找可以培训、装备并按固定小时费率委托进行维护和修理的合作伙伴。报价和账单来自宾夕法尼亚办公室。我们的一些销售代表接受这些条款；其他时候，我们与第三方服务提供商签约。

在中国找到合作伙伴证明是一个特别的挑战。我们的当地代表说，只有在他能够控制估算和账单的情况下，他才会与我们合作。他辩称，客户只会用人民币支付，因为中国政府并未授权我们以当地货币开具发票。

幸运的是，有许多免费的服务可以帮助像我这样的企业。我们行业在中国的贸易协会会长解释说，以美元进行交易是很常见的。我们确实可以从美国开具账单，并通过当地公司提供服务。

多亏了一位联系人，我找到了一家由台湾管理的初创公司，代表外国公司在中国提供高质量的技术支持。当我访问时，主任——称他为尤金——渴望与我们合作。设施干净现代，容量充足。

我想这实在是太简单了。在将我们的劳动费调整到当地标准后，我们给尤金发了我们的标准合同的电子邮件。没有回复。第二次亲自拜访时，我带着我的区域销售经理和服务经理，发现尤金希望的工资与我们在达拉斯支付的相似，还有其他一些要求。我们讨价还价直到深夜。那时我们已经精疲力竭，而尤金不断重复自己。

就在我认为无望的时候，我的服务经理设法改变了尤金的想法。我计划第二天在去日本的路上顺便去他的设施签署文件。

那天早上，当我完成打包时，我下载了尤金发来的消息。我们搞砸了。“初期阶段的激烈谈判让我对未来产生怀疑，”他写道。他提到了几个我认为已经解决的问题——包括他团队在美国期间的费用争议——作为他决定“此时”不签合同的依据。想到我有15台分析仪的客户，我回复说我别无选择，只能授予我们的当地代表——那个坚持自己处理账单和报价的人——提供服务的权利。沮丧之下，我在京都度过了一个悲伤的周末。

几天后，当我仍在日本时，我收到了尤金的另一封电子邮件。他希望我能“重新考虑”他在中国处理我们服务的候选资格。

我永远不知道是什么改变了尤金的想法。也许是我真诚的愿意放弃。但很快我们就签署了合同。我给我的客户发了好消息。

丽莎·伯格森是MEECO Inc.的总裁兼首席执行官，该公司是一家拥有35名员工的微量分析设备制造商，以及其衍生公司Tiger Optics LLC