没有美国运通的生活 - 彭博社

当美国运通公司（AXP）在2000年给詹姆斯·M·克拉基奥洛（James M. Cracchiolo）安排负责其财务规划部门的工作时，他认为自己得到了公司的瑰宝。但几乎立刻，这项业务失去了光彩。来自1990年代末的糟糕投资崩溃，他的共同基金下跌得比股市还快，监管机构开始提出各种严重指控。根据波士顿金融研究公司的数据，共同基金资产从2000年的950亿美元暴跌至今天的约550亿美元。“基础上出现了一些裂缝，”他说。在努力修复损害五年后，克拉基奥洛取得了进展。他的奖励是：首席执行官肯尼斯·I·陈诺特（Kenneth I. Chenault）在去年一月将他召入纽约市的办公室，告诉这位在美国运通工作了23年的老将，他的部门将被解散。“这令人震惊，”克拉基奥洛回忆道。

现在他独自一人——作为Ameriprise Financial Inc.（AMP）的首席执行官，这是美国运通金融顾问部门的新的名称，美国运通将在9月30日将其剥离。这一举措将卸下美国运通的一些滞后业务。随着这一拖累的解除，美国运通的股票应该会以超过20倍的收益出售，而今天是16倍，T. Rowe Price Group Inc.（TROW）的股票分析师凯尔·切尔米纳拉（Kyle Cerminara）表示。但现在克拉基奥洛不再拥有像信用卡这样的高利润美国运通业务作为安全网，他的表现压力将加大。

障碍很多。Ameriprise继承了一个看法，即它主要服务于中产阶级家庭，而不是高端客户。Cracchiolo计划针对即将退休的富裕婴儿潮一代，但这是一个许多竞争对手已经占据先机的市场。他将推出新产品和服务，以使Ameriprise在市场上脱颖而出，尽管这次分拆不会在创新上垄断。他还将尝试通过银行和其他公司销售他的共同基金；然而，成功与否取决于保持基金的改善表现不再下滑。

虽然AmEx可能认为其财务规划业务没有价值，但Cracchiolo希望说服投资者——他们将每持有五股AmEx股票就获得一股Ameriprise股票——以不同的方式看待事物并与他保持合作。新公司将拥有270万客户；10,700名主要是独立顾问，成为行业第四大力量；以及3700多个办公室，仅次于Wachovia（WB ）和Edward Jones。它还将是少数几家提供从人寿保险到共同基金的完整产品范围的金融服务公司之一。

该业务在AmEx于1984年收购之前以IDS Financial Services的名义是财务规划的先驱，Cracchiolo希望将其恢复到行业的卓越地位。尽管如此，拥有4100亿美元客户资产的它与Fidelity Investments（2.2万亿美元）和Merrill Lynch（MER ）(1.6万亿美元)相比仍显得微不足道。

Cracchiolo在明尼阿波利斯市中心的总部和纽约的一个分支之间分配时间，这位布鲁克林出生的本地人专注于恢复公司的声誉。在过去两年中，它支付了2410万美元以解决对其向共同基金客户收取过高费用和欺诈性引导客户购买其内部表现不佳产品的指控。今年6月，它与新泽西州以500万美元达成和解，因其被指控未能妥善监督其顾问。在所有四个案件中，该公司既没有否认也没有承认有罪。

克拉基奥洛在2000年的第一次变革之一是让他的财务顾问推荐成千上万的额外外部共同基金，而不仅仅是公司的产品。现在，他已经取消了销售人员因销售公司自有基金而获得的额外报酬。此外，他还削减了9亿美元的成本，并将员工人数削减了21%。去年，该单位在72亿美元的收入中赚取了7.94亿美元。克拉基奥洛的目标是每年提高10%到13%的收益。

为了实现这一目标，克拉基奥洛将目光瞄准了那些有10万美元到100万美元投资的人，即行业术语中的“中产富裕阶层”。这是一个高利润的细分市场，波士顿咨询集团表示，2900万家庭拥有超过8万亿美元的可投资资产。这个群体也主要由婴儿潮一代主导，他们在退休前越来越多地寻求顾问来处理复杂的财务问题。“我们认为这个群体在竞争中得不到充分服务，我们认为我们有能力很好地服务他们，”克拉基奥洛说。

不幸的是，他的竞争对手也这样认为。如今，从银行到在线初创公司，所有人都在瞄准婴儿潮一代。富达刚刚签下前披头士乐队成员保罗·麦卡特尼来宣传其服务。“这就像说一家快餐店在追逐青少年男孩，”咨询集团Interbrand的首席战略官加里·辛格说。

克拉基奥洛表示，Ameriprise的关键将是从人群中脱颖而出。因此，他依靠他的顾问团队。许多顾问与客户之间有着长期的关系——顾问的流动率低于行业平均水平。此外，Ameriprise的认证财务规划师人数超过任何竞争对手。因此，在分拆后，它将把3亿美元营销预算中的大部分用于推广其顾问，包括为他们提供地方广告活动和吸引客户的地方活动资金。“这些公司本质上销售相同的产品，因此顾问与客户之间的关系非常重要，”Celent Communications的高级分析师丹尼斯·瓦伦丁说。“当你看到Ameriprise的代表时，你会看到许多有丰富经验的顾问。”

Cracchiolo希望给那些顾问提供一些独特的销售产品。近年来推出的新黄金和白金计划提供传统服务，如财富管理、税务策略和退休规划。根据客户选择的服务，他们还可以获得专属客户服务热线、折扣房贷、遗产规划服务以及对对冲基金的访问。客户需要拥有10万美元的资产才能符合黄金计划的资格，而白金计划则需要50万美元。

然而，这些附加服务并不能替代更高的共同基金回报。根据Lipper Inc.的数据显示，到2002年底，只有12%的Ameriprise股票基金在过去三年中超过了同类基金的平均水平（RTRSY ）。为了提升业绩，Cracchiolo在2002年从富达聘请了一支团队来管理一些国内股票投资组合，并在2003年收购了总部位于英国的Threadneedle资产管理公司，以建立全球股票的深厚基础。目前，该公司的股票基金中超过一半的表现超过了平均水平。

新产品

投资者似乎并不感兴趣。根据FRC的数据，在截至7月31日的一年中，他们从Ameriprise基金中撤出了约60亿美元。Cracchiolo表示，部分原因是他的顾问们逐渐不再主要销售内部基金，因为他们现在有了更多的选择。随着他的基金长期业绩的改善，他希望能够赢得顾问和外部供应商的青睐，使他们愿意销售他的基金，就像他们销售他的年金产品一样。“改善基金的表现是解决没有固定受众问题的最快方法，”晨星公司（MORN ）分析师Arijit Dutta表示。“如果这是一个好的基金，任何顾问都可以推荐它。”

他还希望通过其他创新使他的产品更具吸引力。Ameriprise最近为其年金引入了一项保证回报的功能，这不仅承诺投资者一定水平的收入，还允许他们捕捉到年金基础投资所获得的一部分收益。并且它计划推出更多类似于其管理配置基金的共同基金，该基金根据估值和收益变化股票和债券的持有比例。

对于克拉基奥洛来说，这一切都是熟悉的领域，他在1993年美国运通将经纪公司出售给Primerica之前，曾在扭转Shearson Lehman方面发挥了重要作用。因此，他知道自己远未完成。“改变声誉需要时间，”他说。但现在，作为一家上市公司的首席执行官，他不得不考虑市场是否会给他这个时间——以及他能独立多久。

由阿德里安·卡特在明尼阿波利斯撰写，玛拉·德·霍瓦尼安在纽约协助