先锋集团变得个性化 - 彭博社

十五年前，先锋集团首席执行官约翰·J·布伦南收到了他父亲的一封信，他的父亲是一位刚退休的银行高管。信中附有一张来自他父亲退休账户的支票，以及一张简单的便条：“杰克——用这个做点什么。”当然，布伦南当时是这家共同基金巨头的高级执行官，能够提供帮助。但他记得当时在想，谁在帮助他父亲的朋友和邻居处理这些事务呢？

经过多年的自助服务，先锋集团希望成为能够为客户解答那些棘手问题的公司。布伦南，大家称他为杰克，正在引领这家拥有8850亿美元资产的基金公司进行一次安静但重要的方向调整。位于宾夕法尼亚州马尔文的先锋正在开发一系列服务，包括针对零售客户的新财务规划项目、为其401(k)业务参与者提供的低成本管理服务，以及帮助退休婴儿潮一代管理其积累财富的产品。

这还不是全部。先锋——在创始人约翰·C·博格尔的领导下，因经常对券商行业进行抨击而闻名——正在针对那些将资金交给经纪人和财务规划师的人，设立一个销售部门，主要目的是推广其新兴的交易所交易基金（ETF）。“人们越来越希望获得建议、咨询和指导，”共同基金咨询公司BJ Greenwald Associates的总裁伯顿·J·格林瓦尔德说。“而传统上，这对先锋来说是不可接受的。”

51岁的布伦南坚称先锋不会偏离其根基。“我们不会开设[零售]办公室；我们不会遛你的狗，”布伦南说。“客户说，‘我只想让你帮我多一点。’”

重大变化

显然，基金行业正在发生变化。根据位于波士顿的金融研究公司（Financial Research Corp.）的数据显示，直接由零售投资者持有的共同基金资产比例从1998年的25%下降到去年的19%。其余的81%通过金融顾问或机构持有，包括401(k)计划。毫无疑问，这一变化尚未对先锋造成伤害：该公司在今年前七个月吸引了250亿美元，仅次于美国基金（American Funds）。尽管如此，专家如格林瓦尔德（Greenwald）指出，投资者对更多指导的需求正在增加，先锋必须满足这一需求。

该公司最显著的回应是努力吸引经纪人和财务规划师。客户关系组的董事总经理F. William McNabb III在18个月前创建了一个约50人的新团队，直接向经纪人和其他金融顾问推销先锋产品。该公司还在今年早些时候重新设计了其专业人士网站。尽管如此，先锋在经纪公司中的联系程度不如竞争对手富达投资（Fidelity Investments）和美国基金（American Funds）。许多公司，尤其是查尔斯·施瓦布（Charles Schwab）、富达经纪（Fidelity Brokerage）和美林（Ameritrade），已经与独立顾问建立了良好的联系。

然而，布伦南认为顾问对先锋的提议持开放态度。一方面，越来越多的规划师和经纪人正在转向基于费用的补偿安排，而不是佣金。这就是为什么布伦南相信先锋的无负担、低费用基金将受到基于费用的顾问的欢迎。

对顾问的关注也反映了先锋集团在快速增长的交易所交易基金（ETF）市场中需要迎头赶上。ETF是可以在交易所买卖的指数基金。这是先锋集团这个指数巨头几乎无法承受放弃的领域：根据AMG数据服务公司，2005年前八个月，ETF占股票基金流入的23%，而去年同期约为19%。但先锋在市场上迟到了。AMG表示，巴克莱（BCS）的ETF，称为iShares，占据了约85%的市场，而先锋的ETF，称为VIPERs，仅占6%的市场份额。

弥补这一差距并不容易。一位不愿透露姓名的经纪人表示，他的一些同事对先锋的推销并不热衷，因为该公司多年来对经纪社区的评价不佳。而且先锋在2003年停止向规划师提供后台服务，这一举动让他们中的一些人感到不满。先锋的高管承认，一些规划师和经纪人可能对过去的做法感到不满。但他们普遍表示，该公司在顾问界有着强大的联系。

事实上，先锋的努力开始产生影响。经营Garrett Planning Network Inc.的Sheryl Garrett表示，该网络由250名仅收取费用的规划师组成，直到最近，她一直指导她的顾问使用巴克莱的iShares，因为它们提供更广泛的基金选择。但在一次先锋代表的拜访后，她现在鼓励他们更多地考虑VIPERs，部分原因是它们的费用更低。

如果先锋在争取经纪人方面还有很长的路要走，那么在为自己的零售客户提供建议方面也仍在摸索。九年前，先锋推出了个人财务规划服务，客户支付不超过1,500美元的费用——具体取决于他们在公司的资产——进行一次性财务评估，内容包括保险覆盖、退休规划和大学储蓄计划。但这项服务劳动密集，且比一些客户所希望的更为详细。因此，拥有超过500万零售投资者的公司每月仅进行约1,000个这样的计划也就不足为奇了。这就是为什么它希望在2006年初推出一种更便宜且对客户更简单的服务版本。

在价格上竞争

先锋集团在向401(k)客户销售建议方面处于更有利的位置。先锋集团的资产中有超过四分之一与这些退休计划相关。虽然该公司五年前与金融科技公司Financial Engines Inc.推出了一项服务，帮助参与者在线管理他们的退休资产，但只有大约8%的401(k)投资者定期使用它。因此，先锋集团正在推出一项计划，基金公司将在一段时间内管理和重新平衡员工的401(k)账户。先锋集团的计划仅收取10到40个基点，或0.1%到0.4%的资产管理费。许多竞争服务的价格更高，包括富达的一项服务，费用高达65个基点。这就是为什么咨询公司401kExchange.com Inc.的总裁兼首席执行官Fred Barstein认为“先锋集团处于一个极其强大的位置”。

即便如此，顾问业务并不是完全以价格为驱动。要成功，先锋集团必须以客户期望的低价提供优质建议。

作者：艾米·巴雷特，来自宾夕法尼亚州马尔文。