我的支票在哪里？ - 彭博社

大型企业越来越慢地向其供应商付款，一项新的调查显示，随着日历年接近尾声，这个问题往往会加剧。许多小供应商并没有意识到他们可以采用多种技术来减少来自大公司的付款延迟，英国公司REL咨询集团美洲区总裁安德鲁·阿什比（Andrew Ashby）表示，该公司在纽约普查设有美国总部，并进行了这项研究。

《聪明答案》专栏作家 凯伦·E·克莱因 最近与阿什比讨论了他公司的发现——以及小公司如何反击迟付款。以下是他们对话的编辑摘录：

贵公司的 2005年营运资金调查 显示，前1000家美国公司的超过一半在2004年支付账单的时间比2003年更长。事实上，支付供应商的行业部门数量从2003年的45%跃升至2004年的65%。而支付速度变慢的个别公司数量则从46%上升至56%。这为什么会发生？

我们认为，越来越多的大型企业正在转向财务方程式的应付账款部分来管理他们的营运资金。基本上，他们正在挤压供应商，以改善他们的现金流和营运资金。标准的付款期限过去是30天。现在，45天是可以接受的，而在某些行业中，90天的付款期限正在被推行。

根据我们的经验，客户发现应付账款是最容易管理的事情，因此他们会选择操控这些最容易操作的杠杆。库存和应收账款需要时间和精力来管理，而应付账款是完全在公司控制之下的事情。他们可以停止支票，或者可以在瞬间改变与供应商的条款。结果是，小型企业发现自己被推来推去。

您的调查显示，推压在第四季度特别严重。为什么会这样？

年末的游戏规则变得更糟，因为公司在操控他们的数字以便于年度报告。我们的调查显示，到了12月中旬甚至更早，公司就会停止开支票。

操控应付账款对想要增加营运资本的大公司有效吗？

这可能会在短期内提供营运资本的暂时改善，并改善现金状况，但这种做法实际上在长期内可能是有害的。

小型公司的资本成本大约在10%以上，而大型公司的资本成本则在5%到8%之间。当大公司迫使小供应商充当他们的银行时，小公司不得不通过提高价格来转嫁成本，或者倒闭。

小公司是否只能接受这种情况，还是可以采取策略加快付款而不引起任何不快？

确实有解决方案，但似乎许多小公司并没有意识到这一点。我们的研究显示，只有大约2%到5%的供应商在付款条款被延长时实际上会反击。

小企业认为他们只需要接受这一切，这真是令人惊讶。即使是较大的公司也对他们所受到的反对如此之少感到震惊，即使他们在合同中途进行了更改。

你建议小公司在实际操作中做些什么？

他们可以为较短的付款期限提供折扣，特别是当他们的企业客户来找他们并希望将付款期限从30天延长到60天时。

他们应该弄清楚在额外的30天期间，他们的融资成本将是多少——然后提出一个合理的折扣。因此，如果公司融资这额外的30天需要1.5%的成本，他们最好提供1%的折扣，并诱使客户在15天内付款。

除了提供折扣，还有其他策略吗？

当然。这一点稍微难一些，但它提供了更长远的好处：考虑一下你的小公司如何在供应链中更好地定位自己，使自己更具战略性和协作性。

因此，当小企业被要求延长付款期限时，与其屈服并认为这是做生意的必然成本，不如进行谈判。

小供应商可能会说：“我们实在无法延长你的期限，因为那会让我们破产或迫使我们将成本转嫁给你。但我们为什么不坐下来想想如何更高效地合作呢？”

听起来你推荐的更多是心态的改变。

是的。小公司需要更加聪明，更加自信，并且将自己定位为合作伙伴，而不是商品。每个人都在寻找更高的效率，如果没有抵抗，大公司将继续利用这一点。

当一家公司说：“如果我们没有及时付款，我们就不再供应你，或者我们将停止发货”，这非常重要。缺少一个部分可能会关闭生产线。

小公司现在可以做些什么来避免年底的长期付款干旱？

从管理的角度来看，他们应该管理当前的信用风险，并开始更加关注他们的应收账款，以保持其尽可能的及时。这意味着要打电话确认付款日期和付款承诺。现在可能是提供折扣的好时机，以便他们能够清理更大的余额。

他们不应该做的是等到12月中旬应付账款部门关闭后再打电话给公司，或者现在延长任何人的付款条款。

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