耕耘你的领域 - 彭博社

企业就像青少年——他们想要同时融入和突出。当我咨询那些因为销售独特产品而自然脱颖而出的客户时，他们抱怨潜在客户不清楚他们到底在销售什么。另一方面，当我咨询那些因为销售普通产品而融入的客户时，他们抱怨很难将自己的业务与竞争对手区分开来。

就像销售围栏另一边的草总是更绿。然而，要想成功，你需要营销自己的院子。与其抱怨拥有不同产品的优势，不如从另一方的经验中汲取灵感，双方都能受益。

对于那些提供不寻常产品的销售代表——比如高尔夫比赛咨询服务或使用耳机和网络的医疗数据收集系统——当客户不明白他们为什么需要做X而不是Y的东西时，展示你提案的价值就成了一项挑战。

已知的量。

该怎么办？寻找方法来推销你的想法，使其符合客户心中已有的概念。一种方法是进行类比和隐喻的头脑风暴。记住，汽车最初被称为“无马马车”。客户已经知道马车是什么以及它能为他们做什么。他们想象着可以享受马车的好处而没有马的缺点。

你还可以借用一个知名品牌并将其应用于你的企业。也许你是“高尔夫的沃尔玛”或“狗训练用品的布鲁克斯通”。由于你的客户可能熟悉这些供应商，他们会更好地理解你的市场定位，并更快地决定这是否是他们需要或想要购买的东西。

顺便说一下，仅仅因为没有其他人完全销售你所销售的产品，并不意味着你没有竞争对手。例如，如果你销售带轮子的鞋子，你实际上是在与销售普通鞋子、滑轮溜冰鞋、滑板车、滑板和自行车的商家争夺资金。从更大的角度来看，你是在与所有形式的运动和娱乐设备竞争。

直入主题。

只需记住，你的产品越不寻常，保持销售信息简单就越重要。一个经验法则是加倍关注你所提供的结果——更快的周转、更清晰的图纸或可衡量的更低成本——并减少你对如何获得这些结果的具体描述。

客户不会接受模糊的“只需相信我们，我们真的可以做到”，但他们也不需要你每一步操作的详细解释——至少在销售的早期阶段不需要。过多的细节可能会降低你的销售势头，最终可能会导致销售失败。它还可能让客户了解到他们如何在内部完成你的工作。哎呀。

对于那些销售提议更容易理解的产品，比如干洗服务或女鞋，当客户认为他们可以在街上以更低的价格购买到相同的产品时，展示你的价值就变得困难。

充满活力。

我建议你找到销售的方法，以便在销售类似产品和服务的人中脱颖而出。就像之前的情况一样，花时间进行一些创造性的思考，想想你所销售的产品、销售方式或整个销售体验中有什么特别或独特之处。

假设你正在向美国市场介绍一些墨西哥果汁饮料。你的客户认为他们知道什么是果汁，因此你的产品信息很容易被传统橙汁和其他果汁产品的信息淹没。

你可能想要宣传这些产品将帮助饮用者在同龄人面前显得更成功，带来特殊的健康益处，或者为严格饮食的人们的菜单增添多样性。也许它们装在有趣的容器中，比如可口可乐（KO）的原始曲线玻璃瓶，或者是方形的，或者是鱼形的。

哥特字母。

如果你销售的是打印等服务，也许你营业时间更长或更早，提供保证翻译，或者提供不寻常的纸张。你可能想列出10种可以使你的公司与众不同的方法，然后对潜在客户进行调查，看看他们愿意为哪些方法支付更多费用。给他们机会告诉你哪些变化会给他们带来额外的好处。

在寻找独特之处时，有一句建议——确保这是客户直接受益的东西，并愿意为此支付额外费用或驱车更远去获得。如果你的打印业务决定通过让所有员工穿哥特风格的服装或只说法语来与众不同，这可能会适得其反。

另一个想法是考虑将劣势转变为优势。商业作家W. Clement Stone曾写道：每一个劣势都有一个相应的优势。他的同行拿破仑·希尔补充道：你的大机会可能就在你现在的位置。也许你偏僻的地点可以为你的业务增添魅力，或者你产品上不寻常的颜色组合使你对某些族群更具吸引力。这是创造性思维、头脑风暴和研究的另一个绝佳应用。

幽默作家埃尔玛·邦贝克曾写过一本书，名为草总是比化粪池上面更绿，这也揭示了销售中的一个真理。增加销售的真正秘诀是销售人们想要购买并且能够立即购买的东西。停止考虑销售其他产品或服务会有多容易。帮助更多客户购买更多你现在正在销售的产品，你的销售量将会飙升。祝你销售愉快！

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