SAP绕过Oracle的最终行动 - 彭博社

像许多公司一样，Praxair Inc.（PX）被席卷软件行业的整合浪潮所影响。这家位于康涅狄格州丹伯里的660亿美元工业气体生产商，使用J.D. Edwards & Co.的财务和制造软件，以及PeopleSoft Inc.的人力资源程序。然后，在2003年6月，PeopleSoft宣布计划收购J.D. Edwards。几天后，甲骨文公司（ORCL）对PeopleSoft提出了敌意收购要约。

现在这三家公司合并为一体——而Praxair对其旧软件包的未来感到非常担忧。因此，它采取了大胆的举措。Praxair没有每年向甲骨文支付相当于其软件价值22%的维护和支持费用，而是与位于德克萨斯州布赖恩的一个100人规模的公司TomorrowNow Inc.签约，以一半的价格完成这项工作。Praxair的首席信息官梅丽莎·巴克沃特表示，这一举措将使她的公司“对其技术投资拥有更多控制权”。无论甲骨文如何将其所有程序编织成一个名为Fusion的混合体，Praxair都可以继续运行其旧软件。

有趣的是，微小的TomorrowNow自去年1月以来一直是德国软件巨头SAP（SAP）的全资子公司。换句话说，SAP现在正在为其最强劲竞争对手的软件提供售后支持。这是一个狡猾的举动，象征着企业软件巨头之间正在进行的激烈斗争。“我们认为这是SAP开始争夺竞争对手客户群的非常聪明和大胆的方式，”摩根大通（JPM）分析师约翰·M·塞格里奇在伦敦表示。

开启魅力

时机成熟。甲骨文的收购狂潮颠覆了旧秩序，因为PeopleSoft和J.D. Edwards的程序将逐渐被淘汰。这促使一些客户考虑更换。为了吸引他们，SAP正在展现魅力。例如，通过支持甲骨文收购的软件包，SAP让这些客户可以推迟升级到新版本——给他们时间考虑其他选择。尽管如此，TomorrowNow的创始人兼首席执行官安德鲁·J·尼尔森坚持认为他的员工并不推广某一品牌的软件。“我们的客户必须明白，我们并不是要推动他们使用SAP，”他说。

TomorrowNow还从甲骨文那里每位客户每年 siphons 数百万美元的支持收入。“这是一个以客户为中心的举动，背后却有其他动机，”加州伯克利的企业应用咨询公司首席顾问约书亚·格林鲍姆说。

甲骨文对这一威胁不以为然。“SAP转化大量客户的可能性非常小，”发言人鲍勃·温说。甲骨文的客户在服务方面“并不仅仅在寻找最优惠的交易，”他补充道。“他们希望得到开发软件公司的支持。”

尽管如此，TomorrowNow正在蓬勃发展。自从被SAP收购以来，它的员工和客户群几乎翻了一番，现在包括Safeway Inc.（SWV ）、家具制造商Haworth、杨百翰大学，以及亚特兰大、阿拉巴马州亨茨维尔和密歇根州弗林特等城市。SAP首席执行官亨宁·卡根曼表示，TomorrowNow在已经吸引近二十位甲骨文客户转向SAP的项目成功中发挥了“重要”作用。“这必须以让客户感到舒适的方式进行，”卡根曼说。

甲骨文正在引起注意。在九月底于旧金山举行的用户大会上，该公司为旧版PeopleSoft和J.D. Edwards软件的用户推出了更长的支持计划。尽管他尚未做出任何明确的承诺，甲骨文首席执行官劳伦斯·J·埃里森表示，他的公司正在考虑允许未来的应用程序在非甲骨文数据库上运行——这对使用IBM（IBM）和其他计算机制造商服务器的数千名PeopleSoft和J.D. Edwards客户来说是一个重要问题。甲骨文正在美化其信息。但凭借TomorrowNow，SAP拥有一项隐秘武器来进行反击。

作者：安迪·莱因哈特，巴黎，莎拉·莱西，旧金山