不需要规模经济 - 彭博社

伊利诺伊工具公司（ITW）可能看起来并不是一个创新的孵化器。这家成立93年的公司制造各种平凡的产品，从汽车零部件和工业紧固件到塑料袋的拉链封闭装置和地板及台面的层压材料。其研发支出仅占销售额的1%，对于一个大宗商品生产商来说，这个预算显得十分吝啬。然而，ITW每年都在美国专利申请中名列前100名，去年排名第66，获得301项新专利和468项申请。

其最新的发明之一是一种汽车座椅加热器。它由印刷在薄而柔韧的塑料薄膜上的导电墨水制成，成本仅为今天的烤面包机线圈设备的一半。日产汽车公司（NSANY）将在2006年款的英菲尼迪G35豪华轿车中提供这种新加热器。

ITW的巨大成就归功于其非传统的商业模式。与许多老牌公司一样，该公司大部分增长来自收购；在过去十年中平均每年进行28笔交易。但管理层并不将新单位与旧单位合并以减少工资和其他开支。相反，它将这些单位保留为独立实体，以保持其创业动力并与客户保持紧密联系。如今，这家117亿美元的综合企业通过665个独立的业务运营，每个业务都有自己的损益表。

公司还实践一种称为80-20哲学的理念。这个术语源于这样一个事实：80%的销售和利润往往来自仅20%的客户。一旦确定了这一顶级客户群，管理层就会给予其极大的关注——包括定制设计的产品——以最大化ITW的人力和资产的回报。

在八月份，David B. Speer接任首席执行官。作为公司27年的老将，54岁的Speer在获得1973年爱荷华州立大学工业工程学士学位和1977年西北大学凯洛格管理学院MBA后，逐步在ITW的建筑部门晋升。在位于芝加哥郊区ITW总部的一个简陋会议室里，Speer最近与高级记者Michael Arndt进行了交谈。以下是经过编辑的记录：

我们先来谈谈ITW的分散化特性。你是如何让它运作的？

我们的商业模式与规模的对立面。首先，我们的组织往往是小而精干的。如果我考虑合并几个单位，我们所能获得的真正成本节约将相对有限。更小、更专注的单位也具有更强的创业精神；员工在业务中的参与度更高。这导致与客户之间的亲密关系加深，更好地理解新的机会。

这与我们的80-20方法相呼应。在许多公司中，你会看到不成比例的资源投入到那80%的客户身上，而这些客户仅产生20%的结果。通过倾听那20%的客户的需求，这些客户占据了80%的销售和利润，你就能比管理更关注规模经济的大型企业更好地应对他们的需求。

这在ITW实际操作中是如何进行的？

一个好的例子是我们的新座椅加热器。几年前，我们开始关注原始设备制造商（OEM）的保修成本。我们发现存在一个大问题。座椅加热器经常停止工作，而要修复它们，通常需要将座椅从车上拆下。那时我们没有任何座椅加热器，但我们确实有一个几乎20年前为汽车侧视镜开发的加热元件。因此，我们的一些工程师说：如果我们能开发这个并将其放入座椅中会怎样？他们经历了很多迭代，因为这是一个不同的应用。在座椅中，它必须定期弯曲。它必须适应轮廓，而不是像镜子后面的平面薄膜。

作为乘客的好处是，您可以调整设置，它会通过电路中的电阻自动调节温度。OEM的主要优势是，这个加热器可以在不拆下座椅的情况下进行维护。并且因为它是一个电气项目，而不是电气机械组件，所以设计上简单得多。我们对此感到兴奋，因为这是一个专利的、专有的项目，增加了价值，并使我们能够获得更多的收益。

也有生产力的回报吗？

我们采取80-20的方法，将生产线和资源专门用于高产量产品。如果是这种情况，一条生产线只会生产那三到四种产品，这些产品代表了该业务的80%。我们能够减少这些生产线上的换线次数，并可以延长工具的使用寿命。更长的生产周期更高效。通过物理连接机器，我们通常能够消除在制品和存储区域的工作，这意味着占地面积更小。当然，所有的物料处理和间接成本也减少了。这并不意味着我们不关注其他20% -- 我们只是单独管理它们。

中国和印度是您的增长市场吗？

我们的基本理念是希望在销售的地方生产。如果我要在中国销售产品，我希望在中国生产。如果我想在当地生产，那么我必须能够在当地竞争并获得合理的回报。

我们很少通过收购进入地理市场。我们通常喜欢先在当地扎根，评估市场和机会，与我们自己的本地管理团队一起。今天我们在中国有21个业务。其中只有一个是收购，最初是作为合资企业开始的。我们在那儿考虑过其他一些收购，但坦率地说，现有的选择并不吸引人：很多都是国有企业的残余。在许多情况下，他们希望进行合资而不是完全出售。市场尚未适合更多的收购。在印度，我们有11个业务。其中两个最初是合资企业，现在是全资拥有。中国和印度在收购方面将变得更加重要。

您对整体经济有什么看法？

显然，北美的汽车业务在三大汽车制造商中呈下降趋势。欧洲的表现令人失望。在欧元区，我会感到惊讶如果今年的增长达到1.5%。

至于这里的积极迹象，住宅住房依然强劲。商业建筑也显示出复苏的迹象，终于有所变化。工业生产有所回升。汽车生产也在上升，尤其是我们所称的新本土企业——日本、欧洲和韩国的工厂。我们与他们的关系迅速增强。

我不知道油价在60美元以上会如何发展。如果它在这个价位停留很长时间，可能会产生影响，首先是对消费者的影响。对我们来说，如果我们的2006年增长率与今年相似，我会很高兴。我会对现有客户的销售增长4%感到满意。