你是否曾想过为什么墨水这么贵？ - 彭博社

打印机制造商早已知道墨水如同黄金一般珍贵。只需问问市场领导者惠普公司（HPQ）的员工即可。分析师表示，墨水和碳粉供应在2004财年的利润中占据了超过50%，尽管它们的销售额不到公司800亿美元销售额的四分之一。

但现在，一种新兴的快速增长的创业公司正试图打破这一利润盛宴。在美国，零售店在购物中心中如雨后春笋般涌现，消费者和小企业主可以在这些店里将空的打印机和碳粉盒进行加注——通常只需新产品一半的价格。这些公司中最大的，位于澳大利亚的Cartridge World，全球门店已超过1000家，而其北美分公司自2003年中以来在美国开设了275家门店。该公司每天都在签约新的美国特许经营商，并计划在下个十年初达到3000家门店。

是什么推动了这股最新的特许经营热潮？价格几乎让消费者的愤怒与去加油站时的感受相当。位于加利福尼亚州埃默里维尔的Cartridge World北美公司的首席执行官伯特·雅金喜欢指出，惠普、莱克斯马克（LXK）或佳能（CAJ）的新墨盒中的墨水每盎司的价格比香奈儿5号或唐·佩里侬香槟还要贵。“人们知道他们被宰了，”雅金说。“我们为消费者和企业提供了选择。”

大多数墨盒世界的门店提供的补充和克隆产品比品牌墨盒便宜。补充的成本通常为品牌产品成本的40%到60%。通过HP网站销售的HP 45喷墨墨盒售价为30美元，而德克萨斯州康罗的墨盒世界只需16.50美元即可补充一个空墨盒。“我们的服务受到了难以置信的好评，”店主吉姆·斯皮尔曼（Jim Spillman）说，他曾是电子数据系统（EDS）的高管。“每个人都喜欢省钱。”

多年来，对于愿意处理麻烦的自助补充套件或从质量不稳定的在线商家购买的购物者来说，减少打印成本的方法一直存在。但新的零售连锁店将使数百万普通PC用户能够选择重复使用。顾客可以选择等待几分钟让他们的墨盒被补充，或者拿走库存中的“预填充”墨盒。位于俄勒冈州斯普林菲尔德的快速补充墨水国际公司甚至在咖啡店和干洗店设置了投递箱。大多数补充特许经营商也有自己的面包车来进行当地企业的取件和送货，通常不收取额外费用。

安静的法律压力

这些业务是如何以如此低的价格削弱打印机巨头的？主要是因为这些巨头一直小心翼翼地保持其墨水利润率在高水平，即使这意味着以亏损的价格出售一些打印机。尽管他们在研发上花费奢侈——例如，HP在其打印机耗材业务中拥有4000项专利和2000名全职工程师——但这些连锁店的成本则要低得多。他们购买第三方供应商生产的墨水，通常每个墨盒的价格不到1美元。在支付租金和几名员工的工资以及购买一些低技术设备后，他们可以轻松实现20%的净利润率，行业消息人士表示。

这对惠普及其同类公司来说是一项棘手的平衡行为。如果他们降价，就会牺牲利润。然而，如果他们大张旗鼓地试图关闭这个快速增长的行业——比如，通过创造使得补充商无法重复使用墨盒的技术——他们就有可能激怒消费者权益倡导者和监管机构，更不用说引起对其产品低成本替代品的关注。到目前为止，惠普选择保持安静的法律压力，以确保这些连锁店公平竞争。10月20日，他们发出了一封威胁对墨盒世界提起诉讼的信，声称其某些墨水侵犯了惠普的专利墨水配方。惠普打印机耗材负责人普拉迪普·乔特瓦尼说：“我们支持公平和自由的竞争。我想要的只是确保有一个公平的竞争环境。”

问题是惠普是否能够维持这种立场，还是被迫与这一新类竞争对手展开斗争。Lyra Research Inc.的分析师认为，补充商已经占据了590亿美元全球市场的约5%。与仿冒品牌一起，这个售后市场可能从2004年的23%上升到2009年的31%。

巨大的潜力

当然，大多数消费者仍然愿意为品牌墨水和碳粉墨盒支付费用。虽然补充墨盒的质量有所提高，但一些独立分析师表示，仍然存在明显的差异。“我一直在使用售后墨水，”Lyra Research分析师吉姆·福雷斯特说。“但当我打印我孙子的照片时，我会使用正品墨水。惠普在他们的纸张上保证使用100年，而且质量稍微好一些。你可以看到。”

打印机制造商绝不是坐以待毙。他们不断推出更好的打印机，其中大多数都有自己的墨水或碳粉盒。这迫使后市场竞争对手争相跟上最新的创新。“这个行业是由技术驱动的，”乔特瓦尼说。

尽管如此，即使是几个百分点的市场份额也意味着对补充商来说有多年的巨大增长潜力。卡通世界（Cartridge World）成立于1997年，现在在30个国家拥有特许经营权，去年大约产生了3亿美元的销售额。它已经完善了一种吸引各种特许经营者的模式，即使在支付8%的特许经营费后，每家店每年也能赚取8万美元。许多人现在都在争相开设第二家或第三家店。

这包括29岁的马特·里塞尔（Matt Rissell），他曾是威瑞森通信公司（Verizon Communications Inc.）的销售员，他的第一家店是卡通世界的最佳销售网点。地点：爱达荷州博伊西，惠普激光打印机部门的所在地。“我们这里有相当多的惠普员工，”里塞尔说。“他们第一次进来的时候通常很怀疑，但随后回来时说，‘我简直不敢相信，墨盒工作得非常完美。’”

彼得·伯罗斯（Peter Burrows）