中国交易的艺术 - 彭博社

十亿客户

来自前线的经验教训

在中国做生意

作者：詹姆斯·麦格雷戈

华尔街日报出版社

336页；$27

(以下)

编辑评论 四星半

优点 一本由经验丰富的中国专家撰写的生动且发人深省的实用指南。

缺点 其优势也可能是劣势：对中国交易艺术的无情关注。

结论 为西方商人提供切实可行的建议。

詹姆斯·麦格雷戈的书名准确地告诉你你将获得什么。十亿客户：在中国做生意的前线经验教训 是他基于近二十年经验的引人入胜的叙述——作为华尔街日报的中国局长，道琼斯中国（DJ）业务运营的负责人，美国商会在中国的主席，以及一家专注于中国的风险投资公司的合伙人。像最好的中国商业书籍一样，包括吉姆·曼的 北京吉普 和蒂姆·克利斯科德的 中国先生：回忆录，麦格雷戈的著作既生动又发人深省，为西方人提供了切实可行的建议。

十亿客户 以良好的历史概述开始，追溯到1793年英国人乔治·麦卡特尼勋爵抵达中国海岸，他试图打开这个繁荣但封闭的国家。对中国历史的旋风式回顾将读者带到中国在2001年加入世界贸易组织的时刻。麦格雷戈利用他与关键人物的密切联系——在这种情况下，是前美国贸易代表办公室负责人查琳·巴尔舍夫斯基和首席中国谈判代表龙永图——揭示了促成这一重要事件的紧张谈判的隐秘故事。

在整个过程中，麦格雷戈提供了实用的建议：每章末尾都有一个名为“商业小红书”的部分，玩味于毛泽东的小红书。在描述中国经济开放后，他写道：“中国谈判者擅长让你觉得你比他们更需要他们”——这一建议对潜在的美国投资者和美国贸易谈判者都同样有用。然后他观察到：“如果你不满足他们的需求，中国人会试图让你觉得你对中国‘不友好’。不要害怕告诉他们，友好的商业是建立在对所有人公平交易的基础上的。”

麦格雷戈通过讲述西方和中国商人、官员、企业家、记者以及偶尔的骗子的经历，使事情保持生动。他介绍了像房地产大亨张欣和潘石屹这样的权力夫妇，以及狡猾的前电信大亨吴基传。后者试图阻止UTStarcom Inc.（UTSI）等电信公司的崛起，并控制对互联网的外国投资。还有鲁珀特·默多克试图进入中国媒体市场的故事，以及他的商业伙伴刘长乐的崛起背后的故事，他是一位前军官。这些故事为中国唯一的24小时新闻台的创建和更独立的媒体的开始提供了一个窗口。尽管如此，麦格雷戈警告道：“当客观新闻服务于国家利益时，它正在取得进展，但在你有生之年不要指望中国会有自由的新闻。”

我特别喜欢阅读关于中国建设银行前行长、北京市市长王岐山的内容。作者讲述了王与摩根士丹利亚洲（MWD）前主席杰克·瓦兹沃斯的斗争——以及最终两人如何创建了中国第一家合资投资银行中金公司。在这个过程中，双方的摩擦可能部分源于这两位巨头的自尊心，但麦格雷戈指出了一个更深层次的问题：中方合作伙伴往往对谁应该受益有扭曲的看法。“除非别无选择，否则避免与政府实体进行合资，”他建议，“然后要明白，这种合作关系是中国获取你的技术、专业知识和资本，同时保持中国控制权。”

麦格雷戈警告说，投资者还可能面临“被卷入”大陆与美国之间常常紧张的政治关系的真正危险。考虑到美国对失业、不断膨胀的贸易逆差和人民币价值的担忧，这对任何公司来说都是一种风险——而对于那些容易受到指责的科技公司来说，这种风险更大，因为它们被指责在将中国打造成美国的强大竞争对手。

对于那些担心中国是不可阻挡的巨头的人来说，有一些安慰。麦格雷戈指出，中国的死记硬背教育体系培养了强大的劳动力，但“创新的商业领袖和能够将中国业务推向全球的大型组织的直线经理却太少。”而当一个强有力的领导者出现时，比如中国饮料制造商娃哈哈集团的创始人宗庆后，往往没有合格的接班人。麦格雷戈写道，问题在于中国的“自上而下的管理体系在一个仁慈的独裁者之下。”他写道，联想集团与IBM（LNVGY）（IBM）的联盟如何融合其截然不同的企业文化，仍然有待观察。

许多外国投资者对中国的梦想可能会以悲惨告终，正如作者的故事所证明的。但中国的市场很可能仍会保持其吸引力。那些来寻求财富的人最好带上麦格雷戈的*《十亿顾客》*。

作者：德克斯特·罗伯茨