思科：看好印度 - 彭博社

在2003年初，思科系统公司（CSCO）高管Rangu Salgame在孟买机场跳上了一辆出租车，并与司机开始了交谈。时隔20年，Salgame第一次回到故乡工作，他考虑接管这家网络巨头在印度的业务。

那时，中国是思科在亚洲的重点，而印度的业务则是思科的边缘。要让印度业务足够大以对这家庞大的公司产生影响将是一个巨大的挑战。Salgame想他可以在出租车里开始他的尽职调查。“那么，印度的生活怎么样？”他问道，期待着通常的苦恼清单。令他惊讶的是，司机回答：“很好。我的孩子在上学，表现不错，正在学习英语。我赚得还可以。第一次，我感觉印度有未来。”

这标志着思科与印度市场之间爱情故事的开始。Salgame接受了这份工作，经过三个月的深入研究，他得出结论，印度正处于一次重大经济飞跃的边缘，其公司将利用技术在全球舞台上成为主要参与者。“我没有时间浪费，”Salgame回忆道。“一旦你发现市场转型，你就必须抓住机会。”

非传统思维

Salgame和他的团队向思科首席执行官约翰·钱伯斯提交了一份报告，声称印度的电信、技术、金融和其他公司准备在升级其信息技术网络上花费巨额资金。几个月内，Salgame获得了将销售团队人数增加三倍的许可，并将公司员工人数从1000人提升到1400人。仅仅两年后，分析师表示，他的业务已达到5.5亿美元——预计到2008年将达到10亿美元。上个月，钱伯斯宣布对思科印度进行11亿美元的新投资。

思科在中国的业务呢？在11月9日的一次电话会议上，钱伯斯做出了一个引人注目的预测：“在未来三到四年内，印度实际上可能会在我们的业务收入方面挑战中国，这让我并不感到惊讶。”

钱伯斯的声明无疑与传统观点相悖。毕竟，中国拥有一个1.6万亿美元的经济体，年增长率达到9%，并且是许多产品的全球最大市场。印度同样拥有超过10亿的人口，经济规模为7000亿美元，年增长率为7%。

而思科本身则是中国建设的主要受益者。从1990年代末到2003年，中国的国有电话公司建设了全国性的网络，连接了超过3000万户家庭，思科从中获利颇丰。与此同时，许多西方公司则寄希望于中国继续成为它们最大的增长来源。惠普公司（HPQ）的一位高管梅春徐将负责在北京建立一个新的研发实验室，他表示：“在未来十年内，中国的潜力大于印度，尽管印度在未来25年内可能会成为更大的经济体。”其他人对印度能否赶上中国则更加怀疑。“也许在50年后，”东芝公司首席执行官西田厚司（TOSBF）说。

思科在想什么？该公司押注于印度的增长率将会显著提升——部分原因是电信行业的放松管制正在导致对新互联网基础设施的大量投资。“我们正在见证印度市场巨大演变的高级阶段，因为政府正在撤回国家控制，经济变得更加自由化，”思科高级副总裁丹尼尔·施恩曼说。这为思科创造了一个巨大的新市场，与包括国有的BSNL以及私营企业如巴蒂和塔塔集团在内的大型电话公司合作，这些公司正在推出先进的宽带网络。这反过来又导致了消费者和企业的需求增加。

虽然思科表示它并没有减少对中国的承诺，但它认为中国的中央控制经济正在喘息。北京最近推迟了一项超过60亿美元的与新3G无线网络建设相关的拨款。

更重要的是，思科看到了一波印度企业家的浪潮，加上更严格的知识产权法律，将使这个国家成为设立研发和风险投资业务的吸引之地。思科并不是唯一持这种观点的公司。虽然宝洁和摩托罗拉等消费品制造商正在利用中国庞大的新兴中产阶级，但许多跨国公司，尤其是那些在中国游戏中迟到并且正在努力弄清政治和文化复杂性的问题，也在寻求通过投资印度来对冲风险。

与此同时，在中国，形势却模糊不清。思科面临来自本土竞争对手如华为技术和港湾网络公司的压力。通过将思科的高端价格削减多达50%，这些本地公司帮助思科的市场份额受到侵蚀，根据市场研究公司IDC的数据，思科的市场份额从2001年的75%下降到约48%。思科在中国的收入在第二季度达到了五年来的最低点，只有1.501亿美元。尽管思科在最近一个季度在中国的增长接近30%，但维持这种增长速度可能会很困难。“几年前没有人能与思科相比，”私营公司港湾的总裁李银南说。“即使今天我们没有[思科的]品牌名，但我们的产品和技术可以满足当地的需求。”

另一方面，印度在最近一个季度增长了70%，并且在未来几年应该继续以40%或更高的速度增长。思科在印度市场的份额为74%。“在中国，你有华为。在印度，你没有任何竞争对手，”JMP Securities LLC的分析师Samuel C. Wilson说。

思科在中国的问题部分源于其自身的成功。其首要任务是维持其高达68%的毛利率。在这方面，中国的企业市场尤其具有挑战性。除了要与竞争对手的低价格相匹配，赢得市场份额还意味着需要在巨大的销售和现场运营上进行投资，部分原因是思科在其他地方依赖的本地科技分销商和集成商较少。“中国的[企业技术市场]很艰难，”存储设备制造商Network Appliance Inc.（NTAP）的总裁Thomas F. Mendoza说。“前景是有的，但很少有人赚钱。”

建设热潮

相比之下，在印度，思科几乎有一块空白的市场。印度只有550,000个家庭通过宽带连接，而中国有3000万个。印度通信与信息技术部希望到2010年达到1200万个。由于印度许多地方仍然缺乏电话线路，运营商正在将更高容量的以太网电缆直接安装到家庭——这些电缆与思科的办公和消费设备上使用的电缆相同。实际上，印度公司愿意支付思科的高价，以创建令人惊叹的新网络。移动服务巨头Bharti的首席技术官Jagbir Singh表示：“我们大多数客户都有思科的[设备]，因此通过思科网络与他们互联更容易。”

与此同时，印度和中国之间长期以来的怀疑正在伤害思科的竞争对手华为。最近，印度科技部长达亚尼迪·马兰表达了对华为可能向中国官员泄露有关印度基础设施的军事敏感信息的担忧。十月份，BSNL指责华为未能履行其在一项大型网络合同上的义务。华为在班加罗尔设有大型研发中心，并正在考虑其他投资，但对此指控不予置评。不过，它可能会被禁止在BSNL合同上投标一段时间。

这只是印度目前对思科看起来不错的又一个理由——而思科对趋势捕捉颇有经验。这就是它在中国抓住机遇的方式。随着思科将重点转向印度，某些人将会吸取一个艰难的教训：思科，如果它在中国留下太多的业务，或者它的竞争对手，如果思科对它所认为的最佳增长市场的判断是正确的。

彼得·布罗斯和曼吉特·克里帕拉尼撰写，布鲁斯·艾因霍恩在北京提供支持