《伊利亚德的电信剥削 - 彭博社》

Xavier Niel 从未想过法国会对他如此感激。早在1999年，当他推出一个名为 Free.fr 的免费互联网服务时，他的目标只是挑战 AOL 和 Wanadoo 等竞争对手在网络接入方面的地位。六年后，作为 Iliad Group 的一部分，Free 在法国电信市场上开辟了一条宽广的道路，促使监管机构更快地向竞争开放市场，并推动前国有垄断企业法国电信（FTE ）以激进的降价和新服务作出回应。“Free 为法国市场带来了竞争，”位于蒙彼利埃的电信观察机构 IDATE 的宽带研究负责人 Roland Montagne 说。

而且确实如此。曾经在移动和互联网渗透率上落后的法国，现在在使用尖端的互联网语音协议（VoIP）技术方面领先欧洲。大约8%的法国家庭和企业进行 VoIP 通话，而通常进步的英国不到1%，美国约为3%。这主要得益于 Free，该公司于2002年10月推出了 DSL 宽带服务，截至9月底，现有超过145万用户，其中约90%通过 DSL 进行 VoIP 通话。

在行动的推动下，法国电信成为欧洲首家推出自家住宅 VoIP 服务的大型电信公司，时间是在2004年6月。此后，它已注册了50万用户。“Free 帮助推动法国电信变得更加创新，”电信咨询公司 Ovum 巴黎办公室的研究总监 Jean-Charles Doineau 说。尽管法国电信的固定电话收入在第三季度同比下降了3.5%，但如果没有近年来推出的蓬勃发展的宽带、VoIP 和 DSL 电视服务，损失将会更严重。

Iliad仅在法国运营，但其影响力正在整个欧洲大陆上显现。行业观察者多年来警告称，移动电话的普及和新运营商的竞争将对固定电话语音收入造成冲击。但没有人预料到，一旦消费者接受宽带，VoIP会迅速流行起来。“法国在VoIP方面显然走在前列，”法国电信首席财务官米歇尔·孔贝斯在10月27日的投资者电话会议上表示。“但你会看到这种[收入危机]也开始影响到我们的同行。”的确，在11月3日，德国电信（DT）揭示了其固定电话部门面临的困境：收入下降迫使公司在未来三年内裁减32,000名员工，占该部门员工的五分之一。其他电信公司，如比利时的Belgacom，也随后宣布了裁员，部分原因是由于转向VoIP带来的收入损失。

自己动手

从一开始，Iliad就快速而聪明。免费服务的噱头——这是由于法国法规中的一项条款，要求法国电信与通过其线路传输服务的公司分享连接收入——迅速使Free成为该国第二大网络服务提供商，仅次于Wanadoo。当Iliad在2002年首次推出DSL服务时，它使用的是从法国电信批发的线路。然而，这家新兴公司的长期目标是运营自己的网络。凭借来自ISP和宽带业务的现金流，以及在2004年1月筹集的1.11亿美元的首次公开募股，Iliad租赁光纤线路，收购破产竞争对手，并在数百个法国电信的交换中心安装自己的设备。目前约69%的客户已在Iliad自己的网络上。

伊利亚德也坚持了一项严格的定价策略。与其与竞争对手进行自杀式的价格战，不如将其价格稳定在每月29.99欧元（35美元），同时不断增加服务。三年前，每月的费用为客户提供了一个缓慢的512千比特每秒的DSL连接。现在，以相同的价格，他们获得了超快的24兆比特每秒（而美国的标准是1到6兆比特每秒），以及在法国任何地方的免费电话、80个频道的免费数字电视和20个互联网广播电台。“我们一直认为这是一个基于服务的行业，而不仅仅是价格，”伊利亚德首席财务官奥利维尔·罗森费尔德说。经纪公司摩根大通（摩根大通）预计伊利亚德今年将实现1.36亿美元的净利润，比2004年增长90%，收入为7.67亿美元。

对自有网络的投资为伊利亚德带来了丰厚的回报。由于法国电信向Free收取的DSL网络批发费过高，仍通过这些线路服务的31% Free客户没有产生利润。但使用伊利亚德自有线路的用户则产生超过80%的毛利率。该公司计划到2009年将84%的用户转移到这些线路上。同时，伊利亚德的每用户平均月收入实际上在增长——在第三季度超过40美元——因为客户注册了额外的电视频道，并拨打付费电话到手机或法国以外的号码。与此同时，进行价格竞争的竞争对手面临着利润缩减和市场份额停滞不前的局面。

伊利亚德在其他方面也打破了常规。它摒弃外包，设计了自己的硬件——为其网络、语音和电视服务提供动力的住宅“Freebox”——甚至在法国工厂制造这个设备。也许最引人注目的是，这家公司现在拥有1000名员工，在巴黎市中心运营着一个850人的呼叫中心。为什么不把工作外包到西班牙或波兰呢？“这关乎控制、质量和客户亲密度，”罗森费尔德说。

投资者对伊利亚德的故事感到着迷。其股票在过去12个月中翻了一番，自2005年初以来上涨了63%，在巴黎证券交易所的价格为52.87美元。尼尔的67%股份使他成为一位罕见的法国科技亿万富翁。但与他通过降低电信费和加快宽带服务上市所为法国消费者节省的数十亿相比，他的财富显得微不足道。这是少数法国企业家能够在简历上写下的职业成就。

作者：安迪·赖因哈特