让他们准备好 - 彭博社

这是懒汉和销售人员的共同痛苦：低谷。曾经自然而然的事情突然变得痛苦。没有人回电话。那种达成交易的杀手本能消失了。

就像一位棒球经理，你可以等待球员走出低谷。但如果等得太久，你的收入将会受到影响。如果不是单个销售代表失去动力，而是整个团队，等待就太冒险了。“如果你的销售团队运作不正常，那么其他业务几乎就没有意义，”亚利桑那州斯科茨代尔的独立销售顾问艾伦·里格说。“如果没有客户的订单进来，人们该做什么？”

当销售下滑时，是时候采取行动了。如果下降是由于几个销售代表变得懒惰，解雇这些人会向团队其他成员传达这样的信息：这种行为是不可接受的。但问题往往比这更复杂。

为了帮助你重新振作，我们查看了四位小企业主的策略和成功案例，他们成功地激励了销售团队并使其走出低谷。这些企业家不仅审视了个别销售代表，还审视了他们公司的销售流程，试图弄清楚是否合适的销售代表在合适的位置上，以及他们是否明智地利用时间。结果是：创造性的解决方案减少了人员流动，并提升了——甚至翻倍——收入。

现在这就是动力。

#1 聪明的招聘

斯科特·约翰逊需要更多像圭多·鲁索这样的销售代表。“圭多是那种即使在工作途中也能打冷电话的人，他的业绩可以超过配额的180%，”约翰逊说，他是位于亚利桑那州坦佩的Ensynch公司的销售和联盟副总裁。2003年，在公司成立三年后，Ensynch的高管们担心这家90名员工的公司过于依赖几个大客户。而且其四人销售团队的员工流失率达到了50%。当然，Ensynch无法克隆鲁索，但它找到了一种方法来招聘更多具有类似动力和技能的销售代表：它开始给求职者进行评估测试，以了解他们的销售风格。

独立招聘顾问卢·阿德勒在加利福尼亚州尔湾表示，这种测试可以帮助公司做出更好的招聘决策。不过，你需要小心如何使用这些测试。“如果你正在招聘一位经验丰富的销售人员，你希望看到一个一致的销售成功模式，”阿德勒说。“如果你随后进行测试，它将确认你在面试中所做的事情。测试不应该用于预测表现。”

在Ensynch，约翰逊表示，测试结果约占他招聘公式的25%。自从他开始测试销售招聘人员以来，他的八人销售团队的流失率已从50%降至20%。去年的收入从1200万美元跃升至1900万美元，而Ensynch现在拥有150个客户，较之前的65个有所增加。

对于相对较小的投资来说，这并不算坏。Ensynch与位于德克萨斯州韦科的Profiles International公司花费约2000美元开发了其400道题目的测试。大多数问题旨在衡量语言、推理和学习能力。大约50道问题专门关注销售技能。一个例子是：“如果你在商店排队，有人插队，你会接近那个人还是让他走？”约翰逊说，这个答案“让你看到候选人的适应能力，如果你是销售人员，或者他们在谈判公平交易时，这并不总是好事。”

候选人在Ensynch的网站上参加测试。建议公司使用这些测试的顾问艾伦·里格（Alan Rigg）以250美元的费用分析结果。约翰逊让候选人查看结果。（只有14名候选人中有1人拒绝参加测试。）托德·麦格雷戈（Todd McGregor）在2月份加入销售团队，他表示测试“相当准确”，并补充说“总体上它强化了斯科特（约翰逊）对我销售风格的了解。我更像是一个长期关系销售的高管，而我在Ensynch的工作是发展现有客户的关系。”

那么约翰逊现在是在管理一支鲁索团队吗？并不是完全如此。他意识到他也不需要这样做。“你不希望每个人都一样，”他说。“但他们应该具备一些能够为公司带来成果的能力。”这比克隆要简单得多。

#2 每个人都在销售

回想起来，杰弗里·格林（Jeffrey Green）承认他在1995年创立80人的Datatrak International时制定的薪酬计划实在是不公平。销售人员在克利夫兰公司的软件每笔销售（包括续订）中获得佣金，该软件帮助制药和生物技术公司跟踪临床试验。但Datatrak的产品和数据经理抱怨他们在续订中没有得到应有的认可，尽管他们实际上是与客户合作的人。这些投诉让格林感到困扰。他的销售团队在续订方面表现得如此出色，以至于他们没有动力去寻找新业务，这也让他感到不安。

这是一个常见的问题，亚利桑那州斯科茨代尔的咨询公司亚历山大集团（Alexander Group）销售薪酬专家大卫·奇切利（David Cichelli）表示。奇切利建议告诉销售代表：“我们不会在现有业务的某个收入水平以下支付佣金，只会对新收入支付。”

格林正是这样做的。在2003年，他推出了一项新计划，他认为这将推动增长并对所有员工公平。销售代表仅对新业务获得佣金，根据交易的潜力获得$10,000或$20,000，以便在未来带来更多收入。分配给客户的项目经理和数据经理将获得每季度2%的奖金，基于他们所处理的账户的价值——通常多达15个项目，每个项目平均价值$300,000。“我是一个团队合作者，”格林说。“你生死于团队。”

变化是戏剧性的。五名销售代表很快辞职或被解雇。但他们的替代者有不同的看法。克雷格·托比（Craig Tobey）在今年早些时候加入Datatrak，担任西海岸销售总监，他说：“在这个计划下，所有重要的是，如果我努力工作并做好我的工作，我就能达到让我满意的收入。”公司的欧洲业务发展总监马尔廷·普林森（Martijn Princen）表示，这个计划非常激励人心。“如果你每年带来5到10个新客户，你可以将你的[基本]工资翻倍或三倍。”这种态度解释了为什么自从格林重新设计薪酬计划以来，Datatrak的客户从16个增加到28个。收入也翻了一番，从700万美元增加到1500万美元。最重要的是，格林说，没有人抱怨。

#3 建立基础

尽管凯莉安·康威（Kellyanne Conway）的许多客户是政治竞选，但她不得不亲身体验一个众所周知的政治规则：不要忽视你的基础。

康威在1995年创立了华盛顿研究公司The Polling Company。这家拥有11名员工的公司主要通过推荐和与客户名单合作寻找其产品的额外应用而成长。但到2001年，康威担心她公司的约30%的收入来自少数几个大客户。“如果你的客户对如此多的研究的需求消失，那么可能会出现问题，”康威说。她发起了一项积极的努力，以吸引新客户。结果完全不是她所预期的。

在2001年12月，康威购买了WomanTrend，这是一家专注于分析女性问题并通过季度订阅新闻通讯向企业和媒体客户销售其研究的华盛顿精品研究公司。康威的三名销售人员有新产品要推销，但在911事件后的经济中，销售情况不佳。她推动员工通过定向邮件和冷电话寻找新客户。

销售团队感到沮丧，每周发送大约10个推销，但几乎没有成果。

“我可以看到这并没有产生大量的新业务，而销售人员似乎有些士气低落，”康威说。她还意识到，这一策略使销售人员远离了他们擅长的工作：与现有客户合作，确定他们的需求以及如何利用公司扩展的产品组合。

康威在2003年改变了方向，她的销售团队重新专注于向现有客户销售更多产品。这一策略取得了良好的效果。Lifetime Network，最初是WomanTrend的订阅者，现在使用民意调查服务。收入增长了20%，超过200万美元。康威也变得更加聪明。“如果你要扩展，”她说，“不要放弃你的核心。”

#4 在线寻找潜在客户

经营一家无增长公司的并不是保罗·布兰卡莱昂的雄心。但当他在2001年购买福斯特促销商品公司时，这家位于马萨诸塞州马布尔黑德的公司已经停滞了好几年。布兰卡莱昂需要找到比他的三名销售人员通过冷电话找到的更多潜在客户。他在当地电台和黄页上投放广告。但这些老路子成本高昂，并没有为这家拥有七名员工、为企业客户制作促销商品的公司带来多少新业务。然后布兰卡莱昂尝试了电子邮件。

2004年初，他开始向大约3,300个名字的客户数据库发送电子邮件提醒，包括现有客户和他们在贸易展上打过电话或见过的潜在客户。这一举措奏效了。福斯特2004年的收入比前一年增长了30%，达到了609,000美元。这一增长成本低廉——对于一个在营销上几乎没有预算的公司来说尤其令人满意。布兰卡莱昂撰写电子邮件内容，而他的运营副总裁吉姆·弗朗蒂罗设计邮件。“我认为在四年里，我没有收到过一次来自我们电话簿广告的电话，”布兰卡莱昂说。“而这每年要花我1,200美元。”

这些电子邮件之所以有效，是因为它们促使客户迅速采取行动。季度邮件包括产品照片和宣传特别优惠的文案。“无论他们是否喜欢这些想法，至少他们可以看到产品的使用方式，”布兰卡莱昂解释说。

一封十月的电子邮件，展示了一位模特穿着印有“您的标志在这里”的卫衣，提供折扣，并提醒客户提前下单以确保及时交货。

福斯特的销售人员也更快乐。“如今，人们没有时间接冷电话，”客户经理芭芭拉·戴说。“这些电子邮件不具侵扰性，我们经常能得到即时反馈。”最近的一次邮件促使一位新客户在几天内下了12,000美元的T恤订单。对于福斯特来说，这简直是个大成功。

查尔斯·巴特勒