冷水溪的热流 - 彭博社

在1984年，丹尼斯·彭斯以4万美元、一部电话和他所称的对自己创业才能的“疯狂信念”推出了一条仅限目录的女性配饰和受美洲土著影响的礼品系列。他和当时的妻子安离开了纽约的高薪市场营销工作，搬到了宁静的爱达荷州桑德波因特，在他们的公寓里经营着这个名为冷水溪（CWTR ）的初创企业。资金紧张到连联合包裹服务公司（UPS ）的6美元取件费都不愿支付，彭斯把包裹塞进背包，每天骑自行车两英里到城里，在UPS办公室排队处理他的十几个订单。“我们省得连吱吱声都听得见，”现在是冷水溪首席执行官的彭斯说。“晚餐是没有金枪鱼的金枪鱼砂锅。”

可以合理推测，金枪鱼砂锅——无论有没有金枪鱼——现在已经不再是彭斯的菜单上了。冷水溪专注于职业女性，现在提供他们所称的休闲和多功能服装，是美国增长最快的零售商之一，预计今年销售额将增长18%，达到6.984亿美元。分析师估计，利润将增长52%，达到4420万美元。

由于在截至5月的三年中平均年利润增长137%，冷水溪在商业周刊的年度热门增长排名中位列第70位。投资者的支持使公司的股票在过去一年上涨了超过60%，达到约31。彭斯在2004年底持有公司20%的股份，但为了多样化个人投资，他一直在抛售股票；现在他拥有价值3.35亿美元的公司股份。

Coldwater Creek 的增长很大程度上来自 Pence 小心翼翼地进入实体店。自 1999 年以来，公司已开设了 170 家商店，主要位于高档购物中心。这些购物中心位于中上层社区，迎合了公司的核心受众：年收入平均为 70,000 美元的女性，她们被 Coldwater Creek 的一些主打产品吸引，如 79 美元的磨光丝绸夹克和 65 美元的可翻转绒面皮带。温和的 Pence 成功地管理了零售连锁的扩张，没有积累任何债务。

Pence 正急于抓住一个新兴的人口群体，零售专家称之为“Zoomers”。“他们是对生活充满热情的婴儿潮一代，”位于俄亥俄州哥伦布市的咨询公司 Retail Forward Inc. 的高级副总裁 Lois Huff 说。“他们有很多钱可以花，并且想要升级他们的整个生活。”

挑剔的购物者

今年，最年轻的婴儿潮一代将年满 40 岁，最年长的将年满 60 岁。在未来十年中，Zoomer 女性将占女性购物者的最大比例。但由于她们常常感到被大型百货商店忽视，因此根据 Pence 的说法，她们更倾向于寻找替代的购物目的地。“她对所获得的服务不满意，”他说。“她对商品的质量或退货特权不满意。”Pence 希望 Coldwater Creek 能成为这些购物替代品中的首选。

好吧，排队吧。Coldwater Creek 远不是唯一一个意识到 Zoomers 机会的零售商。像 Chico’s（CHS ）和 Talbots（TLB ）这样的零售商是 Coldwater Creek 最强大的竞争对手之一。Pence 一直在努力使他的公司与众不同。Coldwater Creek 是首批为无法穿上其他商店销售的紧身牛仔裤的年长女性推出弹力牛仔布的零售商之一。它提供可以穿去工作和晚上外出的服装。公司对购物者的关注程度如此之高，以至于在全国零售联合会进行的一项民意调查中，Coldwater Creek 被评为全国专业零售商客户服务第一。每位通过电话接单的销售人员，例如，都会在身边保留一系列服装，以便能够回答客户最挑剔的问题。

Coldwater Creek绝不是一夜成名的成功。在索尼公司（SNE），彭斯一路晋升为消费电子产品的全国销售总监，他建立了作为一名积极进取的高管的声誉。彭斯在1976年获得了他的第一份销售工作，当时一位索尼高管走进他工作的旧金山电子商店，被他的说服销售技巧所震撼。但即使在妻子的帮助下，她曾为梅西百货撰写广告文案，Coldwater Creek在竞争激烈的零售行业中仍然难以立足。在他们的创业冒险开始仅两年后，彭斯已经耗尽了他们的全部积蓄，压力让他倍感煎熬。一天，他以为自己正在经历心脏病发作，被直升机送往华盛顿州斯波坎的一家医院。

直到1990年代中期，Coldwater Creek才开始吸引富裕的老年女性的注意，那时它提供的不仅仅是配饰。但即使是最终成功的企业，创业的压力也对婚姻造成了影响。这对夫妇在2003年离婚，安仍然拥有Coldwater Creek约20%的股份，但她不再为公司工作。彭斯表示没有怨恨。“我们有一种不寻常的技能组合，”他说。“我认为如果没有其中之一，我们都不会成功。”

如今，彭斯专注于他雄心勃勃的计划，在未来六年内开设约500家门店。他预测，这一扩张将使年收入达到20亿美元的范围。当他坐在公司占地175,000平方英尺的总部的会议室里——现在是SandPoint最大的建筑——彭斯感慨Coldwater Creek走过的路。他回忆起公司的第一位员工，一位打字员，每天都带着自己的枕头上班，以缓解她在打字时坐在硬餐椅上的不适。“我们真的不知道自己在做什么，”彭斯回忆道，“但我们对自己充满信心。”

由斯坦利·霍尔姆斯