联想的艰难销售 - 彭博社

杨元庆希望美国的电脑买家知道他现在是纽约人。这位41岁的中国联想集团有限公司董事长，世界第三大个人电脑公司，最近在他的公司收购了IBM的（IBM）电脑部门后，从北京搬到了纽约。联想现在总部位于西切斯特县，尽管它有27%的股份由中国科学院持有，中国仍然是其最强大的市场。

这次收购是一个日益增长的趋势中最显著的例子，因为中国公司试图通过收购知名的西方品牌来扩展海外市场。杨元庆最近与商业周刊记者布鲁斯·艾因霍恩进行了交谈。以下是一些编辑过的摘录：

收购如此著名的美国品牌是什么感觉？

我们面临很多挑战。我们必须在全球范围内建立自己的品牌，实现从IBM品牌到联想品牌的过渡。

你们进展到什么阶段了？

有三个阶段。首先，我们必须为客户保持稳定，并让他们非常满意。如果你看看惠普（HPQ）与康柏的合并，在几个月的时间里，他们失去了大约20%的客户。因此，保持业务稳定是首要任务，我们已经实现了这个目标。

接下来会发生什么？

从9月30日开始，当我们将两家公司合并在一起时，我们启动了第二阶段：实现盈利增长。这将需要两到三年的时间。你不应该期望我们在这么短的时间内就能实现5%的净利润，因为我们必须建立我们的能力，建立我们的核心竞争力，在品牌和增长计划上投入大量资金。第三阶段将在两到三年后到来，那时我们的利润会更好，我们的利润和收入增长率将更加平衡。

你们在中国以外的市场份额是否在下降？

实际上我们正在变得越来越好。在过去的三个季度中，我们的市场份额逐季提高。当两家公司合并在一起时，失去一些客户是正常的。但幸运的是，我们是非常互补的，所以我们只失去了一些。在美国，我们在上个季度没有失去任何市场份额，而在中国和亚洲，我们则有所增长。

你认为新联想的机会在哪里？

我们希望在印度、巴西和墨西哥等新兴市场复制我们在中国的成功。第二个目标是中小型企业（SMB）领域。在这次收购之前，联想只在中国开展业务；IBM则在全球范围内开展业务，但只专注于大型企业客户。因此，当时SMB非常薄弱。目前[在中国以外]，我们75%的业务是所谓的关系客户，企业客户，只有25%是SMB。

你对美国市场的看法是什么？

我们已经开始在零售店销售我们的产品 [例如 Office Depot Inc. (ODP ) 连锁店]。但也许我们应该首先关注新兴市场，然后是成熟市场。特别是在美国，我们应该非常小心。也许我们应该向竞争对手学习一些东西。

批评者认为，购买联想产品的消费者是在支持中国政府。考虑到两国政治体制的差异，你如何应对美国的负面态度？

目前我们在美国的员工人数仅次于中国。我们已将总部设在纽约。我已经搬到纽约。这是对美国市场的一个信号。我们希望将公司建设为一家国际公司，因此我们聘请了一位来自老IBM的美国人担任首席执行官。我们希望说服我们的客户，这家新公司确实是一家国际公司。

你如何回应批评者，他们认为个人电脑是低利润商品，几乎没有创新空间？

这是一个低毛利行业，这意味着我们应该专注于效率，以提升我们的能力和竞争力。但我们不同意不能在这个行业继续创新的观点。我们在安全性和连接性等领域仍然有很多创新空间。