为了正确的理由进行网络交流 - 彭博社

我前几天在星巴克遇到了我的保险代理人。虽然我们很久没见面了，但他并不是陌生人。远非如此。约翰·迪尔霍夫在加利福尼亚州的萨利纳斯开设了一家业务，他通过掌握客户沟通的基本原则建立了这家公司。他的95%的业务来自于他1500名现有客户或他们的推荐。约翰让每位客户都感觉他不仅仅是一个保险代理人和退休规划专家——他是一个亲密的朋友。

我并不期待约翰寄给我节日贺卡。事实上，他故意避免这样做，因为“每个人都这样做。”相反，他全年与我和其他客户保持沟通。迪尔霍夫与我们保持着持续的联系，但并不是为了推销任何东西——至少表面上是这样。

在我们见面后的两天，我收到了他寄来的信，简单地说：“谢谢你在星巴克打招呼！”信中还附带了一篇关于当前社会保障危机的文章，以及夫妻应该如何为退休生活做准备。

个人关怀。

不时，我会收到迪尔霍夫的手写便条，以及他知道我会感兴趣的文章或信息。他花时间了解我、我的家庭和我们的需求。他与竞争对手的不同之处在于他多了一步。我前几天给他打电话，想了解更多关于他的做法。

迪尔霍夫说，他每个季度都会联系每位客户（对他最大的客户则是每月一次）。当他给客户写信时，他会让他的助手准备两个额外的地址信封，放入文件夹中，分别在三个月和六个月后使用。所以如果他在12月1日给我寄了一封信，我应该在3月1日和6月1日期待再收到两封信。明白了吗？

他称这个为他的“提醒文件”，它促使他想到一个特定的客户。作为一名退休规划专家，迪尔霍夫与华盛顿互助、富国银行和摩根士丹利等大公司竞争，但他凭借与客户建立情感联系而享有相当大的成功。作为消费者，我们更容易从我们喜欢的人那里购买东西——而我们喜欢那些对我们表现出真正兴趣的人。通过关心我的财务健康和成功，迪尔霍夫与我建立了关系，并在我们进入生活的不同阶段时，继续从我的家人那里获得新业务。

关系建立。

在我发展这个主题时，我有机会采访了基思·费拉兹，*《永不独食：成功的其他秘密，一次一个关系》*的作者。费拉兹是洛杉矶一家市场营销和销售咨询公司Ferrazzi Greenlight的首席执行官。

将他称为网络大师是轻描淡写。然而，他避免使用“网络”这个词。他并不是要尽可能多地发名片。相反，费拉兹利用每一个空闲的时间来建立和维护数千个关系，其中许多关系发展成亲密的友谊。

像迪尔霍夫一样，费拉兹全年与客户保持持续的沟通。他也避免在十二月发送传统的贺卡，而是利用感恩节这个节日来祝福客户，并感谢他们的业务。

魔法250。

虽然他的朋友和熟人数量以千计，但费拉兹认为大多数人只有足够的时间与250人保持真正的亲密关系。费拉兹建议商业专业人士将这个群体分解如下：

核心50：将这50个人保留在快速拨号中。他们构成了你的核心选民——董事会成员、关键客户、首席分析师等。理想情况下，你应该每月与这个群体中的人沟通一次。Ferrazzi表示，太多的管理者只在客户出现问题时才与他们的最佳客户联系。通过与核心50保持联系，公司可以及早避免问题。

下一个100：这个群体——100人——应该每年与你联系几次，特别是在生日或活动时。记住，我们大多数人都很高兴听到关心我们的人记得我们的生日。

外部100：最后一组100人包括Ferrazzi建议你每年联系一次的人。他决定感恩节对他来说效果最好，但当然这取决于对你、你的业务和你的行业来说什么是合理的。例如，一位会计师可能希望在秋季早些时候进行年度联系，以提醒客户有关年终税务规划的事项。

更高层次。

有趣的是，这两位成功商人都没有直接联系他们的名单来销售任何东西，至少不是明确的。Dierolf表示，他的目标是“激发他们的思考，并将他们推向个人和职业生活中的更高成功水平。”他想教人们一些新东西。

Ferrazzi的目标是推动人们沿着“亲密度连续体”前进——将关系从仅仅是被介绍的两个人发展为熟人，最终成为密友。Ferrazzi的目标从来不是为了网络而网络。目的是建立真实而持久的关系——这种态度许多商业专业人士可以用来扩展与客户、客户和同事的关系。销售将随之而来。