TCC提示：获得最佳交易 - 彭博社

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尽管近年来关于通过互联网购买汽车和卡车的讨论很多，但大多数汽车交易仍然是以传统方式进行的，并且很可能会继续如此。我们说的是真正的传统方式，甚至是那种让老西部的马贩子都感到脸红的厚颜无耻的推销方式。即使你认为自己是一个专家讨价还价者，你很可能会成为当天经销商最有利可图的客户，却满心欢喜地开车离开，坚信自己得到了一个好交易。

对于大多数以通常用于根管治疗的恐惧心态来面对这一过程的购车者来说，不幸的是，你必须花时间坐下来与销售人员谈判，以获得该经销商对特定车辆的“最佳”价格。虽然你可能会立即获得一个相当不错的交易，或者通过互联网购车网站获得一个合理的价格报价，但如果你卷起袖子进行一些传统的讨价还价，几乎总是能得到更好的结果。在前往经销商时，请记住以下提示：

不要握紧拳头。 请记住，你的目标不是“击败经销商”。无论你是多么强硬的讨价还价者，你几乎不会找到愿意在销售中亏损的新车经销商，如果销售人员或他的经理不愿意为你“倾囊相授”，你也不应该感到被冒犯。（并且要意识到，一些高需求/低销量的汽车在某些情况下会要求全额标价或更高。）相反，想法是通过仔细的谈判确定经销商在特定日期对特定车辆的绝对最低价格。要理解，这是一个奇特且几乎不断变化的目标，受一系列经济、内部和外部因素的影响，从单纯的供需关系，到汽车制造商的零售激励和促销，以及允许经销商获得其最有利可图的车辆额外货物的销售配额。

设定目标价格。 在你踏入展厅之前，你需要为你希望购买的汽车或卡车设定一个“目标价格”。咨询一个互联网购车网站或一本印刷的新车价格指南，并根据你所考虑的特定型号和配置级别的发票价格，以及你将选择的任何选项或选项包，加上车辆的交付费用来确定这个数字。由于有一种叫做回扣津贴的东西，经销商的实际成本实际上比车辆的发票价格要低一些。通常，这个比例（通常是百分之二或三）是汽车或卡车的挂牌价或发票价的一部分，制造商在车辆出售时支付给经销商，以帮助其承担库存融资的成本。

如果有制造商的折扣被宣传用于某辆车，务必从你的目标价格中扣除。如果你有以旧换新，提前研究你当前车辆的公平市场交易价值（所谓的“批发”价格），可以通过查阅出版的或互联网的指南，或者更好的是，向经销商的二手车经理询价来进行。请记住，如果你的车已经几岁了，或者受损或其他机械故障，你可能在以旧换新时得到的价格非常少（如果有的话）。

不要浏览。 在经销商处花费太多时间 - 如果有的话 - 只是浏览是个好主意。如果销售人员判断你只是来收集信息，你就有被“低报价”的风险。销售人员报出一个不切实际的吸引人价格以确保你回来并不罕见，届时他或她会巧妙地从最初的报价中退缩。

保持控制。 当你终于准备好认真开始购买过程时，你应该决心保持情感上的冷静，并在整个过程中完全控制自己和局势。把孩子留在家里以避免干扰是个好主意，但你可能想带上配偶或朋友以获得道义支持。你一走进门，销售人员就会自我介绍，并立即开始“评估”你，以确定你是否是一个认真的买家。此时不要讨论车辆的价格，避免回答诸如“如果价格合适，你今天愿意从我们这里购买吗？”或“你愿意每月支付多少？”这样的问题。

不要买他们想要的车 - 买你想要的车。 询问经销商是否有你想要的车辆库存，并且配置与您想要的非常接近；如果没有，确定销售人员是否可以从其他经销商那里为你获取一辆。根据品牌、型号或季节，你可能能够从工厂订购一辆，尽管你可能需要等待三个月或更长时间才能交付，而且你可能不会得到更好的价格，因为经销商对出售一辆不在库存中的车辆的紧迫性会小得多。

将融资保留给自己。 如果你已经在银行或信用合作社安排了贷款或获得了预批准，此时不要告诉销售人员 - 只需在被问及时承认你将为购买融资。为什么？如果销售经理知道经销商在交易的“后端”失去了一笔推荐佣金，他或她可能会在车辆的销售价格上追求更高的“前端”利润。而且与普遍看法相反，提出用现金支付汽车或卡车并不一定会为你带来更好的交易，原因也是一样。

你的以旧换新也是如此。 同样，如果你有以旧换新，不要提前讨论这个问题 - 这应该始终被视为一个完全独立的交易。这样，销售人员就无法通过操控新车的售价来“抬高”以旧换新的价值。（虽然如果你需要更大的首付款 - 包括以旧换新和任何适用的折扣 - 来获得融资，这有时可能对你有利。）如果你确实在早期提到以旧换新，绝不要把你当前车辆的钥匙交给销售人员 - 他或她可能会试图以此作为谈判策略来扣留你的当前车辆。

提出你的报价。 一旦你准备好坐下来开始讨论车辆的交易价格，销售人员会带你进入一个被称为“成交室”的地方。带上计算器、记事本和铅笔，以及任何定价打印件、工作表和/或新车价格指南，以便在成交室中参考、进行必要的计算，并且只是为了表明你是认真的。绝不要仅仅根据给定的月供来考虑新车或卡车的价格 - 只关注最终的交易价格，以确保你获得最佳的交易。

首先提出第一个报价，这应该是你上面讨论的目标价格。告诉销售人员你是如何得出这个数字的，如果他或她能满足这个价格，那么你就会当场成交。拿出你的支票簿，表示愿意写一张1000美元的定金支票，如果他或她接受这个报价，仅仅是为了展示。

通常，销售人员会提出一个反报价，通常会略低于车辆的零售价格。你现在应该逐步提高你的初始报价，比如每次增加一两百美元；销售人员可能会以相同的方式降低他的价格。

在某个时刻，销售人员可能会离开去“向销售经理呈报你的报价”（尽管有时他可能只是去喝杯咖啡或喝水）。他或她可能会带着更高的报价回来。如果这个报价接近你最后的报价，试着坚持；如果高得多，继续谈判。如果销售人员在那时不愿意让步，就表现得像是准备离开，并说：“就这样，谢谢你的时间。”销售人员将面临失去销售的前景，因此他或她很可能会再次（或第一次）去见销售经理。然后，销售人员或其他人，可能是经理本人，将会带着另一个报价进来并试图达成交易。到现在为止，你应该在看经销商的最低价格，是否接受这个价格或在其他地方寻求更好的报价将由你决定。

现在，是时候了。 一旦你达成了一个可接受的报价，提出你的置换车问题，并以类似的方式根据你的研究来谈判那个价格。如果你提前从经销商的二手车经理那里获得了置换车的报价，如上所推荐的，那就几乎没有讨论的余地。

签字时要保持警惕。 然而，仅仅在你同意购买价格和置换价值并不意味着你可以放松警惕。你仍然需要在关键时刻保护自己，因为你现在将被交给“F&I经理”（这代表财务和保险）。在这里，你将被要求签署必要的文件，并参与交易的“后端”，在这个过程中，经销商可以赚取比销售汽车或卡车本身多出两倍（甚至更多）的钱。我们将在另一篇文章中告诉你如何在汽车购买过程的这个阶段保护自己。