SAP与Salesforce.com - 彭博社

SAP预计很快将宣布其进入软件即服务领域，推出一款CRM产品。点击下一页，看看Salesforce.com的首席执行官Marc Benioff在SAP宣布之前对他的员工说了什么。（有人把内部备忘录发给我）

发件人：Marc Benioff 发送时间：2006年2月1日星期三 下午4:43 收件人：所有Salesforce.com员工 主题：SAP在防守吗？

各位同事，

首先是Siebel，然后是Oracle，再然后是Microsoft。在经过几个月的热身后，SAP终于预计将在本周宣布一款按需CRM产品。欧洲最具影响力的科技公司正在帮助我们将按需服务变为全球标准。

SAP是在防守吗？他们是否担心由于实际使用其CRM软件的客户寥寥无几，而salesforce.com在其客户基础上取得了显著进展，他们的整个商业模式可能面临风险？

首先，他们最好希望他们的按需产品能赢得比其本地解决方案更多的支持者。

虽然SAP声称在CRM领域处于领先地位，但经验却表明了不同的故事。我常常想，“如果SAP的CRM软件真的不错，那为什么SAP自己不使用它来管理自己的客户关系？”我采访了来自全球的数百名SAP的销售人员和高管，他们都告诉我，SAP唯一的CRM系统是基于Microsoft Excel的高管系统。我并不感到惊讶，因为我从未在世界任何地方遇到过使用SAP CRM的销售人员。事实上，Gartner在最近的一次会议上指出，只有19%的SAP CRM客户实际上在使用它。如果不到五分之一的客户使用我们的服务，我们会认为这是失败。在SAP，他们称之为商业计划。即使是SAP最大的客户，如杜邦、德意志邮政、空气产品、Autodesk、EFI、德意志银行、模拟器件等，都是使用Salesforce进行CRM。

没有密切关注我们公司的人员常常问：“你们不担心吗？拥有SAP资源的公司可以在这场战斗中带来如此多的东西。”

但这正是问题所在。观察者往往高估了根深蒂固的科技公司在特定问题上所能带来的创造力和创新，低估了潜伏在幕后商业模式冲突的影响。

简单来说：SAP是一家没有创新的公司。当记者描述这个行业的伟大创新者时，很容易识别出许多领导者的重要贡献。对于Oracle来说，是数据库；对于Apple来说，是Mac、iPod和iTunes；对于Microsoft来说，是PC操作系统；对于Intel来说，是微处理器。但对于SAP呢？我很难想到SAP贡献的任何创新。他们的代码既笨重又低效，既昂贵又不受用户喜爱。

而这只是问题的一部分。鼓起勇气背弃让你、你的员工和股东受益的商业模式，往往比解决技术障碍要困难得多。SAP像Oracle和Microsoft一样，现在面临着蚕食现有客户基础的风险。他们真的能把数十亿美元的维护收入转化为订阅吗？这种经典的创新者困境导致了痛苦的内部裂痕，并浪费了宝贵的时间，而客户的需求却被忽视。

Siebel试图将一个显然劣质的按需产品作为其本地系统的入门产品进行销售。看起来入门产品会把你的商业模式变成路边披萨。这一策略让整个公司本周朝着红木海岸倾斜。SAP会犯同样的错误吗？

当然，最后，我同意亨宁·卡格曼的观点，即SAP的客户应该探索按需服务的好处。事实上，我邀请他们所有人注册一个免费的30天试用。 当那些长期忽视我们模式的竞争对手最终接受按需服务时，思想和市场向我们敞开。 让我们以salesforce.com的方式回应，让每一个客户都取得成功。

阿罗哈，

马克