从故事到销售 - 彭博社

我的孩子们让我想起了潜在客户。我的小孩们常常说“给我讲个故事”，但他们从未说过“给我讲些事实”。同样，当潜在客户第一次见到你时，他们想听听关于你如何帮助其他与他们相似的客户取得惊人结果的故事。不幸的是，一些销售人员忘记了这一点，只是开始喷洒诸如型号、容量和价格等事实。

不要误解我的意思：事实确实重要。然而，仅仅用事实来销售是薄弱的。用故事来销售，并辅以事实，是一种强大的组合，可以在客户做出购买决定时将你推到前面。

在机场遇到一位先生，他在夸耀他的成年儿子时，我开始思考用故事销售的力量。他告诉我：“我儿子真聪明。有一家公司试图解决一个特定的流程长达两年，但他们就是无法做到。然后他们雇了我儿子，他在三个月内解决了这个问题。”哇——这是一个强大的故事。在短短几句话中，它包含了一个好莱坞大片的所有组成部分：背景、问题、挣扎和解决方案。

销售包装。

尽管这个故事简短，但他也加入了一些事实。他提到了问题的规模——两年的挣扎。他告诉我结果——这个流程被解决了。他还让儿子成为了明星，这正是故事的重点。

假设你销售制造设备。你可以用“进料和速度”来描述它。或者，你可以告诉潜在客户关于你的一个客户，她六个月前用你的机器替换了另一品牌的设备。现在，她有了15%的国际客户下订单，订单量增加了20%，利润率提高了8%。这才是一个故事！

无论您是销售产品、服务还是理念，使用故事都可以帮助您销售更多。以下是一些好处：

• 故事是可信的。潜在客户更可能相信其他客户所经历的具体故事，而不是销售人员向他们保证产品是“极快且超级可靠”或他们的服务是“最好的”。

• 故事是难忘的。客户可能会在很久之后仍然记得关于您产品的故事，而忘记了产品的确切名称。他们更可能说：“我想参加那条停靠在皮尔斯·布鲁斯南家所在的小岛的游轮”而不是“我想要加勒比海月光游轮。”

• 故事是视觉的。通过在客户的脑海中将您的产品或服务付诸实践，他们可以看到您的产品在他们的情况下如何运作。这就像您是一位好莱坞制片人，正在为他们制作一部电影。

• 故事压缩时间。解释您的产品如何为其他客户节省时间、金钱或痛苦通常比描述您实际商品的事实要快。这在这位父亲的故事中也是如此。他并没有一开始就告诉我他儿子的学历或智商分数。

• 故事是可传播的——也就是说，它们可以很容易地从一个人传递给另一个人。这一点很重要，因为如果您的客户必须向他们的老板解释为什么想从您这里购买，他们可以复述您告诉他们的故事。这强调了编写好的销售故事和排练它们的重要性，以便您能够讲述得很好。

• 故事可以用来吸引客户的注意。您的客户整天忙于思考其他事情。当您开始销售推介时，一个故事可以打破这种心理杂乱，确保您的想法被听到和理解，这样您就可以进入销售演示的重点。

• 故事可以用来确保预约。当我遇到犹豫不决的客户时，我告诉他们：“我曾经有一个客户，他们认为自己不需要销售培训，所以我们只是坐下来进行一次免费的销售检查。我们把整个销售团队聚集在桌子周围，我问谁向哪些客户销售。一位代表负责所有从A到F的客户，一位负责从G到M的客户，还有一位负责从O到T的客户——哎呀！”

我继续说：“我们发现没有人联系所有以N开头的客户。在那短短的时间里，我们帮助那个客户将销售额提高了至少4%。也许我们也可以在您的免费销售检查中找到帮助您销售的方法。”

• 故事可以用来促成交易。当客户签署采购订单时，关于其他满意客户的故事——或者您的产品如何让他们的生活变得更好——可以推动他们做出决定，并在虚线处签下他们的名字。

• 故事甚至可以增加价值。在古董的世界里，这被称为来源。一条皮带只是用来撑住您的裤子，直到它成为“约翰尼·德普在他最新电影中穿的皮带。”现在由于这条皮带背后的故事，它的价值大大增加。

直截了当。

想在您的销售演示中添加更多故事吗？首先，列出您想要表达的要点。然后头脑风暴一下您可以讲述的故事，以支持您的观点。

让你的故事简短而有力。通过写出要点来打磨它们，然后告诉一两个同事，观察他们的反馈。不断完善它们，使其更短更强。

在德克萨斯州，我们说：“如果是真的，那就不是吹牛。”机场里那位自豪的爸爸真的没有在吹牛——如果你讲述更多关于你的产品如何惠及其他客户的故事，你也不会。结果，你将写出更多更大的销售订单。祝你销售愉快！