自己动手的艺术 - 彭博社

放弃商业计划，去买一张彩票。这是我给寻求风险投资的新创业者的建议。中奖的几率更高，而且你会更快看到结果。如果你有一个可以改变世界的伟大想法，那么就自筹资金，直到你能证明它的可行性。资金会在你最不需要的时候到来。

我创办了两家科技公司，参与制作了一部好莱坞电影，并帮助筹集了近1亿美元的私人和公共融资。多年来，我还指导了几十位创业者。总是似乎存在一个困境——你需要种子融资，但没有人愿意在你有一个可销售的产品之前给你一分钱。讽刺的是，筹集数百万美元总是比筹集数千美元要容易。

超越想法。

商学院传播的一个神话是，建立一个企业的方法是创建一个优秀的商业计划，完善你的电梯推介，并将其呈现给风险投资家。如果这不起作用，你就去敲天使投资者的门。

问任何一个曾经联系过风险投资家的创业者，他们很可能会告诉你，甚至很难得到回电。如果你运气好，被邀请展示你的想法，尽职调查过程将拖延数月，而你则抵押你的资产，靠希望生存。如果你真的中大奖，你需要以投资为交换，放弃你的第一个孩子。

公平地说，大多数商业计划并不值得融资。风险投资家每周收到数百个计划，而其中很少有值得一读的。每个人都跟风追逐同样的新趋势，或者这些想法离现实太远，根本没有成功的机会。而伟大的想法还不够；它需要经验丰富的管理、出色的执行和一个乐于接受的市场。即使是最优秀的风险投资家也很难将谷物与糠秕分开。

那么企业家应该做些什么呢？

自我启动者。

我对那些有现实商业计划的少数人的建议是自筹资金。专注于验证你的想法，构建它，并为生存而销售。你必须通过向家人和朋友乞求和借款来筹集足够的启动资金。并且要准备好动用你的储蓄和信用卡，获得第二抵押贷款，或许还要寻找咨询工作或客户预付款。

没有单一的自筹资金公司配方，但有一些基本成分。以下是一些建议：

**• 与那些曾经做过的人分享你的想法。**你可以从经验丰富的企业家那里学到很多，他们比你想象的更容易接近（见《商业周刊》在线，2005年6月7日，“寻求帮助——并提供帮助”）。如果你找不到任何对你的想法感到兴奋的人，可能说明这个想法并不值得兴奋。也许是时候深入反思并想出另一个想法。

**• 找到与市场连接的方法。**与潜在客户、分析师、商业伙伴交谈——任何可以帮助你了解目标市场的人。如果你能让客户相信你的概念，也许他们会帮助你资助它，或者同意成为测试地点或有价值的参考。客户通常不知道他们想要什么，但他们总是知道他们不需要什么。确保你的产品有真正的市场。

**• 从小开始。**你的想法可能宏伟，并有潜力改变世界，但你只能一步一步地做到这一点。寻找简单的解决方案，测试它们，并从反馈中学习。如果你要开一家餐厅，先为别人工作。如果你在创建软件产品，通过做一些咨询工作或创建一些工具来学习。你不必从最终产品开始。

• 从一开始就关注收入和盈利能力。 关注每一分钱。寻找创造性的方式通过销售战术产品、预付许可证或版权来赚取现金。部分以股票支付员工工资。自己打扫卫生。寻找免费的或租赁的硬件和实验室设施——来自大学、政府资助的孵化器、朋友——任何可以避免资本成本的方式。

• 记住现金流的重要性。 这意味着在完成短销售周期和经常性收入的小交易时，暂时搁置大机会。

• 跳出框框思考。 总有更好的方法来解决问题。跟随他人的道路没有意义——你只是在与已建立的竞争对手在他们的领域作斗争。

• 学会销售。 要在生活中取得成功，你必须说服人们给你想要的东西，而你通过让他们相信你提供的是对他们有利的东西来实现这一点。作为一名企业家，你总是在销售——无论你是在营销你的产品、招聘人才，还是筹集资金（见《商业周刊》在线，2005年7月12日，“为生存而销售”）。

• 为最坏的情况做好准备。 这将比你想象的要花更长的时间。可能会出现产品问题、不满的客户、员工流动以及许多财务挑战。在实现目标之前，你甚至可能会失败多次。通过从每一次成功和失败中学习，你增加了最终成功的几率（见《商业周刊》在线，2005年8月10日，“当生活给你柠檬时……”）。

• 永远不要忘记伦理和诚信的重要性。 （见 BW 在线，11/8/05，“将伦理融入核心”）。此外，关注客户成功。伦理需要仔细融入任何初创公司的结构中。实现长期成功的唯一方法是获得卓越的客户满意度。

凭借大量的运气和努力工作，你可能会建立一个成功的公司，销售客户真正想要的产品。在这个阶段，你很可能会接到风险投资家的电话。这是考虑退出策略的时候，决定你是想拥有一小块大蛋糕，还是一大块小蛋糕。