第一任务：尊重自己 - 彭博社

如果有一个关于销售的守护圣人的选举，我会提名已故喜剧演员罗德尼·丹杰菲尔德。他的标志性台词“我得不到尊重”描述了大多数销售代表在职业生涯中某个时候所经历的感觉。

我不明白为什么有些人不尊重销售人员。我一直喜欢销售。多年前，当我刚开始销售时，我听到一位演讲者说：“看看这个房间。你看到的一切都是由某人销售的——墙纸、讲台、水杯和灯具。”这个简单的真理让我深受感动。

在最近的一次飞机旅行中，我开始思考对销售专业人士的尊重——或者缺乏尊重。我坐在杰夫旁边，他是一家销售高价工程软件的公司的销售总监。他告诉我，在与潜在客户的第一次会议中，他告诉他们他对从事销售没有任何借口。他是一名专业的销售员，他的工作就是销售他的产品和服务。从一开始就为他的销售关系设定基调显示了他高度的自尊，因此他的客户无法让他感到像罗德尼那样。

残渣。

在我多年的销售经历中，我发现基本上有两种客户。一种是那些不尊重销售人员的虐待狂穴居人，另一种是将他们的供应商视为合作伙伴的客户。

那些从不尊重他们的供应商中获得快感的客户似乎想象着他们的销售代表坐在他们的脚边，乞求残羹剩饭，并愿意忍受任何屈辱以换取微薄的采购订单。唯一的安慰是，这种类型的客户在长期内很少能够取得成功。不幸的是，在短期内，你可能会在你的销售区域遇到一些这样的客户。

幸运的是，大多数成功的客户将他们的供应商视为合作伙伴。随着客户今天可用的选择和选项来解决他们的问题，一个知识渊博且关心的供应商合作伙伴确实可以成就或破坏大多数公司。

从猿到人。

例如，您可以向客户提供如何提高收入的想法，通过向他们展示可以从您这里购买并转售给他们客户的新产品和服务。或者，也许您的商品可以提高他们客户的感知价值，从而允许您的客户提高他们的价格。无论哪种方式，您都可以帮助他们增加收入。

您还可以向他们展示通过提供更高效的新产品或减少废物的方式来降低开支。也许您可以安排谈判更好的批量定价，降低他们的单件成本。在所有这些例子中，您实现了更多的销售，而您的客户获得了更多的利润。客户与供应商之间的商业伙伴关系可以是美好的事情。

好消息是，这种进化的客户通常是公司或他们职业生涯中的新星。毕竟，那些能够增加利润的员工值得获得下一个晋升、更大的区域或更好的福利。

中间术语。

当您的客户获得晋升时，您也会受益，因为他们通常有更大的预算从帮助他们成功的供应商那里购买更多。这些成功的客户还可以推荐他们的同行，后者可以与您签订大额采购订单。如果他们推荐的同行在他们的公司之外，您刚刚为您的满意客户名单增加了另一家公司。

我的座位邻居杰夫也向他的客户解释，他将自己视为客户与公司之间的中介。他的工作是帮助客户获得他们所需的东西。从那里，杰夫在客户和公司之间来回穿梭，获取和提供信息和想法，目标是提出一个满足双方需求的提案。

将自己视为中介，而不是仆人，是与客户建立基于伙伴关系的关系的好方法。毕竟，客户希望以最低的价格获得他们情况的最佳解决方案，而你的公司希望在最高的利润水平上拥有更多满意的客户。这需要公司和客户对你的能力的尊重，但这一切都源于你对作为销售专业人士的尊重。

照顾羊群。

我使用的一个技巧是，如果客户的桌子很大，我会问我是否可以坐在他们旁边，因为我有一些信息想要展示给他们。顺便说一下，如果他们是异性，务必要以完全专业的态度说这句话。大多数客户不想让我工作并且要倒着写，所以他们会说好的。通过坐在他们旁边而不是对面，我在身体上展示了我们在同一边，玩在同一队伍中，我们的对话更具伙伴导向。

那么，如何向更注重伙伴关系的客户销售呢？首先，你必须找到他们。只需记住那句老话：“物以类聚，人以群分。”优质客户会将你推荐给其他优质客户，而不尊重的客户则会将你推荐给更多不礼貌的客户。你会知道优质客户，因为他们给出直接的答案并尊重你。

像家人一样。

永远不要忘记，如果你想向那些将供应商视为合作伙伴的客户销售，检查你所做的一切，以确保这就是你对待真正合作伙伴的方式。一个好的标准是你如何对待一个最喜欢的亲戚或最好的朋友。你会在没有被要求的情况下说出真实的情况，你会推荐潜在客户和其他优质供应商，你会在你所说的每一个细节上跟进，在你所说的时间之前。

所以下次你在进行销售电话时，不要把自己看作罗德尼·丹杰菲尔德。把自己看作是在寻找可以合作的客户，以帮助他们赚更多的钱——你的销售也会增长。祝你销售愉快！