如何扩大客户群 - 彭博社

最近，一位销售员递给我她的名片，上面有一个符号，表示她的业务完全基于推荐。我认为这是个好主意，直到我意识到纯推荐型业务有其阴暗面。

现在，我们不能忽视推荐的好处。首先，从你的粉丝那里推荐来的潜在客户可能都是好人。物以类聚，假设你销售给愉快的客户，他们很可能会推荐其他同类人。谁不想整天和愉快的客户一起销售和写订单呢？

个人化。

推荐的客户通常也是预售的。当客户鲍勃把你推荐给他的朋友简时，他可能已经告诉简一些关于你和你的商品的美好事情。这样的真诚推荐让简在与您交谈之前就已经半推半就了。如果她不合格，她可能会把你推荐给她网络中的其他人。如果简是一个合格的潜在客户，你将更快地完成她的销售。

被推荐的客户对他们的供应商的忠诚度通常高于非推荐客户，因为他们之间存在友谊因素。如果哈维尔、明和塞缪尔都是彼此的朋友，同时也是你的客户，他们更有可能继续向你购买，因为从其他人那里购买可能会削弱他们个人友谊的纽带。

这位女士的名片向世界宣告她是100%基于推荐的，这在潜意识层面上影响了我。她没有说一句话，却设定了人们应该向她推荐客户的期望。这激励我翻阅我的心理名片盒，看看我是否认识可以推荐给她的人。它也将她品牌化为值得推荐的人。

是的，基于推荐的业务有很多好处，但有一个问题：你最终可能会耗尽所有客户的强大关系，就像一个营养被耗尽的花园，或者一手已经打完的牌。

客户成本。

这就是为什么拥有长期成功的销售人员和公司从不停止营销的原因。那些年复一年不断创造和打破销售记录的销售人员不会问：“我需要营销多久才能坐下来从100%的推荐中发展我的业务？”相反，他们已经认识到不断增加与现有客户群无关的新客户的重要性。

原因很简单：从这些新的、非推荐的客户中，你可以开始从新的影响圈中生成推荐，新的“群体”，如果你愿意的话。这类似于在遥远的地方开设一个新的分支机构。突然间，一整套新的关系和可能性出现了，如果你的业务保持100%基于推荐，你将永远无法发现这些。

营销新客户与从现有客户获取推荐相比有一个缺点：当你必须进行营销以吸引他们时，每个新客户的成本要高得多。虽然营销令人兴奋，但如果你选择忽视推荐而专注于营销，你的底线将受到很大影响。

推荐奖励。

显然，从推荐和营销努力中获得的新客户的混合将以最低的成本产生最多的销售，并最大化你的利润。你混合的最佳比例会随着时间的推移而变化。

当你开始销售时，你可能花费了绝大部分时间来为新客户进行营销。随着你满意客户的名单开始增长，并且你开始接收和请求推荐，这种组合开始发生变化。经过几年，你可能会发现，通过大约75%的推荐新客户和25%的营销，你的结果会达到最大化。

由于推荐始终是最佳的业务来源，你可能想要建立一个正式的推荐计划。这在许多房地产经纪人和其他销售人员中很受欢迎，但它可以被修改以适用于几乎任何行业。只需确保你始终如一且慷慨地奖励你的推荐人。你甚至可以从像InnerSell.com这样的来源在线购买和出售推荐。

休斯顿的Winning Referrals创始人Genie Fuller表示，你不能仅仅等待客户向你推荐其他人。因此，她教专业人士三种“推荐仪式”：提醒你的客户你为他们所取得的成就，回顾两到三个“有意义的要点”，使你的服务与竞争对手区分开来，并帮助他们识别你的目标客户。

直接了当。

多年前我听Genie演讲时，她建议销售人员帮助客户想到某个具体的人来推荐。与其问你的客户：“你知道有什么人可以推荐给我吗？”她建议你更具体地表述你的问题——例如，“你知道你工作场所里有没有开雷克萨斯的人吗？”

当她提醒我们，有时那些客户会说：“我不知道工作中有没有这样的人，但我和两个开雷克萨斯的人在一个慈善委员会上共事。”我笑了。当然，重点是你仍然得到了你想要的那种推荐。这样做，你也避免了那种令人尴尬、令人畏惧的百慕大三角：“如果我知道有什么人可以推荐给你，我会告诉你。”

没有完美的途径来增加你的销售，但请求推荐并教导你的忠实客户为你推荐将会增加你的客户群。再加上一个稳固的、有针对性的营销计划，你将最大化你的销售。祝你销售愉快！