评论：其他俱乐部对通用汽车的打击 - 彭博社

每个人都知道工会抵抗对通用汽车公司（GM）的转型造成了重大拖累。但在维持现状方面，汽车经销商的权力至少与美国汽车工人联合会相当。

确实，通用汽车的特许经营商上个月同意在汽车制造商降价时接受更低的利润。这是一个真正的让步，因为许多经销商都在苦苦挣扎。但事实是，通用汽车的经销商数量过多，他们之间常常相互竞争，进一步加大了价格压力。尽管通用汽车在美国的销量几乎是丰田汽车公司（TM）的两倍，但通用汽车的经销商数量约是丰田的五倍：7,500对1,422。算一算。理论上，通用汽车可能会失去一半的特许经营权。

说起来容易做起来难，这要归功于严格的州法律，这些法律要求通用汽车必须有充分的理由——比如经销商的不当行为——才能撤销特许经营权。解决这个问题的一种方法是通用汽车宣布破产，但该公司表示不会这样做。“每个人都在谈论工会和通用汽车与福特面临的财务困难，”J.D. Power & Associates（MHP）的总裁斯蒂芬·C·古道尔说。“但两者的经销商数量都太大，几乎不可能减少。”

经销商知道他们拥有权力。当通用汽车在2000年终止奥兹莫比尔品牌时，特许经营商要求巨额赔偿，而一些人则提起了诉讼。通用汽车最终支付了约10亿美元来结束这个品牌。一些奥兹经销商仍未达成和解。

由于削减另一个部门令人难以接受，通用汽车正在尝试不同的策略：将庞蒂亚克、别克和GMC卡车放在每个市场的一个经销商屋檐下。这就像将三个子品牌合并为一个。同时，公司正在削减冗余车型——以多个品牌名义销售的相似车型——并为每个部门提供独特的汽车和卡车。以庞蒂亚克为例，车型从八款减少到五款。

对于只销售一个品牌的经销商来说，较少的车型可能意味着较低的销量和利润。这就是为什么通用汽车希望说服独立的经销商将他们的店铺出售给其他经销商。销售和市场营销负责人马克·拉尼夫表示，到2007年底，三合一的店铺将推动75%的别克、庞蒂亚克和GMC的销售。

遵守这个时间表并不容易。要理解原因，可以访问特拉华州的威尔明顿，在那里约翰·甘巴科塔销售别克和GMC。甘巴科塔显然不愿意退出一个他的家族自30年代以来一直在经营的业务。通用汽车没有给他提供报价，但根据其他别克特许经营店的买断情况，甘巴科塔有望获得一笔相当于他税前收入的几年的一次性付款。难怪他宁愿收购城对面的庞蒂亚克经销商——如果他能筹集到资金的话。

但如果艰难时期持续下去，甘巴科塔可能不得不出售。虽然许多特许经营商赚的钱足够购买度假屋和加入乡村俱乐部，但去年的经销商利润率降至1.6%，创五年新低。另一位威尔明顿的经销商弗兰克·乌尔索马索表示，他只能通过从他的本田、宝马、沃尔沃和捷豹经销商那里抽取资金来充分宣传他的庞蒂亚克。而且一些经销商正在失去顶尖销售人员。“他们在每个角落都放置一个经销商，适者生存，”甘巴科塔说。“在鼎盛时期，每个人都能生存。但这一切都变了。”

对于通用汽车来说，问题在于需要多少时间和金钱才能让350家独立经销商消失。由于那些倾向于支持经销商的州法律，通用汽车的特许经营者仍然拥有影响力。去年，AutoNation Inc.（AN）将一家达拉斯别克特许经营权出售给了一家庞蒂亚克- GMC经销商，但这仅在通用汽车向零售链支付了60万美元支票后才得以实现。如果通用汽车每次想关闭一家经销商都被迫这样做，账单很快就会达到2亿美元或更多。

特许经营权的力量以另一种方式表现出来。当庞蒂亚克经销商要求一款紧凑型轿跑以填补他们日益缩小的产品线时，通用汽车同意给他们一种叫做G5的车型。问题是，这是一款经过改装的雪佛兰科尔维特——正是通用汽车试图避免的品牌模糊。

作者：大卫·韦尔奇