一场让他们惊叹的姐妹表演 - 彭博社

当克莱尔商店公司的创始人兼首席执行官罗兰德·谢弗（CLE）在2002年底因中风倒下时，公司毫无准备。即使在86岁时，意志坚定的谢弗也没有培养接班人，只是为了安抚董事会而将他的两个女儿邦妮和玛拉晋升为副董事长。董事会面临着有限的选择，任命这两姐妹为“代理共同首席执行官”——但给她们下达了寻找一位经验丰富的高管的命令，以便在她们的父亲无法回归时接替他。“她们的血液里流淌着克莱尔的基因，但她们并不是经过验证的人选，”董事布鲁斯·G·米勒说，他是瑞安·贝克公司的董事总经理（BBX）。

然而，私下里，邦妮和玛拉对引入外部人士来管理这家价值13亿美元的零售商感到不满，该公司为青少年和儿童销售廉价的饰品、手镯和蝴蝶结。这对姐妹在克莱尔工作了大部分成年生活，认为任何外部人士至少需要一年的时间来了解业务。“我们说，‘我们知道所有这些事情，干脆去做吧，’”52岁的邦妮回忆道，她在佛罗里达州彭布罗克派恩斯的公司总部负责房地产和门店运营。玛拉比她大四岁，是两人中更外向的一个，负责纽约的商品和投资者关系。她们共同形成了一种独特的高管合作关系——一种建立在互补优势基础上的远程姐妹合作。“我们喜欢说我们共享一个大脑，”玛拉说。

在2002年，姐妹俩简单地无视董事的命令，投入到工作中。她们表现得非常出色，以至于在一年后，董事会将她们的头衔中的“代理”去掉了。这是一个明智的举动，因为在她们任期的前两年，利润几乎翻了一番，达到了1.43亿美元，收入增长了28%——这样的表现使她们在*《商业周刊》*2005年热增长公司名单中获得了第56位的排名。对于截至1月31日的财政年度，分析师预计Claire’s将录得额外19%的利润增长。投资者显然对此表示认可：自2002年11月Bonnie和Marla接管以来，Claire’s的股票飙升了157%。纽约证券公司Brean Murray, Carret & Co.的分析师Eric Beder表示：“华尔街起初非常怀疑，但她们做得非常出色。”

Schaefer姐妹承认她们受益于时尚的变化。格兰奇风格已经过时，青少年女孩又开始喜欢配饰了。但分析师们认为她们使一家因两次麻烦收购而放缓的公司焕发了活力——一项名为Mr. Rags的男装部门（于2002年5月出售）和第二家名为Afterthoughts的配饰连锁店。

女孩磁铁

Bonnie和Marla迅速重塑了Afterthoughts部门，该部门已更名为Icings，以吸引17至27岁的人群。采购变得更加科学：她们不再依赖买家的个人偏好，正如她们的父亲所做的那样，而是开始使用更多的市场研究，以确保她们走在青少年潮流的前沿。姐妹俩推动更多的珠宝销售，因为这类产品的利润率较高。她们还变得更加积极地授权名人名字，希望能吸引年轻青少年：该公司在2月份推出了一条独家Mary-Kate和Ashley化妆品系列，随后在春季晚些时候将推出由流行歌手Mariah Carey亲自挑选的服装珠宝系列。“这些商店已经成为青少年女孩的聚集地，”罗切斯特理工学院的市场营销教授Eugene Fram说。

与此同时，邦妮和玛拉重新组织了管理结构，以打破封地“并确保每个人都朝着同一个方向划船，”邦妮说。为了帮助她们更深入地分析商店数据，并希望能更早发现销售趋势，这两人最近聘请了公司历史上首位首席信息官。虽然是罗兰·谢弗在1990年代推动公司进入欧洲和日本，但他的女儿们正在将国际扩张提升到一个新的水平。为了在她们不太熟悉的市场中占有一席之地，邦妮和玛拉已经开始将克莱尔的品牌特许经营给南非、科威特和阿拉伯联合酋长国等国家的零售商。

姐妹俩如此顺利地适应新角色并不令人惊讶，因为她们是在这个行业中长大的。玛拉在青少年时期与父亲一起首次商务旅行到欧洲。她后来倾向于商品销售，这需要频繁前往亚洲寻找供应商，以生产克莱尔库存的约11,500种商品。邦妮说，她的父亲因为她“没有正确的工作伦理”而解雇了她的第一份助理店长工作，但一年后她回来了，并在房地产团队找到了自己的定位，该团队与购物中心房东签订空间合同。她们都没有上商学院；她们的培训是在工作中进行的。

亲如…姐妹

但在她们晋升的过程中，想要被认真对待并不容易；谢弗家族（她们的父亲仍然健在）控制着公司大约三分之一的流通股份。“没有人相信你在那里是出于其他原因，除了你是家族成员，”玛拉说。两人表示，即使在她父亲80多岁的时候，让他放权也很困难。“我们会撬开他的手指，说，‘让我们来做，让我们来做，爸爸，我们现在是成年人了，’”邦妮回忆道。“并不是说他在放弃日常控制。我们是在夺取它。”

作为共同首席执行官，她们找到了一种方法来使可能不舒服的安排运作。她们每天通话几次，当她们在一起时，常常会接着对方的话说。即使邦妮抱怨玛拉不断打断她，她还是两次伸手去帮她的姐妹清理毛衣上的绒毛。“我从未想过我会和我的姐妹一起解决问题，”邦妮开玩笑说。确实，她们从一开始就发誓要私下解决任何问题，以便员工永远不会看到她们之间的裂痕。“我们有不同的意见，”玛拉承认。“但我们也知道，如果我们在某件事上没有达成一致，公司里没有人会支持它。”

在考虑自己的继任者时，邦妮和玛拉并不一定依赖于下一代的谢弗家族。邦妮没有孩子，而玛拉的女儿只有15岁和13岁。如果她们对克莱尔的生意表现出兴趣，她说，她会坚持让她们先去其他地方工作“以便理解在家族企业工作的价值。”

作者：迪恩·福斯特